我经常会遇到打电话或通过贸易通来推销的销售员,如果是我感兴趣的产品,我一般都会问一些便于尽快了解产品的问题.但遗憾的是有大半的销售员不能专业的回答我的问题,甚至一问三不知,还有的销售员回答问题象蹦豆子或挤牙膏,你问什么,他答什么,不会把问题延伸下去,这样我一般就失去了兴趣,婉言回绝了.那么,如何回答客户的问题才能勾住客户呢? 根据我多年的经验在回答客户问题时,一定要做到:专,精,准,全,问.五个字,有了这五字决,就能解决客户的所有问题,给客户留下深刻的印象.下面我做详细的论述.
1. 专字决.作为一个销售员一定要有丰富的专业知识和商业知识,在回答客户问题时,即要专业更要通俗.比如:当客户问我电子防潮柜是什么产品时?我会先回答:是利用电子防潮芯片冷凝技术控制柜内湿度的产品.再回答:冰箱是靠控制温度来储藏物品,电子防潮柜是靠控制湿度来储藏物品.前一个回答是专业后一个回答是象通俗靠拢.一定要注意不要为专而专,一切的回答是为了让客户明白,留下深刻印象,达到作成生意的目的.
2.精字决.回答客户的问题不要太拖拉,含糊不清;也不要长篇大论.要尽量揣摩客户问问题的深意,客户是要想了解什么?在回答时:要精短把问题回答清楚.
3.准字决.有许多销售员在回答客户问题时,所问非所答.我记得和一位深圳的销售员交谈时,我已经提出:我想代理你公司的产品,能否介绍一下代理的门槛?结果他用了一大段介绍他的公司,生产的过程.对我的问题根本没有回答.我只好说:有机会在合作吧!通过这个例子说明,回答问题一定要准,要解决客户的疑问.
4.全字决.回答的全面并不是让你滔滔不绝,也不是回答的越多越好,而是要针对客户的问题来全面的回答.不要有所遗漏特别是关键问题.也要学会问一答十,这和精准并不矛盾,客户在了解产品时,肯定要问到的问题,最好一次性回答.比如:问你产品的规格时,你就要尽量的把产品的规格回答清楚,各规格的价格,产品的包装,运输,开票等等问题都回答了,客户一次就能弄清楚很多问题.就不用再问了.
5.问字决.在回答客户的问题时,遇到不清楚或者难于回答的问题时,一定要学会委婉的反问,当然,不要引起客户的反感.问的目的是要更清楚的了解客户的问题和需求,是为了更好的回答客户的问题.
销售员要做到五字决,除了不断实践之外,也有一定的方法,比如:把产品的介绍精短化后,储存在电脑里或背下来,当客户问时,直接就可以回答.总之,回答客户的提问一定要注意技巧和方法.
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