职场风雨飘 - 八、在市场面前，任何理论都是狗屎(3) 作者：焚书煮月    浏览量：159230 次    章节数量：101 章   2011/5/14 13:43:00

  　又经过接近一周的奋战，以军总为首的我方和以对方副总裁为首的软件开发商，最终将整套ERP软件开发价格确定为400万人民币，双方就相关条款达成了口头的意向。

　　就在对方提出要签合同的那天，军总却忽然向对方发难了。

　　军总以董事会认为资金量比较大，双方之前没有合作基础为理由，要求先就一个小项目合作一把，检验一下对方的服务质量。

　　软件公司的高层领导顿时有所察觉，他们觉得这可能是我们公司的把戏，没有立刻答应。但是，他们仔细分析了一下我们当前的状况和军总的要求，觉得并不是特别的过分。我们的ERP报告，确实是很下了一番功夫的。

　　在对方半信半疑的关键点上，军总给对方送上了自己新印刷出的名片，名片上的头衔是：战略董事。

　　不要小看这一招，一个人身分的转变，对于事情的决策将会起到很大的作用。打个比方，一个跑广告的业务员在拉广告的时候，最希望接触的人一定是客户方向能拍板的人，见到拍板的人，他的心里就踏实了，因为他知道，对方的身分摆在那里，不可能乱许诺。

　　这家软件开发商其实就像拉广告的业务员，军总第一次给他们的名片上印的头衔是：集团副总裁，其实，对方对这个头衔并不感冒，说白了，集团副总裁很可能也是一个高级打工仔。而军总新送上的名片头衔是战略董事。战略董事代表了军总是这个公司的股东，这个公司他是有当家资格的。

　　这个身分立即让对方打消了疑虑，对方相信是董事会特别授予军总这个战略董事特权，让其对外加大承诺力度，对内，保证股东利益。

　　因此，双方很友好地先签订了一个租赁体系软件开发协议，规定了金额为30万元人民币，开发周期一年。三次付款，开发前付款30％，架构确认后付款40％，验收合格另付30％。

　　第一个目的终于达到了，军总很高兴。我们都去恭喜他成为战略董事的时候，军总却说：“那名片是我临时印的，董事长根本不知道，我只是给自己封了个官，这样好谈。”

　　“你就不怕影响公司和个人信誉？”有人问。

　　“为公司节约钱就是我的品牌信誉，别忘了发给我薪水的是董事长而不是软件商。另外，我们今后肯定会上ERP系统，只不过上马时间暂时未定而已，也许十年以后上，也许五十年以后上，我从来没给他们承诺什么时间上ERP，也不算欺骗吧。”军总说这番话的时候一直在笑，让我看到了另一种智慧型的职场经理人。

　　谈判第二招：时时刻刻挑毛病。

　　合同签订后，软件开发工作正式开始了。军总是总负责人，全盘指挥“租赁信息系统开发小组”。我代表市场方向，一名拥有注册会计师和注册审计师双重身分的财务副总监代表财务方向，物流方向选择了物流副总监，另外在直营超市选择了一名业绩最好的经理加入到小组中。

　　从这个小组的搭建可以看出，军总把最具备优势的人力资源都投入到了这个软件开发工作上了。经常听到其他的高管和军总开玩笑：公司就这几块好钢，让你全都垄断了。

　　军总并不理会别人的玩笑，他对我们的要求非常的严格。在组建班子之前，军总给董事长打了个报告，明确要求这个小组的成员必须专职来配合软件开发公司完成租赁软件开发工作，在开发软件的过程中，原先的本职工作转变成兼职工作，和软件开发相冲突的工作，一律拒绝，董事长同意了这份报告。

　　第一天开会的时候，军总只简单地讲了几句话，却非常有力度：“进入这个小组，你们就是这个小组的人，我的工作方法是要求大家全心投入，不得为其他事情分心，在开发周期内，你们的身分就是这个开发小组的成员，我不能拿着公司投入100多万的项目开玩笑，因此，要么现在提出退出，要么就战斗到底，除非辞职，否则，我不会放人。”

　　大家被这番话震撼或感染着。我发现军总做事实在很有条理性，他充分利用了“思想左右态度，态度决定行为”的这番理论，来调动大家的情绪。我这个职场的老油条在军总的这番话面前也觉得热血沸腾，充满了斗志，并且，下定决心，不成功绝不罢手。


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