行业内有句名言：商场如战场！现代商战，有时更像一场你来我往相互较劲的心理战，采用不同的心理战法，就会产生不同的争战结果。在这个专业决定未来，心态决定一切的年代，心理有时比技能更加重要，这在现代终端销售与顾客的交锋中体现得更为淋漓尽致。
　　如下谈几点，只要注意了这几点，你才能把握用户的需求心理，才能在产品推广行动中起到事半功倍的效果。
首先是自卑心理要不得。这里指的自卑心理是指感到己方处于弱势的心理。很多营业学员，或许刚参加工作，又或许刚进入销售行业，感到自己的经验，处事能力，又或是专业知识，专业技能都比不上别人，于是就产生了我不够专业，别人比我强的心理障碍，从而在顾客面前畏畏缩缩，遇到顾客的一些正常的提问，又或者是一些看似是刁难的话题时就显得不知所措。还有一种情况就是，在很多顾客谈及我们商场产品价格比别人贵了很多的情况下，没有了解市场价格行情，就开始怀疑公司定下来的产品价格合不合理，从而在与顾客谈及价格的时候显得底气不足，不敢在顾客逼人的气势下讨价还价，为公司争取更多的利益，有的甚至是价格已经打了很低了，但因不能理直气壮地面对客人，而被其质疑：给我的最终价格是不是还存在着很大的空间？最后的结果是客人因不能马上作出决定而度致订单落空。
　　对于这两种情况，第一种解决的方法是要时刻对自己充满了信心。别人是人，你也是人，别人能做的，你也能做，或许现在你的经验，技能暂时还比不上别人，但是别人刚进入这行业的时候有可能跟你差不多，甚至是有可能比你还不如。如此时刻为自己作心理暗示并高高抬起自己的头颅，那么你本人就有足够的自信来应对一切了。第二种情况的解决方法是要对自己公司充满了信心。公司定下来的产品价格并不是盲目制定的，而是经过了很多专家研究，并参考了很多同类产品价格的情况下才定下来的，是非常合理的。我们的产品价格并不比别的竞争对手高，甚至是比别人的价格还要低。如此坚持这种信念，那么我们才会在顾客说我们的产品价格高的时候淡然面对，安然诠释了。事实上，作为顾客谈及价格的时候指责别人卖得贵的情况是再正常不过了，他们尽量压低别人价格的目的，无非是想尽自己可能少的钱来购买更多的价值而已。试想，如果你正确认识到了这一点的话，客人的那一点小心思还能逃得过你那洞察一切的眼光吗了？
　　其次是急功近利要不得。有些顾客在购买的时候对产品，佣金，运输与安装方面提出了很多不合理的要求，但是由于我们的很多营业员为了完成业绩而急于开单，于是便轻易地答应了下来。殊不知，如此一来就给公司的物流，仓库，工厂与售后方面带来了很多的困难与不便。还有一些营业员甚至是为了更快地开单而不惜与公司其他姐妹们当着客人的面前相互吵架，相互诋毁，直至把客人吓跑之后还是余气未消。
面对第一种情况，我们的营业员记得要站稳自己的立场，轻易不能动摇。只要你十分正确地，十分和善地向客人解释那些是合理的要求，那些是不合理的要求，客人是能理解的，并且还会认为这是大公司的正规之处，正规公司有素质的员工的专业之处。而且更重要的是能大大便利公司的操作流程，减少公司的运输及配送困难。至于争单的情况，重要的是营业员们能时刻保持相互尊重，互相团结的心理，不要因急于完成自己的任务而大打出手。这种大雁还未打下来就商量如何煎炒的做法是非常愚蠢的行为。即使要分单，也得等客人订货后才再私下商量如何分配的事情。只有内部团结起来了，再徐徐及利，我们才能一致对外，争取更多的客人，订下更多的订单。毕竟，客人是高高兴兴地出来购物，而不是出来引起事端的。
　　第三是切忌枯燥无味的背诵式物品推销。有的营业员自从学习了一些专业的家具术语与家具销售知识后，为了套用这些东西，在客人面前像背诗歌一样背给客人听，结果让客人听得糊里糊涂，昏昏欲睡，不要说让人购买你的家具了，别人恨不得多长双翅膀，能及时逃离这个可怕的地狱。
事实上，现代的销售方式早已经不是以前那种简单的产品推销观念了，现在的销售方式已经开始向营销方式慢慢转变了。或许有人会问，何为营销方式？营销观念认为，实现组织者目标的关键在于正确确定目标市场的需求和欲望，并满足目标市场所期望的欲望。套用到商场销售上，可以简单地认为，正确确定客户的需求和欲望，并满足客人所期待的购买欲望是为现代商场营销。
举几个简单的例子来说，一个客人来到我们博览区购买家具。如果你作为一个导购员，连顾客想买什么都还未弄清楚，就拼命地在客人面前介绍个不停，你说有效果吗？答案显然是否定的！挖掘消费者内心真正的需要，从而为他们提供切实可行的解决方案才是我们导购员成功的根本。比如，一个客人进入我们商场，你只对他介绍我们的家具如何如何好，如何如何实惠，甚至连包送货，包上门安装的绝招都用上了，还是打动不了客户。为什么？因为你不了解他们真正需要什么。
　　其实他们有可能是为了刚入住的新居营造一种和谐的家庭气氛而出来选取家具的。那么我们为什么不可以换种方式来满足客人的这种需求呢。比如你是卖化妆品的，那好，客人进来后，了解到她是因为平时不怎么爱打扮而度致情感上一再受挫，现在想重新改变一下自己的形象。那么，你还是按以前的方式去介绍这种化妆品价格如何优惠，用料如何绿色环保可行吗，我想她会马上掉头就走，多留一会都是浪费时间。反而，如果你根据自己对化妆品的了解，推荐她使用一些能尽快使她重新展示秀丽风姿与时尚魅力的产品的话，那么是不是比只是单纯地向她介绍产品，原料，产地并努力地在让步价格效果还要好呢？同理，我们卖家具的，可以向客人推荐能带给他和谐家庭气氛，浪漫家居环境的家具；卖服装的，可以向客人推销合体时髦，给人带来自信的装束；卖洗衣机的，就卖能给客人带来更多闲暇时间的全自动功能机，如此等等。从只是单纯地卖产品给客户升华到通过我们的营销方式来满足他们最大的欲望与需求。
　　当然，诸如此类对销售或有利或有弊的心理营销还有很多，由于篇幅关系，在此就不一一罗列了。其实说到底，各位只有真正地认识自我了，再结合顾客购买心理而采取应对措施，那么大家就可以在商场这个没有硝烟的战场上随意挥洒，任意纵横了。
　　总之，只要多从信心，立场、己方原则，营销方式考虑的话，那么站在前线的兄弟姐妹们就能在与客户打交道的过程中，进行更加成功的销售了.

回答者：123.118.150.* 日期：2009/12/9 14:07:36