抢单 - 势均力敌(2) 作者：栖息谷    浏览量：94184 次    章节数量：31 章   2011/5/24 22:56:00

  如何让目标企业自愿为论坛买赞助大单？

　　老板是个学术味很浓的知识型实力派人才，他总是从原理思考问题，将最复杂的问题用原理思维法将之简单化，又将最简单的事情用战略思维法将之复杂化。这种处理事情的方式已成为他的习惯。也确实为我们的客户带去很多有实战意义的方案与建议，使客户的发展如虎添翼。

　　问题在于他的清高，一清高便少了商人的铜钱俗气，同时也少了很多拿单的机会。这是一个抢单的年代，你一清高，"饿极生智"的同行们就将单子抢了过去。所以，我们成单几乎全部依赖缘份--有缘个个是赢家，无缘只能不搭架。

　　毋庸置疑，企业需要更专业的服务。每年参加各种各样的论坛，付出了赞助费，至于到底收获了什么？往往连企业自己都不清楚。哪个论坛好，哪个论坛不好，是主办方的问题还是自身参展的问题？许多企业对此也是一头雾水。来年还参加吗？参加哪个？怎样最大化地在论坛中发挥企业的作用？许多企业每年都很迷茫，每年都周而复始、更加迷茫地参会。

　　如果主办方开始关心与介入，全力做出最符合企业需求的参会方案，如《XX企业参加XX论坛执行计划书》，《XX企业参加XX论坛总结建议书》，而不再是单纯的论坛平台，这样不但那个全面提升企业参会的成效，也提高了主办方的价值。这样的书面报告前有详细的规划，后有建议性的总结，完全可以解决企业盲目参加论坛的问题。对于有招商需求的企业，我们的方案可以侧重于抛政策，努力吸引经销商们的关注；对有品牌宣传需求的企业，我们的方案则侧重表现企业的实力与良性发展现状，提升企业在经销商们心中的品牌形象……

　　论坛的整个流程与内容也被重新定位，我们突出了互动和专业。《论坛战略伙伴计划书》被送至各个企业后，果然激起了轩然大波。因为打了一个"专业不对称"的擦边球，每位客户收到的都是完全量身定做的《论坛赞助建议书》。而且清晰地写明了投入什么，回报什么，以及一些超值形式的回报。

　　《论坛赞助建议书》下发以后，向客服人员咨询的客户非常多，但也有很多企业提出了疑问：价钱太贵，能以去年的价格来做吗？可以的话，立刻签单。

　　我们的回复很简单：价钱不可能和去年一样，同时以自信笃定的方式向他们强调，论坛的全新模式会为他们带来更多的收益，这种全程的贴身服务绝对是超值的。

　　我们在打一场"专业"大战。

　　坚持，以专业的态度

　　客户是什么？客户是付钱的主儿。

　　客户要什么？客户要赚更多的钱。

　　客户怕什么？客户怕钱付诸东流。

　　客户爱什么？客户爱你用心对他。（设计一个小卡片）

　　论坛从３月份开始，陆续有企业融入其中。每一场都如期举行，每一场都做了最好的规划与最如实的总结。随着论坛的不断举办，越来越多的企业开始加入进来。

　　随着论坛举办次数的增加，工作量也越来越大，但我们对每一次与企业的书面沟通毫不松懈，我们让企业客户在每一次合作交流中体会我们的专业与贴心。

　　"XXX合同签了吗？"

　　"没有，他们的负责人传了一份XX的文件过来，希望我们参考XX的费用，提供建议书中的服务。"

　　"不妥协，给他们传一份书面的解释，虽然费用涨了一倍，意义与价值也是翻倍的。"

　　过了几日。

　　"XXX合同已经签了，先跟一场试试，可能会签全年的合作合同"

　　"对，就是这样。服务绝不打折，价格也不打折。"

　　收取双倍的服务费，却将企业客户一一从对手面前抢过来，靠的就是专业的服务。我们没有做任何私底下的小动作，却创造了一个行业奇迹。

　　当你包装好自己的时候，你自身的魅力会将你心仪的人士吸引过来；当你规划好你的服务的时候，你的优势与价值也会将你心仪的客户吸引过来。

　　抢单，不需要拼个你死我活，需要的只是一份完善自我的专业精神和能力。让客户被你的专业吸引，用"专业"这把利剑，矜持地抢单。


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