奢侈品应该这样卖 - 本章要点 作者：岩仓正枝    浏览量：99176 次    章节数量：39 章   2011/6/9 11:10:00

   本章要点
    ◆服务顾客的基本原则◆
    1不可挑选顾客
    绝不能单凭一个人的外貌，就把顾客分为“可能的目标顾客”和“非目标顾客”。因为越是成功人士或富裕的人，她们的穿着打扮就越普通。
    2无论何时，都要提供最优质的服务
    当忙于日常事务或商品整理时，往往会遗失宝贵的顾客。
    无论再怎么忙，也都不能丢失服务顾客的“心”。
    3正视顾客的眼睛
    眼神，往往是彼此互相交流和沟通的开始。
    要带一份“欢迎您的光临！”的感谢之情，正视顾客的眼睛。不管什么时候，都要确保自己的眼睛和心思时刻面向顾客。
    4想想“欢迎光临”的后续语句
    在“欢迎光临！”的后面加一句，往往会有效缩短与顾客之间的距离。如，“欢迎光临！外面好像还下着雨呢。”、“晚上好。您的包可真漂亮，是哪个品牌的？”等。
    对于那些“请勿靠近”型的顾客，可以简单说一句“欢迎光临！如有任何需要，您可随时打个招呼！”，然后在不远处静观对方的举动。
    5“惯用句 + ……”的推销技巧
    在介绍商品特征的基础上，积极注入季节或流行主题等元素，往往会激发顾客更强烈的购买欲望。
    6仔细观察顾客的一举一动
    和大众品牌不同，他们注重的不是“增加顾客数量”，而是“精湛的顾客服务”。
    仔细观察顾客的一举一动，进行准确而有效的营销手法和顾客服务。
    7营销语言要跨越年龄界限
    只适合于某一年龄层的营销用语，是奢侈品牌服务的禁句。
    8成为具有亲和力的营业员
    其两大要件就是营造一个轻松的购物环境和敞开心扉与顾客沟通。
    9抓住顾客心理的营销“魔咒”
    要充分活用那些委婉的表达方式，后缀要使用褒义词、疑问句、肯定句、使顾客感到“物有所值”的措辞等，以确立更加稳固的顾客关系。


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