讨论一

　　首先肯定要考虑自己的采购成本，如果你的采购成本比同行的低，那你的价格无疑就有优势。象我们的产品，本来就有一个行业价的，各家的采购成本是相差不了多少的。

　　然后就  
 
是你的预期利润，我算的时候，已经把利润降到了我的地线，所以当客户报出来说别人的比我们的要便宜20多美元，我知道他在诓我，按照行业标准不可能差那么多，我支所以敢那么大胆的回绝他，因为我心里有底：一，我宁愿不做着笔单子，也不会去做没有利润的生意。

　　二，他通过这么长时间和我的交涉，证明他对我们的产品还是很有兴趣的，我如果一味的妥协他会提出更苛刻的条件，甚至要求在降价。

　　三，我在质量方面可以给他绝对保证，他也是我们相关行业的，他不可能不知道行情，他也肯定不会为了低价而去购买劣质产品。

　　所以我的心得就是知己知彼，做到心中有数。

　　讨论二

　　春节前的时候，加拿大的一个客户要我给他报价，这个单子有最少600万，所以我报的时候也非常谨慎，没有给他报的太高。报过去后，然后就是春节假期了。

　　过完年回来，我联系他问他我的报价他是否收到，有什么决定。他说报的太高了，他一在强调他们的要货量很大，而且每年都有需求，而我则给他保证我的质量绝对可靠，后来讨价还价后，我给他下浮了5%，已经到了我的最低底线了。

　　再过了几天，他联系我说我们的报价还是很高，比别的公司要高20多美元，要我在降价。我核对了成本后知道他在蒙我，根本不可能这么低的。我就告诉他对不起，不可能低了。他说那我们也就没办法合作了，我说我已经尽了最大努力，然后就没在理他。

　　过了好长一会，他问我说他听人家说中国销售员都是有提成的，一般5%，问我有多少？我说我的很少，因为我们产品比较好卖。然后我还是不答理他。

　　又过了好多天，啊给我打电话，问我多长时间可以交货，而且他们要求用自己的货代（FOB），我坚决不答应，我说用你们的可以，但是货款先打过来。他说可以，说第二天他给我电话，然后签合同。

　　第二天，他没有给我电话。

　　今天早上，他问我可不可以给他们寄样品，他们看一看在给我们寄回来（我们的东西很值钱的），我说那怎么可能，你看看吧，我建议你先买一台，可以了你在下单，不好了咱就不用说了。他说我没有诚意。我说你要是这么说我也没办法。

　　然后就是再僵持，我就一直不说话，后来他问我们有没有一个特种证书，我说有，我可以传给你看看，后来给他传了过去，他说和老板商量商量给我回音。

　　从这件事上我总结出，报价的时候千万别顾客说什么你就是什么，不能一味的妥协他们，要有自己的心理底线，要对你的同行业特别的熟悉，别被你的客户给蒙了！