客户老是给我出难题，有什么诀窍对付他们吗？

 

　 无数次面对这类提问，销售学就好像是一台宝利来相机，只要一按快门，马上立拍立现，简直就应该象是变魔术。

 

　　许多销售经理都会板起久经沙场的脸，教训嘴上没毛的属下说：不要指望有什么捷径，成功和业绩只能来自勤奋。销售经理指的是，魔术般的结果来自于艰辛的过程，从这点来说经理的话百分之百正确。

 

　　然而，销售学又确实有点儿象立拍立现的宝利来相机：成功的结果来自科学性与艺术性的完美结合。销售学本身就是一门系统的科学，但其操作和实践过程又是一门艺术。就象宝利来相机本身是科学技术的结晶，而摄影过程却又是高度艺术活动一样。

 

　　销售学和宝利来相机的区别仅仅在于，销售的科学系统和艺术分寸感性不可须臾分离，而宝利来的科学性和摄影者的艺术感觉是可以分离的。销售之于销售员，如果真的存在什么绝招的话，只可能存在于销售员对销售这门学问的科学规律和人际关系这门艺术的完满把握，充分结合之中。

 

　　中国的销售员常常会说，在中国市场做生意，靠的是人情关系，其他都是假的。你有熟人，能拉关系，就能在商场上畅通无阻。这是实情，但只是实情的一个方面。如果我问，要是你向朋友推销一个他有百害而无一利的产品，你的朋友会为了友情而买你的产品吗？这说明，即使利用朋友关系，也必须以产品基本符合对方的需求为条件。

 

　　而在这一事实的下面，正是成功销售所依赖的人性规律：人都是理性和感性的结合体，销售的成功与否，取决于销售人员会不会利用客户的理性判断和感情倾向来推销自己的产品和服务。

 

　　作为一门科学，销售有自身的规律。比方说，成功的销售必须遵循确定客户群、与客户初步接触、发现客户需求、满足客户需求、推动成交，跟进服务等等一系列步骤来进行销售。这个过程如果打乱了、倒转了，或者任何一步没有做到位，就很难超越一定程度，取得更大成功。

 

　　比如说，只有按照一定方法来布局和实施销售平台，才能保证今天的业绩和明天的业绩相互连接，并形成一条确保业绩持续上升的直线；又比如，有效的销售沟通包括某些必不可少步骤，缺少这些步骤，势必影响销售员与客户之间的沟通效果，进而影响销售业绩。

 

　　但如何在销售的每一个阶段都能分寸得当地、根据客户的理性判断和感情倾向做出有利于销售的引导，却又是一门师傅领进门，修行在个人的艺术。因为尽管人都是理性和感情的结合物，但人和人又确实存在天壤之别。西方有句谚语：一个人的蜜糖，可能是另一个人的毒药。作为销售人员，我们必须能够敏锐地察觉什么是客户的蜜糖。比如，如何在初次接触中建立良好的第一印象；如何既推销产品，又让客户感到你在尽力解决他的问题，满足他的需求；如何让客户满心欢喜地接受你的产品??。.人性规律和销售理论在现实生活中会变化作千万种情况，要求销售员用千万种方式来赢得成功。

 

　　对于销售这门宝利来魔术，没有人敢拍着胸脯说，你今天按下快门，明天就拿到定单。但任何业绩都只能来自于销售科学与艺术相结合的过程。销售人员对销售过程的科学与艺术把握得越完美，结合得越充分，定单就越多，这是铁定的承诺。