在我们的意识中，很多人都会觉得价格高的商品不易销售。其实并非如此，对于顾客来说，价格并不是影响其购买的真正问题。那么影响消费者购买的主要因素是什么呢?在我们的意识中，很多人都会觉得价格高的商品不易销售。其实并非如此，商品的价格是由其价值决定的，每种商品都会有其特定的价格;而且商品的价格也并不是影响顾客购买的唯一因素，所以，对于顾客来说，价格并不是影响其购买的真正问题。那么影响消费者购买的主要因素是什么呢?
笔者认为，顾客真正担心的并不是商品的价格，而是担心购买到价值不足的商品，所以，我们应该改变自己的观念，把注意力聚集到商品的价值上。因此，要想做好高价产品的销售，需要做好以下三个方面。
一、如何提高商品价值
商品价值的提高可以降低价格上的争议，能强化客户购买的意愿，因此，价值越高，其成交的机会就会越大。所以，无论任何商品在销售之前都必须要站在客户的立场上，以"利他"的方式去思考，这种商品对客户来说，其价值在哪里?
①什么是可以提供给客户的价值?
②什么价值可以吸引客户?
③什么价值可以造成同类商品之间比较的差异性?
④什么价值可以当作主要竞争的优势?
除了这些商品上的价值之外，你自己也是创造优势创造价值的方向，因为你这个商品是世界上独一无二而且无可替换的商品，这世界上找不到第二个跟你一模一样的商品存在，即使是双胞胎都会有所不同，你已经是独一无二了，那么接下来就是你是否也可以提出跟你合作之后独一无二的价值。
①你所提供的服务质量是否无可替代?(时效性，满意度，承诺……)
②你所提供的感受是否无可替代?(热情，朝气，诚恳，自信……)
③你所提供的顾客至上的态度是否无可替代?(面对要求，抱怨……)
④你所提供的关心客户的态度是否无可替代?(包括生活上和事业上)
⑤你所提供的坚持是否无可替代?(坚持以上所提供的部分)
商品价值的提高一定是用心经营的结果，在市场不断的进步的今天，我们应该用价值去为自己以争取到合理的价格和利润。
二、用平常心面对顾客的价格异议
购买物超所值的商品，是每一个顾客所希望的。我们在商场中可以看到，满大街的人在购买东西都在侃价，因为高档购物场所提供了优越的购物环境以及高质量的服务价值，认可的人才会走进去消费，所以要认真分析一下，自己愿意做哪种服务。
一般来说，价格上的异议有两个，一个是支付能力上的问题，另一个是支付意愿的问题，如果是后者那么你只需要在价值上做加强就是一个很好的做法了，但是如果是前者的话你不断的加强价值可能就会招来意想不到的反效果了，因为你完全不了解他的感受。所以当异议生成时一定要搞清楚问题的症结到底是在哪里，不要白白浪费时间去做那些吃力不讨好的事!
如何去发现支付能力上的问题呢?有经验的销售人员可以从客户的语言，眼神和肢体语言上去发觉问题的症结点，但是如果你是一个经验比较少的销售人你应该怎么办呢?直接客气的询问是最好的方式，不要自己做猜测。如果真的是付款上的问题，你只要能够提出一个贴心的付款方式就可以进展到成交的阶段。
三、包转好价值后再谈价格
当顾客对商品生成兴趣的时候大多数的顾客一定会很快的询问到价格的问题，除非你的价格在市场上非常具有优势否则千万不要急着去回答价格的问题，一定要先将你的价值包装完之后再进到价格的讨论，在价值未包装完之前都先将价格做延缓的处理，然后开始强化客户可以得到的利益，好处，方便性等等，不断的强化其购买的意愿。
如果要做商品比较，请事先做好分析，跟同质量而且比较占有优势的商品做比较，强调自己的优越与独特性，但是语言中绝对不要以破坏和攻击他人商品作为手段。将具有生产力的商品和他所可以生成的利润结合起来用资料表达出来，并站在同理心上将商品发生故障之后所可能造成的困扰用语言表达出来，提高他的忧患意识。
总之，高价商品的销售并不难，关键是要改变自己的观念和掌握正确的销售方法，利用商品的价值引导商品的价格，进而满足顾客的需要。

回答者：123.118.150.* 日期：2009/12/9 14:29:40