职场风雨飘 - 八、在市场面前，任何理论都是狗屎(2) 作者：焚书煮月    浏览量：159162 次    章节数量：101 章   2011/5/14 13:43:00

  　董事长仍旧压着我的报告没有批示，我知道，董事长可能更倾向于先启动市场。

　　又召开了几次会议，军总在会议中提供了更多的资料，证明了这个项目前期开发系统的重要性。董事长在会议中，不时会询问我：有没有把握在一年后快速把项目导入到所有店。

　　我知道，董事长现在和军总的意见不统一，但是董事长和我一样，只是凭直觉判定一年后启动市场的难度很大，他没有足够的理由说服军总和财务方向。而我更不能明确地去表示是否有把握在一年后运作成功，因为对于未来的市场，我确实无法承诺。

　　我的答案会影响决策的，这是高层之间的事情，此时我能做的最明智的做法就是等待。

　　军总最终让董事长妥协了。董事长同意用一年时间来开发软件，并且专门成立了以军总为组长的软件开发小组，我成为软件开发小组的一员。跟着军总工作了一年的时间，我受益匪浅。这一年里，我见识并参与了与全国前三名的软件开发公司的谈判，真正学会了做大事情所必备的谈判技巧。

　　谈判第一招：扯虎皮，做大旗。

　　在寻找合作伙伴之前，军总责令他手下分管的信息小组成员做了一番市场价格调查，发现如果单纯开发这样一套租赁软件，费用大约在60万元左右。这个价格我们不能承受，因为除了这个费用之外，仔细算个账，购买服务器（初步选定IBM小型机）外加数据库的费用也不会低于60万，按照常规谈判手段，我们的费用将突破100万。而董事长为这个软件设置的价格底线是必须低于100万。IBM小型机和数据库的价格是全国甚至全球统一价格，就算我们能够托关系让人家给些优惠，价格上也不会有多大的下浮空间，所以，能大幅度打折的只有软件开发费用了。我们软件开发小组的目标是，把这套软件开发费用控制在30万以下。

　　军总的睿智这时表露了出来，他一步步地制定并实施了价格谈判的策略。

　　他首先排除了外地的大的软件服务商，因为他知道，差旅费的成本开支也不容忽视。我们就在本市范围选定了一家大型软件开发企业。这个企业是国内最大的服务器的提供商，而且，总部就在我们这座城市。

　　军总在约对方高层领导洽谈租赁软件开发事情之前，先安排手下人做了一套整个集团拟开发ERP软件的战略规划。

　　这个时机选择的非常恰当。前几年，流行一句话叫：企业不上ERP是等死。所以，军总有意地在规划中提到了我们集团准备找合作商共同开发适合我们的ERP的决心。当不明就里的人向军总打听集团是否真正要开发ERP的时候，军总痛快地答：上，一定上。

　　有一次董事长忽然跑到开发小组问：“军总，我们计划上ERP吗？我怎么没看到你的报告呢？”“呵呵，现在不能上，现在上了ERP是找死。”军总给董事长说了实话。

　　我们内部很快猜透了军总的目的：造成我们集团要上ERP的假象，让软件开发公司对ERP这个大工程充满兴趣，把他们的胃口吊足，然后再把这个租赁系统软件当成一个双方合作的切入点。

　　我发现，军总的演技和导演才能不比那些大牌导演差。当军总邀请了对方的高层领导来洽谈ERP软件开发事情的时候，他把公司总部的人，除了董事长之外，都集中到了会议室。这样做是为了给对方造成一个假象：这家公司很重视ERP的建设，全体人员都来关注，看来是已经决定要开发了。

　　随后，军总开始把信息小组提前做好的ERP需求报告用幻灯片向对方进行了演示。演示的时候，军总具体到每个细节，都要询问对方是否明白了，而这次演示的时间，足足进行了两天。这样的演示又坚定了对方认为我们要急迫上马ERP的看法。

　　接着，军总进入和对方讨论ERP系统价格的实际问题上。他在谈判当中，寸步不让，还不时地冒出一些专业术语和对方探讨，我知道，这段时间他又去恶补了不少关于软件开发的知识。


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