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待解决问题:

超市销售的技巧有哪些?

悬赏分:20 - 离问题结束还有 -5200 天 -2 小时

本人在超市工作,不知道有没有什么销售技巧,谢谢!

提问者: xuttoo - 试用期 一级

其它答案:

做好销售,首先需要了解我们的目标客户。我们的目标客户是女性,她们在出门前一般都会对购物目标进行一番整理:买什么,买多少,买什么样的。到最后目标总是随着五花八门的产品有所产品变化,一般可分析为以下几种情况:

一、"确定型" 买什么东西,对形、色、量、规格、品质的要求心中都很清楚;有"不确定型"的,买什么东西都无定型,只是心底里的幻想,理想中的目标;



二、"朦胧型" 在她们的心目中,购物形状如暮色烟雾,模糊不清。 进入饰品店后,大多数女性的眼睛要做"环城运动"。



对于"确定型"

看到购物目标时,往往会嘟囔着"啊,找到啦"直奔过去。此时,做为销售者要紧跟其后,为其更全面的描述产品,以加速其购买。



对于"不确定型" 和"朦胧型"

她们的眼睛光芒四射,脑子频频记录,此时,我们要不急着问"您想买点什么",而是以点头或微笑表示欢迎,以便让顾客有更多的时间自由审视眼前商品的标签、品种、商标、规格、价格、产地、包装。当她们很自然地把脚步停留在想购商品前时,你再主动出击,根据顾客的喜好向其推荐相关产品,为顾客挖掘购物目标。



第二: 顾客在店内经过一番审视后,因人而异会出现四种冲动。

一是符合冲动

觉得眼前的商品及其价格,同自己心中想的一样,久盼终来,急望成交。



二是提示冲动

受到眼前陈列商品的剧烈吸引,萌发出新的购物欲望,但不急于成交,等待进一步了解商品性能、质量和价格。



三是随波冲动

主要是受别人大量购物的影响,同行人断断续续的赞许,商品本身特色的可爱,默默的在心中掀起想随波逐流的涟漪。



四是实惠冲动

商品便宜的程度,超过她的想象,论堆出售的商品个数,超过她心中的阈限。

我们通常会视情况分别对待:用着重介绍商品质量和售后服务,对待符合冲动型;用全面介绍商品,多讲优点和进行价格比较,对待提示冲动型;用货源紧缺和赞许已购者"有眼力",对待随波冲动型;用反复强调不能再便宜的价格和拉大差别阈限,对待超惠冲动型。



第三:在发现购物目标后,大多数女性会反复试戴,此时是女性购买商品最为重要的阶段。她们的共同心理是力求买到称心如意的商品。对于积极主动的试戴者,我们就要不厌其烦的让她试,这个不行试那个,那个不行试这个。催"快点试"、"快点定",都会引起顾客的反感;说"没关系,您慢慢看,慢慢试",反而会促使女性加快挑选的速度。有时候,即使没有碰到合心的饰品,也会因为店员的热情而捎上了那么一两件。对于比较害羞而犹豫着不敢试的顾客,店员就鼓励其试戴,或者亲自试戴给顾客看。

最后:在确定购买之前,大多数女性都会征求同伴的意见。在征求意见的过程中,如果出现完全否定的意见,她就会反复掂量。对待那种屈服于反对意见的顾客,我们根据其否定的原因,为顾客寻找新的购物目标,以满足她的需求;对待那种在反对意见下仍然犹豫不决的顾客,店员则会为顾客更详细的描述此产品的优缺点,供顾客作出判断。耐心、耐心、再耐心,最后使得销售成功!

回答者:123.115.214.* 日期:2009/12/19 15:01:53  

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