作为销售员在工作中,会遇到各种各样的问题,但没有比客户问 到自己的产品弱点更令人尴尬的事情,问这种问题的客户一般都是行内人士,不仅懂行而且对产品非常熟悉.那么该怎样对待这样的提问呢?怎样的回答可以作成生意呢?下面我根据自己的经验做以分析. 我们在讨论这个问题之前,一定要搞清楚一个概念:
产品的弱点.产品的弱点是指没有质量问题,却在竞争中相对于同类产品处于劣势的产品特点,比如:耗电大,价格贵,包装不美观,样式太老,使用不太方便等等......这些产品弱点有的是为了产品的其他优点而产生的,有的是可以改变的,有的是不能马上改变的.在回答客户时,一定要做以区分.
常言到:有一利必有一弊.反之有一弊也必有一利.当我们遇到客户问到产品的弱点时,
首先,不要回避问题,也不要去和客户争执.正面承认自己产品存在的弱点.比如:你可以说:您说的很对,在长期的销售中,我们也发现了自己产品的这个弱点,你能指出来我非常感谢,我们会尽力去改进的.
其次,要委婉的把自己产品产生的弱点原因讲清楚. 比如:你可以说:我们的产品之所以耗电量大,是因为我们为了保障产品的大功率,保障在紧急的情况下,我们的产品一样能正常的工作.再比如:我们的产品之所以价格贵过同类产品,是由于我们为了保证产品的功效,选择了质量最好的原材料,所以它的效果一定要比同类产品好.这一点是得到市场验证了的.
第三,向客户讲明为了弥补产品的弱点,所做的售后增值服务. 比如:我公司生产的电子防潮柜虽然比不上做了很长时间的厂家有名气,可我们利万物牌电子防潮柜也在极力打造自己的品牌,在售后服务上,我们承诺做到免费保修五年,终生维修的原则.
第四,可以向客户表明只要长期合作,会不断的有优惠政策出台.这一点不是为了欺骗客户而是真心实意为客户着想.当你按照上面四点这样回答了客户对你产品的弱点疑问时,我相信客户会为你的直率和真诚感动的.
在销售工作中,销售员只能尽自己的力量来做好工作,实事求是的向客户讲明情况,不虚夸不怕暴露产品的弱点,只有这样才能赢得客户的信赖,也才能把业务做的长久.
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