一招搞定客情关系-销售必看

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客情关系在销售环节中占有很大的比重，有位销售高手曾经说过：销售其实就是打人情牌，虽然有些偏激，但却说出了客情关系的重要性；下面从理论和实战案例两个部分，分析一下如何一招搞定客情关系。
先免费做一些有建设性的事，客户才会理你：
1、首先要明确的是，你要先学会给客户做一些有建设性的事情，打动客户。
案例说明：泰国红牛饮料大举进京，据说准备拿8000万广告费砸开市场，这在当时广告圈里简直是轰动新闻。无数媒体蜂拥而至，连我们社长和杨总都亲自披挂上阵，虎口夺食去了。俩月过去了，包括小夏在内的各路神仙谁也没能牵走红牛，看着红牛广告铺天盖地在各大一线媒体反复投放，广告部上下全是一副泄气嘴脸。
2、那么如何做呢？首先要先充分了解客户，了解客户的需求、痛点、信息，了解完之后，自然会发现你可以为客户做的事情。（如何全方位了解客户信息，详见麦凯66表格，往下看有获取方式）
书接上文，案例解析:我每天按时搜集整理《北京晚报》、《北京青年报》和《精品》上的红牛广告，认真做笔记，写心得体会，不为别的，就为了研究透彻红牛投放策略。终于有一天，嘿嘿，我发现红牛广告出错了！【发现客户的问题】红牛是一种具有提神醒脑的功能性饮料，那篇广告是一个白领小伙子喝完红牛，开始跨栏奔跑，以表现活力充沛。奔跑没意见，可他抬左胳膊应该迈右腿啊，但他是举左胳膊抬左腿，跟小狗跑一样，行话叫"跑顺"了，别人跑顺无所谓，但红牛可不成，咱有意见。---案例节选自《销冠笔记》【如果想获得更多资料，可加销售交流扣扣裙《456-73-587>> 验证码（必填）：dy1，进群后找群主领取即可（资料全部免费，建裙只为结实更多销售同行）】

3、这一点至关重要，就是当你发现可以为客户做事的时候，一定要将事情做到极致，做到可以感动客户，这样，就可以一招搞定客情关系。
书接上文，案例解析:打到红牛代理广告公司媒介部，我开门见山，直入主题："红姐，您好，我在一家报社工作，今天看到晚报上的红牛广告，发现一个小小错误……"接听电话的媒介总监姚红，听说自己广告有这等错误，忙找报纸查看，发现果真如此，对我自然很感谢。于是我见机行事，自报家门，希望上门一谈。见面后，她没想到，我能仔细观察红牛几个月的投放策略，甚至能说出广告公司投放思路的转变，脉络清晰，意见中肯。【做到极致，打动客户】于是又把我介绍给策略总监苏总，苏总也很快认可我了，于是二人又将我引见给大老板，嗯，一个下午收获颇丰。

4、成功开单
书接上文，案例解析：半个月后，我签下60万的红牛大单，轰动全报社。社长握着我的手，激动地恨不得收我做小弟。杨总脸上有光，晚上请我去吃海鲜大餐，哦，头一次见到澳洲龙虾长啥样儿，真漂亮！我忍不住用筷子轻轻摸了摸。
红牛成为我十大客户，作为奖励，自己花8000块买台西门子手机，是个1斤多重的大砖头，当时算稀罕物。我故意挂在皮带上，好嘛，皮带上还挂着Zippo火机和汉字寻呼机呢，嗯，够怪，够拉风，够风光。

提问者： daixu - 试用期 一级

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