问对问题赚对钱 - 建立信任，逐步提问(1) 作者：庞子东    浏览量：76425 次    章节数量：48 章   2011/5/9 12:13:00

  调整提问范围建立可信度 　　■ 　　如果你是一个躺在医院病床上的病人，一个大夫走进来给你检查身体他不是你已经熟知的家庭医生，而是一个为了这次检查特别找来的专家，你是不是在他进入病房不久就开始形成对他的印象呢？大多数人都是这样。人们因这个医生所说的话而感到安心或者不太放心，毕竟，你无法知道这个医生在医学院的毕业考试中到底成绩如何。 　　如果这个大夫一进入病房就说：“那么，……你下一个五年计划里医疗方面的目标和目的是什么？”你会有怎样的反应？大多数人都会感到有点不舒服，我们不禁要怀疑他的专业能力，或者他的心智健康。 　　作为病人，我希望我的医生是一个专业方面的权威，通过他提出的问题增强我的信心，显示给我他知道应该做些什么。我希望他问我有没有过敏史，都有过哪些症状，用过哪些药物等等，问得越详细越好。因为这使我感到他对我的问题了解得很深入，可以得出一个最好的治疗方案，因此我会感到宽慰，信心增强。 　　■ 　　当销售员拜访一个新客户时，客户一般都是在与他接触的最初几秒钟就形成了第一印象。客户总是试图用最好的办法把销售员的电话挡回去，他们对销售员的印象一般都不太好，而且出于这个原因，客户一般也不愿意接待新的销售员。 　　由于销售员一开始在客户的眼里都是没有信用的呢，所有的销售员在进入销售程序的时候都是“零信用”，客户一般会拒绝参与其中，这就使销售员很难发现客户需求，更难有机会提供价值。 　　因此，销售员要逐步建立起自己的信用。很显然，树立信用是建立客户关系的前提。但很多销售员并不了解这一点，一开始他们便长篇大论地进行吹嘘：“你好，尊敬的客户先生，我是xx公司的销售经理，我公司是世界智能系统产品的领先企业，我们的成功记录在本行业内无可匹敌。我们的业绩在全国数一数二，人员也是顶尖的，我就是五年来表现最突出的销售员……” 　　面对这样的销售员，对你一无所知的顾客只会捂紧自己的口袋，并且会增加他的警惕感。所以，在不为顾客所知的情况下，宣扬自己伟大往往是一个会起反作用的策略。通常，自我表白值得信任会使谨慎的客户对你产生逆反心理，离你更远。 　　对此，提问式销售教导销售员要通过提问来建立自己的信用度。 　　在面对陌生的客户时，销售员的提问范围不宜过大，例如，不能一开口就问： 　　“你的下一个五年计划的目标和目的是什么？” 　　“你本年度有什么财政预算？”
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