其它答案:
作为一个直销或销售员,在做业务的过程中,最关键的就是把我们的产品介绍出去,如何介绍自己的产品,才能让客户对我们的产品感兴趣,其实是需要技巧和方法的。
把产品的特性转换成特殊利益的技巧,基本上就已能把握住解说产品的关键点。成功的产品说明技巧,能让客户认识他的问题,同时认同你提供的产品或服务能解决他的问题或满足他的需求。
把产品的特性,转换成对客户别具意义的特殊利益,只有特殊利益才能打动客户,让客户产生"想要"的欲望;没有想要的欲望产生,就不会有购买的行为发生。
要有系统地透过一连串需求确认、特性、优点及特殊利益的陈述,引起客户产生购买的欲望。
首先,明确介绍我们产品的目的:要注意提醒客户对现状问题点的重视,让客户了解能获得哪些改善。也就是说我们的产品刚好改善他现存的问题,让客户产生想要的欲望。让客户认同您的产品或服务,能解决他的问题及满足它的需求。
其次是成功说明产品的特征,能毫无遗漏地说出您对客户解决问题及现状改善的效果。能让客户相信您能做到您所说的。让客户感受到您的热诚,并愿意站在客户的立场,帮助客户解决问题。
介绍自己产品的技巧,要掌握一些原则,首先是遵循"特性——优点——特殊利益"的陈述原则。和"指出问题或指出改善现状——提供解决问题的对策或改善现状的对策——描绘客户采用后的利益"的陈述顺序。
在介绍的过程中,依照自己对客户掌握的资料,确认客户的问题点及期望改善点,然后陈述客户目前的状况,指出客户目前期望解决的问题点或期望得到满足的需求。
注意要以客户对各项需求的关心度,有重点的介绍产品的特性、优点、特殊利益。
在做这些工作前首先要了解你的客户的基本情况,了解他的需求点和问题点,然后根据他的需求,来有重点的介绍我们的产品。俗话说知己知彼,方能百战百胜。
回答者:115.151.127.* 日期:2011/4/15 10:30:18
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