月饼是中秋节的特使，而对于商家来说，月饼是中秋节最有价值的产品，因此，加强月饼的销售技巧培训也成了此时商家需要布置的的任务之一。月饼的销售技巧都有哪些呢？

　　中秋节月饼销售火爆，因为月饼承载了中秋节的文化延伸，是几千年来人们文化沉淀的使然，因此，月饼的销售技巧除了要有销售通用的技巧之外，还要加上人们对于中秋节文化的理解。

　　由于文化背景经济情况的不同，对于月饼的诉求点也就不会相同，现代的商家为了更好的把握市场，纷纷开始细分市场，对于不同的消费人群给出不同的月饼。

　　市场细分——传统的月饼市场就象普照天下的月光，毫无细分市场，今年，针对不同的消费人群，厂家开发出适合儿童、女性、年轻人、老年人、患者等不同口味的月饼。针对儿童市场，商家推出了卡通造型宠物小精灵月饼，十二生肖月饼、补钙月饼，吸引了许多小顾客吵着要爸爸、妈妈买。针对肥胖者和糖尿病患者，推出了无糖月饼及低聚糖月饼以及咸味月饼，这种月饼能有效抑制体内脂肪的蓄积，不使人体血糖升高。柳丁松子月饼，口味别树一格，适合年轻人市场；巧克力月饼，则受到女性朋友的钟爱，而易于消化的红白莲蓉月饼则适合于老年市场。

　　其次，月饼的销售技巧也体现在中秋节的促销活动中。

　　同样的月饼，不一样的营销手段。如何突破传统月饼老一套的销售模式，把更具创意、更具吸引力的营销手段和更能形成"卖点"的营销模式引入月饼营销，将极大地影响月饼销量。

　　1、提前销售，提前打折。借鉴 "成都造" 的期货销售概念营销模式，今年各地月饼厂商一改往年广告轰炸开路、大量铺货跟进的招式，纷纷采取提前销售、提前打折的营销方式。据广东某饼商的报价表显示，绝大部分品种的折扣点较去年下浮10％左右。另一广东月饼代理商在其促销方案中明确规定，从6月开始，其折扣幅度逐月递减，即6月6折、7月7折、8月8折、9月9折……这与"佳禾"去年推出的"预期销售增值"模式如出一辙。

　　2、捆绑促销。在IT界盛行的捆绑销售法，如今也蔓延到了小小的月饼上。在今年商家们推出各种包装精美的月饼礼盒内，有的配有一瓶"迷你"茅台、名贵洋酒，有的配有一盒高档的"铁观音"乌龙茶，还有的干脆在月饼盒内塞上一副沉甸甸的中国象棋。

　　商家摸准了一些顾客的送礼心理，送的是月饼，值钱的是"内里乾坤"，既有人情味，又有真价值，不担心你不收。

　　3、人员促销。就像"啤酒小姐"、"礼仪小姐"、"婚纱小姐"一样，月饼销售也引入了"月饼小姐"促销。有的购物中心，竟有几十位"月饼小姐"同时促销，有的商家还让"月饼小姐" 身披婚纱进行月饼促销。

　　促销小姐重点采取"盯人"策略，对带孩子的年轻夫妻和老人展开"情感促销"。这些"月饼小姐"的收入都是和销售量直接挂钩的，厂家的"提成"也比较高，因此促销格外卖力。只要有顾客前来，马上就要判断其身份，对哪种月饼感兴趣。如对经理模样的推荐高价极品月饼，因为他们买了去送礼，重包装而不重价钱。对一般的市民，则从实惠的角度介绍20元上下的普通月饼。而对看上去较"酷"的新潮一族，则推销那些港台来的新月饼。据悉，这种小姐现场促销的效果还真有用。一家五星级酒店就称他们推出的500多元一盒的"极品月饼"，在大堂内始终卖的不错，这和几位身着古装、气质高雅的"月饼小姐"现场促销有直接关系。　

　　4、活动促销：利用一些有趣的活动，往往能为销售造成热烈的人气，并取得极强的现场促销效果。如惠州某商场在9月12日当天举行吃月饼比赛，分为先生组、小姐组和儿童组，吸引了大量消费者参与和观看，在娱乐的同时，也为商场造成了极强的销售气氛。

　　5、抽奖促销：近年来，抽奖活动层出不穷，利用人们的博彩心理，有的商家采取抽奖的方式进行促销。如香港某品牌的抽奖奖品为颇有诱惑力的价值12800元的瑞士产南非钻石手表及价值4500元的新款名牌手机。一些老牌子也纷纷推出一些有趣的竞猜活动，其奖品竟然也价值不菲。

　6、借古人促销：厦门市中山路一家商厦巧打古人牌，精心设置了一幅据唐朝诗人苏轼的《水调歌头》意境而作的巨画，烘托出月饼的历史文化感，从心理制高点上俘虏了消费者，引得不少顾客驻足观看和解囊购买，在激烈的月饼市场竞争中出奇制胜。

　　月饼的销售技巧，您还有多少？

回答者：117.42.123.* 日期：2010/2/28 20:56:08