转贴：一个用户经常问软件销售的3个问题

一个用户经常问软件销售的3个问题

　　王甲佳：这两年接触也接待了不少软件公司销售人员，我一般和他们谈三个问题，看回答的满意程度再决定以后是否继续谈。

　　问题1、“你了解我们企业吗？”

　　目的是看他是否有准备，一般至少在拜访潜在客户前可以通过网站和其他线索了解企业。有个销售路过我们门前，直接来找，自然什么也谈不出来。

　　“在信息化方面你觉得我们需要做哪些方面的努力？”

　　看对需求的把握，自然不可能很精确，大部分销售人员以为要全盘买他的产品，也同时检测他们的“贪心”如何。事实上通过初期了解，　　说出企业2～3个“迫切”的需求是不难的。

　　问题2、“请介绍你的公司。”

　　可能是训练的原因，这个部分经常是回答最圆满的，也是最浪费时间的。非常有层次感，从理念、案例到实施方法、国家一级的荣誉、行业地位，如果给充足的时间，估计演讲4个小时不成问题。事实上许多东西是可以用文字方式表达的，重点应该放在双方可以结合的部分上，其他的不必多说。

　　问题3、“我们可以在哪些方面合作？”

　　天哪，问这个问题，他以为我下午就要签合同了，许多人这样想，但是抑制住兴奋心不在焉地开始回答。这个问题的核心是如果存在合作，最容易成功的是首先做哪些事情，集中在销售管理还是生产管理？还是一个OA？可惜，这个方面许多公司对销售人员培训严重不足，他们基本无法判断，问他多了，会说“我们有售前人员专门和你谈，如果你们有明确意向的话。”或者说自己任何行业、任何领域都行，企业提出的任何需求，公司都能满足。

　　包括国内非常优秀的、知名的公司，大部分公司的销售人员没有过关。是不是我有点太苛刻了？不过企业能问的还有什么问题呢？

　　白菜：卖软件归根到底给客户的是一种服务，所以对管理软件销售人员的要求应该更高，的确更需要系统培训。如老王所言很多销售是不过关的，我和一些销售人员合作，也有这样的感觉。

　　太阳升：能与老王合作的SALES应当是幸运的！

　　驭风：客户是最好的老师呀！

　　ken9941：所以说销售人员的初访很关键，影响到产品和企业的形象，企业需要加强销售人员的培训。

　　王甲佳：谢谢各位朋友的理解。

　　软件销售人员往往是软件公司的第一张名片，代表公司的水平，的确不容易。不可否认，许多用户把软件采购作为重要的采购(有些追求私利的人也会坏了大事)，它不仅是一个相对独立的参与经营的元素，更是涉及到企业管理筋骨的大事。

　　软件公司的分工体系不完全合理，看一下银行，都开始用“柜员制”了。当然要一个销售人员掌握大部分行业的企业知识是不现实的。就我问的3个问题情况看，如果做一些准备，也不算困难。许多企业选型的时候就是问这些问题的。

　　我们要替老板找理性的花钱理由，让老板有足够的信心把钱花出去，不能凭“意识”说事情，软件公司方面的理性配合是少不了的。

　　一步一杀：软件公司的品牌、实力等给客户的第一印象就是通过销售人员传递的。我觉得软件公司对销售人员的培训是至关重要的，应当不遗余力地去做这项工作，但是方法也很重要，不能一味地填鸭。听说一些公司为了培训而培训，把员工关在培训教室培训到晚上7、8点，要么饿晕，要么睡晕，上去讲的人不知道自己在讲什么，下面听的人也不知道在听什么，有句话是“左耳朵进，右耳朵出”，我看连左耳朵都没有进得去，整个形式主义！

　　经验与教训

　　从前，在长江边上有个村子，村里的人都以捕鱼为生，有一个老人捕鱼技术相当好，村里的人都尊称他为“渔王”。

　　有一天，一个智者乘坐渔王的船过江，看见渔王老是叹气，就问到：

　　“老人家，什么事让您这样老叹气啊？”

　　渔王说：“我是这个村里的渔王，从小就在这江里捕鱼。我的技术是没得说，在什么地方撒网，什么时候撒网，什么时候收网，哪儿能捕到比较多的鱼，都在我的掌握之中。可我有两个儿子，从小我就教他们捕鱼的技术，现在都三十多年了，他们竟连村里最差的捕渔人都比不上，我一直不懂这是为什么！”

　　智者又问到：“您一直都是手把手地教他们的吗？”

　　“是啊，我一直都手把手地教他们，怎样撒网，在哪儿撒网，什么时候该撒网才能捕到更多的鱼，可一旦他们离开我，就连一条鱼也捕不到。”

　　智者说：“这样看来你的错误就很明显了：你给了他们足够多、足够好的经验，但是你给不了他们教训啊！”

　　其实这个故事的寓意很简单，一个人有再好的环境，得到再多的经验，都比不上从一次失败中自己总结的教训重要。做销售的也一样。



// 相信这里有大部分都是做软件销售的，大家可以问问自己这三个问题，你是怎么回答的？


// 我问过自己，我的回答还差那么一点点……