做好销售,首先需要了解我们的目标客户。我们的目标客户是女性,她们在出门前一般都会对购物目标进行一番整理:买什么，买多少，买什么样的。到最后目标总是随着五花八门的产品有所产品变化，一般可分析为以下几种情况:

一、"确定型" 买什么东西，对形、色、量、规格、品质的要求心中都很清楚；有"不确定型"的，买什么东西都无定型，只是心底里的幻想，理想中的目标；



二、"朦胧型" 在她们的心目中，购物形状如暮色烟雾，模糊不清。 进入饰品店后，大多数女性的眼睛要做"环城运动"。



对于"确定型"

看到购物目标时，往往会嘟囔着"啊，找到啦"直奔过去。此时,做为销售者要紧跟其后，为其更全面的描述产品，以加速其购买。



对于"不确定型" 和"朦胧型"

她们的眼睛光芒四射，脑子频频记录，此时，我们要不急着问"您想买点什么"，而是以点头或微笑表示欢迎，以便让顾客有更多的时间自由审视眼前商品的标签、品种、商标、规格、价格、产地、包装。当她们很自然地把脚步停留在想购商品前时，你再主动出击，根据顾客的喜好向其推荐相关产品，为顾客挖掘购物目标。



第二: 顾客在店内经过一番审视后，因人而异会出现四种冲动。

一是符合冲动

觉得眼前的商品及其价格，同自己心中想的一样，久盼终来，急望成交。



二是提示冲动

受到眼前陈列商品的剧烈吸引，萌发出新的购物欲望，但不急于成交，等待进一步了解商品性能、质量和价格。



三是随波冲动

主要是受别人大量购物的影响，同行人断断续续的赞许，商品本身特色的可爱，默默的在心中掀起想随波逐流的涟漪。



四是实惠冲动

商品便宜的程度，超过她的想象，论堆出售的商品个数，超过她心中的阈限。

我们通常会视情况分别对待：用着重介绍商品质量和售后服务，对待符合冲动型；用全面介绍商品，多讲优点和进行价格比较，对待提示冲动型；用货源紧缺和赞许已购者"有眼力"，对待随波冲动型；用反复强调不能再便宜的价格和拉大差别阈限，对待超惠冲动型。



第三:在发现购物目标后，大多数女性会反复试戴，此时是女性购买商品最为重要的阶段。她们的共同心理是力求买到称心如意的商品。对于积极主动的试戴者，我们就要不厌其烦的让她试，这个不行试那个，那个不行试这个。催"快点试"、"快点定"，都会引起顾客的反感；说"没关系，您慢慢看，慢慢试"，反而会促使女性加快挑选的速度。有时候，即使没有碰到合心的饰品，也会因为店员的热情而捎上了那么一两件。对于比较害羞而犹豫着不敢试的顾客，店员就鼓励其试戴，或者亲自试戴给顾客看。

最后:在确定购买之前，大多数女性都会征求同伴的意见。在征求意见的过程中，如果出现完全否定的意见，她就会反复掂量。对待那种屈服于反对意见的顾客，我们根据其否定的原因，为顾客寻找新的购物目标，以满足她的需求；对待那种在反对意见下仍然犹豫不决的顾客，店员则会为顾客更详细的描述此产品的优缺点，供顾客作出判断。耐心、耐心、再耐心，最后使得销售成功!

回答者：123.115.214.* 日期：2009/12/19 15:01:53