说服你其实很简单 - 精心设计你的问题(2) 作者：美)凯文-霍根等    浏览量：120667 次    章节数量：43 章   2011/5/19 20:07:00

  　在英文的所有句式结构当中，最令我着迷的就是问句。它简洁明了，有着神奇的力量。它可以塑造、引导、说服、影响以及质询，是一个令敌人害怕的工具。

　　从心理学上讲，问题就是力量所在。比如我们正在谈话，突然有人向我们走过来，非常有礼貌地问：“对不起，请问现在几点了？” 我们被要求回答。在这种情况下，我们不可能继续谈话，必须先回答这个问题。一些本质根源使我们拥有自觉反应行为，正是由于这些原因，问题成为了有力的隐秘说服工具。

　　这些本质原因中，最重要的一个就是我们所处的社会以及我们被培养的方式决定着我们的自觉反应。我们被教育要有礼貌，如果别人问话你不回答，就显得粗鲁、莽撞、不尊重别人。事实上，我们都希望回答那些显得我们有知识的问题，能够吸引别人注意，比别人高明。因此，我们几乎会回答所有当面提出的问题，大多数问题我们都大声回答，就算有些问题不知道答案，也会在心中想一想。

　　小“因为”，大名堂

　　你也许曾经听说过哈佛大学心理学教授艾伦?兰格（Ellen Langer ）所做的那个著名的实验。它以大学生活为背景：很多学生排队等着使用复印机，这时她让一个人走到队伍前面，对大家说：

　　“对不起，能让我先来吗？我赶时间。”大约60 ％的人同意这个人排到自己前面使用复印机。而如果这个人说：“对不起，我能先来吗？因为我需要复印几份。”这时，几乎95 ％的人都同意让这个人先印。

　　这里，起决定因素的就是这个“因为”。正因为使用了这个词，人们就像巴甫洛夫实验中的小狗一样，条件反射般地允许他排在自己前面！



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