营销状元 - 寻求支撑点（9） 作者：之江    浏览量：291432 次    章节数量：135 章   2011/5/28 20:37:00

  “三一的产品在全国其他省都有销售，只是长三角这边稍慢了一步，因为长三角2000年才转制，这几年才做得风生水起。虽然徐工、厦工等先到了一步，可是我们的质量不比他们的差，甚至也不比国外的施维因、大象等品牌的产品逊色。我们的泵车主件是德国西门子、力乐士，底盘是奔驰、沃尔沃，虽然质量差不多，但是比国外产品价格要低上几十万一台。我们的长处是售后服务，有五百多位专职服务工程师长驻在各地。除此之外，我们还有一支110快速反应队伍，一百多名特长工程师随时应客户之急，并且可在应召后两小时内到达长三角任何地方为客户服务，这个在全国都可以说是独一无二的。另外，在设备质量上，暂且不讲国内刚面世的泵车，且说摊铺机或拖泵，我们对被购买并投入使用的产品进行售后跟踪，均未发现重大质量事故，所以，我们产品的质量绝对过关。而为了打开长三角地区的销路，目前，我正准备在全国推行，目前已有两家在试。”

“什么试验？”方行长提出疑问。

“就是‘按揭＋回购’。”朱江继续讲，“按揭就不用讲了，方行长比我还内行。我要讲的是在按揭过程中为了银企合作得更好，更能增加信任度，我们厂方与按揭设备的银行要签订一个协议，采用回购制度。意思大致是：凡是一年使用期内质量有重大问题，客户有意见的，我们同意按使用期打折后退回厂方。另外，在一年间，如果使用方因经济周转问题造成经济困难无法再经营下去的，我们也按实际使用年限进行打折回购，这样，使银行的风险降到最低，一部分风险无形中转嫁给了企业。”

朱江详尽地述说，但正要往下细说时，话被方行长打断了。

“慢！回购的意思是银行和你们企业订协议，风险共担？”

“是的！”朱江果断地说。

“让我想一下。”方行长头枕在沙发上闭目沉思，其实是在算账。过了一会儿，他睁开眼睛，缓缓地说，“我看质量问题不是大问题，出现劣质的可能性小。主要是贷款期间要是客户出现坏账的情况，你们还打折回购？”

他是内行，提出来了一个信用度问题。

朱江正要接话，却被余处长一个手势挡了回去。

“朱江提出回购是为了增强银行的信心，我看可取。关于客户信用度的问题，这个工作是银行先期做的，能不能贷？信誉如何？应该由银行来评估。”余处长从事了多年的设备与工程工作，也积累了不少经验，提出来的问题是一针见血，道出了银行和企业的信贷关系。

方行长望着老余笑着点点头：“对！你说得对！先行贷款的信用度调查是应该银行做的。但也有突如其来的问题，如果市场突然起变化，企业无工可做或无钱购买水泥，那怎么办？”

说完，他端起了茶杯站起来望着朱江，等待他的回答。

“这个设想很好，事件往往是意料不到的，所以，到那时，我们将设备打折后及时回购，将资金归还银行。”

“好！这个想法十分好，我赞同。朱经理，你先打一个报告，我们回去研究后，到时再具体商量。”

说到这里，他喝了一口茶，然后将杯子放在茶几上。

方行长看到了巨大的市场前景，金融精英对事物往往有独到的敏锐洞察力。

“怎么样？我是老实人做老实事，向你推荐的不是牛皮客吧！”老余心头的石头落地了，他的任务至少完成了百分之七十，这是他心中十分理想的结果。

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