终端销售的任务通常是在不改变产品的前提下提高销售。如何让销售提高50%？看起来这是非常困难的一件事情。但想通了，办法其实很简单：
?让老顾客的回头率增加10%，这应该是不难办到的事情；
?把新顾客的数量提高10%，这应该是不难办到的事情；
?顾客购买我们产品的数量提高10%，这应该是不难办到的事情；
?使顾客购买频率提高10%，这应该是不难办到的事情；
?提高效率的前提下增加销售人员10%，这也是不难办到的事情。
如果我们能够同时做到上面五件容易做到的事情，销售就能提高50%！
很多终端店铺浪费了大量的销售机会，仅仅是因为销售人员没有得到知觉的管理和简单的培训。以我的经验，销售人员通常犯以下12个简单的错误，而这是可以通过培训和管理矫正的：
1．不了解自己的产品。不了解自己产品的销售是不称职的销售。而不给员工做严格的产品培训的经理是不称职的经理。
2．不倾听顾客，急于推销产品。请记住这句名言："卖一个客户自己想要的东西，比让他买你有的东西容易很多"。
3．不善于"向上销售"。一个人来买鱼钩，能不能卖他一个渔船？如果不能卖他一个渔船，能不能卖他一个鱼竿？很多时候，卖贵的产品比卖便宜的更好卖，当然也更值。
4．对自己没有信心。几乎没有顾客像销售人员那样了解自己的产品、企业和行业。大部分情况下顾客也没有销售人员更了解他自己的需求。一个人没有信心，是因为自己不专业。
5．不了解推销的要点。要点就是让顾客了解你的产品，明白它的益处，信任你这个人，打消顾客的疑虑，要求顾客做决定。
6．只做一次努力就放弃。这是最傻的做法。销售成功通常要4—11次顾客接触，在此之前放弃，等于前功尽弃。
7．虽然做多次努力，但每次都用同样方式。结果当然是惹顾客烦。换种方式接近顾客，能大大提高成功的概率。
8．不善于分配自己的时间。把时间平均分配在所有顾客身上，而不知道顾客有大小轻重之分。销售额高的销售人员通常不是顾客数量最多的，而是能抓住重要顾客的人。
9．不每天都反省自己的做法。每个销售方法都是有寿命的，好销售每天总结，每天反省，不断尝试新的做法。
10．不善于从做得好的同事那里学习。同一个公司、店铺里做得好和差的销售业绩通常有3—6倍的差距。从做得好的人那里学会几招，就可以让原来的销售差的业绩培增。
11．不定业绩和投入目标。没有目标的销售肯定做不出成绩。被拒绝对很多人来说是件痛苦事，因此销售人员必须给自己规定每天的最低投入(花多少时间和顾客通话，交流等)，没有投入就没有产出。
12．不培养和顾客的长期关系。只是卖东西时才想起顾客，这样做，顾客不理睬你是再正常不过的事情。

回答者：123.121.64.* 日期：2009/12/19 20:12:16