问对问题赚对钱 - 先提问，后突破(1) 作者：庞子东    浏览量：83239 次    章节数量：48 章   2011/5/9 12:07:00

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　　玛丽莎是法国贵族的公主，她应邀参加国际大使级晚宴，因为她个性内向，所以她母亲非常担心她。宴会结束后她很快乐地回家，她母亲就问她：

　　“今天玩得怎样？”“很好呀！”

　　“晚会中有什么人让你印象最深刻？”

　　“有！有位美国外交官，口才很流利，告诉我他环游世界的奇特经验，他真是个杰出的外交官。不过让我印象最深刻的是位英国绅士，他叫汤姆斯，他请教我法国人如何喝咖啡，并且很体贴地听我慢慢述说，我觉得我好像变成全场最杰出的外交官！”

　　懂得发问使这位英国绅士得到公主的欢心！

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　　通过提问，理清自己的思路。这对于销售人员至关重要。“您能描述一下当时的具体情况吗？”“您能谈一下您的希望、您的要求吗？”这些问题都是为了理清自己的思路，让自己清楚客户想要什么，你能给予什么。

　　好的提问导向成功

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　　狐狸偷了鸡，狗想治它的罪，但狐狸死不认账。怎么办呢？

　　狗问道：“你说不是你吃的，为什么你嘴上有血？”

　　狐狸道：“那是因为我昨天不小心撞在墙壁上，把嘴碰破了。”

　　“那你身上的鸡毛是怎么回事？”

　　“是鸡送给我做装饰的。”

　　“那鸡到哪里去了呢？”

　　“当然是到我肚子里……”狐狸知道说漏了嘴，连忙住口。

　　狗道：“没话说了吧？我要用利牙撕开你的胃，让你心服口服。”

　　狗通过问问题，使狐狸乱了方寸，结果狐狸自露马脚。

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　　所以，好的提问一定可以使你的销售行业更成功。

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　　美国一家电器公司的推销员阿里森去拜访他的一个老客户，想再销售一批公司刚生产出来的新型电机。没想到刚迈进大门，总工程师不分青红皂白地责问：“阿里森，你还指望我们再买你的电器吗？”

　　原来该公司上次从阿里森手里买的电机发热过高。

　　“好吧，斯宾斯先生，我的意见和你一致。假如那电机真的过热，别说再买，就是买了的也该退货！”

　　“那好！”对方得到这样的回答，心里暗暗高兴。

　　“当然。”对方随口回答。

　　“按标准，电机的温度可以比室温高32.2度，对不对？”

　　“对，但你的产品却比这高得多，简直叫人没有办法接触！”

　　“请问你们车间的温度大约是多少？”

　　“大约是23.9度。”

　　“很好！车间室温23.9度，加上应有的32.2度，一共是56.1度左右，如果你把手放进60度的热水里，能否被烫伤呢？”


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