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一个用户经常问软件销售的3个问题

2016/7/12 21:46:00     点击率 []   【    我来说两句 ()

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一个用户经常问软件销售的3个问题

  王甲佳:这两年接触也接待了不少软件公司销售人员,我一般和他们谈三个问题,看回答的满意程度再决定以后是否继续谈。

  问题1、“你了解我们企业吗?”

  目的是看他是否有准备,一般至少在拜访潜在客户前可以通过网站和其他线索了解企业。有个销售路过我们门前,直接来找,自然什么也谈不出来。

  “在信息化方面你觉得我们需要做哪些方面的努力?”

  看对需求的把握,自然不可能很精确,大部分销售人员以为要全盘买他的产品,也同时检测他们的“贪心”如何。事实上通过初期了解,  说出企业2~3个“迫切”的需求是不难的。

  问题2、“请介绍你的公司。”

  可能是训练的原因,这个部分经常是回答最圆满的,也是最浪费时间的。非常有层次感,从理念、案例到实施方法、国家一级的荣誉、行业地位,如果给充足的时间,估计演讲4个小时不成问题。事实上许多东西是可以用文字方式表达的,重点应该放在双方可以结合的部分上,其他的不必多说。

  问题3、“我们可以在哪些方面合作?”

  天哪,问这个问题,他以为我下午就要签合同了,许多人这样想,但是抑制住兴奋心不在焉地开始回答。这个问题的核心是如果存在合作,最容易成功的是首先做哪些事情,集中在销售管理还是生产管理?还是一个OA?可惜,这个方面许多公司对销售人员培训严重不足,他们基本无法判断,问他多了,会说“我们有售前人员专门和你谈,如果你们有明确意向的话。”或者说自己任何行业、任何领域都行,企业提出的任何需求,公司都能满足。

  包括国内非常优秀的、知名的公司,大部分公司的销售人员没有过关。是不是我有点太苛刻了?不过企业能问的还有什么问题呢?

  白菜:卖软件归根到底给客户的是一种服务,所以对管理软件销售人员的要求应该更高,的确更需要系统培训。如老王所言很多销售是不过关的,我和一些销售人员合作,也有这样的感觉。

  太阳升:能与老王合作的SALES应当是幸运的!

  驭风:客户是最好的老师呀!

  ken9941:所以说销售人员的初访很关键,影响到产品和企业的形象,企业需要加强销售人员的培训。

  王甲佳:谢谢各位朋友的理解。

  软件销售人员往往是软件公司的第一张名片,代表公司的水平,的确不容易。不可否认,许多用户把软件采购作为重要的采购(有些追求私利的人也会坏了大事),它不仅是一个相对独立的参与经营的元素,更是涉及到企业管理筋骨的大事。

  软件公司的分工体系不完全合理,看一下银行,都开始用“柜员制”了。当然要一个销售人员掌握大部分行业的企业知识是不现实的。就我问的3个问题情况看,如果做一些准备,也不算困难。许多企业选型的时候就是问这些问题的。

  我们要替老板找理性的花钱理由,让老板有足够的信心把钱花出去,不能凭“意识”说事情,软件公司方面的理性配合是少不了的。

  一步一杀:软件公司的品牌、实力等给客户的第一印象就是通过销售人员传递的。我觉得软件公司对销售人员的培训是至关重要的,应当不遗余力地去做这项工作,但是方法也很重要,不能一味地填鸭。听说一些公司为了培训而培训,把员工关在培训教室培训到晚上7、8点,要么饿晕,要么睡晕,上去讲的人不知道自己在讲什么,下面听的人也不知道在听什么,有句话是“左耳朵进,右耳朵出”,我看连左耳朵都没有进得去,整个形式主义!

  经验与教训

  从前,在长江边上有个村子,村里的人都以捕鱼为生,有一个老人捕鱼技术相当好,村里的人都尊称他为“渔王”。

  有一天,一个智者乘坐渔王的船过江,看见渔王老是叹气,就问到:

  “老人家,什么事让您这样老叹气啊?”

  渔王说:“我是这个村里的渔王,从小就在这江里捕鱼。我的技术是没得说,在什么地方撒网,什么时候撒网,什么时候收网,哪儿能捕到比较多的鱼,都在我的掌握之中。可我有两个儿子,从小我就教他们捕鱼的技术,现在都三十多年了,他们竟连村里最差的捕渔人都比不上,我一直不懂这是为什么!”

  智者又问到:“您一直都是手把手地教他们的吗?”

  “是啊,我一直都手把手地教他们,怎样撒网,在哪儿撒网,什么时候该撒网才能捕到更多的鱼,可一旦他们离开我,就连一条鱼也捕不到。”

  智者说:“这样看来你的错误就很明显了:你给了他们足够多、足够好的经验,但是你给不了他们教训啊!”

  其实这个故事的寓意很简单,一个人有再好的环境,得到再多的经验,都比不上从一次失败中自己总结的教训重要。做销售的也一样。



// 相信这里有大部分都是做软件销售的,大家可以问问自己这三个问题,你是怎么回答的?


// 我问过自己,我的回答还差那么一点点……

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