问对问题赚对钱 - 建立信任，逐步提问(2) 作者：庞子东    浏览量：76450 次    章节数量：48 章   2011/5/9 12:13:00

  “你现在面临的三个最大问题是什么？” 这些提问的范围非常大。提问也可以是开放式的，但同时范围不那么大，只要说得更具体一点就可以了。例如，销售员可以提出详细的开放式问题如下： “你采取什么计划来改进现有技术？” “新制度对贵公司的影响如何？” 还可以采用封闭式的提问： “你们现在的系统能支持多少个终端用户？“ “维修合同什么时候期满？” 现在，让我们把同样的原则应用到销售中来。客户希望自己是在和一个销售方面的专业人士打交道。他们需要相信销售员能够帮助自己找出问题所在，并给出有价值的解决方案。你怎样才能给他们以信心？方法之一就是缩小提问的范围，以获得较高的竞争力和信用度。 提问到底应该问什么 可以说，提问的能力决定了销售人员销售能力的高低。提问到底应该问什么，或者说提问式销售主要应表现在哪些方面呢？在本章的最后，我们来做如下的归总： 1. 利用提问导出客户的说明 在销售对话中，为什么你总是感觉被动？原因通常是你总是在说，而你的客户总是在问。有很多的销售员培训时要被要求时刻迎合客户的需求，而不是引导客户的需求，结果就是客户一个劲的在问，弄的销售员疲于应付，狼狈不堪。销售员们虽然累，但内心却非常开心。他们以为客户的问题都老实交代了，结果自然水到渠成。 这些销售员实在是太善良了，客户一直在提问，是在探你的底牌。而你不知道客户真正关心的是什么，主要的问题在哪里，只会被客户牵着鼻子走，你说的怎能切入客户的要害呢？而且，你一直在说，没有问，给客户的感觉是你在对他进行强迫式推销，一味地施加压力。 客户之所以愿意和你谈话，是期望你可以在你所擅长的专业方面给出建议。就像医生一样，对现状进行诊断，而诊断的最好方式就是有策略地提问。我在做销售培训时，多次强调在对话中“以问结尾”的重要性，并通过重复练习让销售员养成“以问结尾”的习惯，效果显著。 2. 利用提问测试客户的回应 当你非常用心地向客户解释一番之后，你迫切希望了解客户听进去了多少，听懂了多少，他的反应如何？一般的销售员通常滔滔不绝一大堆之后，就用论述（句号）结尾，马上停止，没有下文。这个时候客户的表现通常是“好，我知道了，改天再聊吧”或“我考虑一下再说“等。 如果你在论述完之后，紧接着提问“您觉得怎么样呢？”或“关于这一点，您清楚了吗”？效果会好很多，客户至少不会冷冰冰地拒绝你，因为提问给了客户阐述他的想法的机会。
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