尝试结束销售乃是一种在你的销售陈述中使用得最好的销售技术之一。他能够检验客户对你的销售陈述反应如何、态度如何。尝试结束销售应该在下面四个重要的时刻使用：

    （1）在销售陈述中，表述了一个非常强烈的销售点之后。

    （2）在销售陈述完成之后。

    （3）在回答完客户的一个异议之后。

    （4）在买卖双方已着手达成交易之前。

    尝试结束销售使你能够确定以下问题：①潜在客户是否喜欢你的产品的特征、优点和效用（强烈的销售点）；②你是否成功地回答了客户的异议；③客户是否还存在异议；④客户是否准备同你最终达成交易。它是一项十分得力的销售技术，可以使得主客双方达到双向沟通（反馈）和客户的积极参与。在后面的“销售提示”中已给出了尝试结束销售的例子。研究这些例子以后，你就可以在整个销售过程中使用它们。

    比如说，在你进行销售陈述时，如果你的潜在客户说话很少，那么在你表述快结束时，你从客户那里得到的很可能是否定的回答。这时，你就会发现再让他改变主意是很难的，你很可能没有意识到客户说不的真正原因。为了避免出现这种情况，在整个销售陈述期间，销售人员可以利用尝试结束销售的方法去分辨客户对产品的真正态度。

    尝试结束销售就是询问潜在客户对产品的观点，而不是询问是否决定进行购物。它应该是一个可以用很少的话语就能够回答的问题参看第九章中，有关“直接提问的其他使用和相关例子“介绍。。参看“销售提示”中所展示的尝试结束销售举例。

    记下潜在客户对产品的积极反应，以便以后利用它们来帮助你克服来自客户的异议并最终达成交易。同时也要记下客户对产品的负面反应。这样可以在销售陈述末尾，用产品的正面优点去弥补其负面不足。不过，一般来说，你不必再去谈论那些负面的因素了。 这里举一个例子，来说明销售人员是如何利用客户的肯定性评论去索要订单的。假使你在进行销售陈述时，了解到客户对你公司产品的盈利率、快速投递政策、公司的信贷政策表示喜欢，你就可以用某种正面反应的方式来概括这些好的方面：

    全球销售尊重印度的传统

    莉萨•汉德里克（Lisa Hendrick）精神抖擞地穿过一道矮矮的门，皮鞋落地的哒哒声被柔软的厚地毯削减了。她微笑者，然后伸出手来向她的客户巴布•佳基范（Babu Jagjivan）致意。巴布•佳基范穿着一件长长的黄褐色的棉长衫和一条白色的带涡纹形的裤子。他轻轻地向她伸出手来，示意让她坐下。莉萨•汉德里克坐在离他最近的一张椅子上，并搭起了二郎腿。为了有助于她的解释，她马上就准备在印度语翻译帮助下谈产品价格。然而，巴布•佳基范却不准备同她谈生意。反而，他拍了一下手掌，示意召唤一名男童过来。这个男童迅速地拿过来两个金属做的水壶，里面装满沸腾滚烫的热茶。由于太热，在夏日里足足烧到100度，汉德里克拒绝了喝这些茶水。巴布•佳基范似乎觉得难堪，也更觉得无法谈生意了。汉德里克感到十分不解，她认为自己已经很适应印度的文化习惯了。就在昨天，她还在印度南部的一个大城市班加罗尔（Bangalore）同莱健先生（Rajan）进行了很好的谈判接触。但是在这里即坎普尔（Kanpur）（印度北方的一个主要城市），她的谈判却进行得不很成功，她想知道她到底错在哪里了。

    在印度，人们有着极为不同的风俗，从西洋化的风度，像莱健先生那种久经世故的城市人，到地道的印度风度，像巴布•佳基范那样。虽然人们经常想从某一项合同中寻求最大的经济利益，对社会以及谈判技巧的精明更加不容忽视。巴布•佳基范不习惯和女性打交道，在印度越是传统的地区，同女性握手就越不是一种习惯。传统的招呼是双手合抱（印度的合十礼），以表示对人尊重。做人的准则就是通过招待客人，而使客人高兴。在进行商业活动之前，先要通过敬茶，来一阵说笑使彼此感到融洽。像在其他地方一样，印度的销售人员也会通过确定客户的特定情况，来尽力迎合他们。因此，在印度的城市地区，更通常用的商业语言是英语，而且客户也更加倾向于采纳西方式的习惯。在小城镇里，客户则要更加熟悉当地的语言（印度有15种官方语言）。人们通常对那些对他们的习惯不尊重的销售人员不表示信任。某个确定的工作日（通常是星期五）被认为是签订商业合同容易走运的一天。虽然不同地区在这一点上会有所不同。比如说，即使在印度南部的许多地区，星期二这一天不适于开始新的商业活动，但在北方可能就不这样。

    销售员：史蒂文森（Stevenson）夫人，你说你比较喜欢我们产品的盈利率、快速投递政策，以及公司的信用政策方面的内容，是吗？（总结并尝试结束销售）

    客 户：是的，我喜欢。

    销售员：随着大量顾客涌进你的商店，根据我们的营销计划按照贵公司正常的存货周转率计算，我建议你应该购买……［表明产品的名称以及它们的数量］。这将能够保证足够的数量，以满足顾客今后两个月的需要，而且能保证你能够从该产品中获得预期利润。下周我就可以将产品订单拿给你（现在你就可以等待客户的反应了）。

    注意到这位客户已经表明对你所销售的产品的三方面表述比较有好感，他已经表明了自己的态度，也就难以再说不了。销售提示利用尝试结束销售方法

    尝试结束销售是销售陈述中非常重要的一个组成部分，它集中于询问客户对你刚才所讲内容的观点，尝试结束销售并非直接询问客户是否要购买你的货物。这里展示一些尝试结束销售问题的例子：

    ■ 这么说，你觉得怎么样？

    ■ 你是怎么认为的？

    ■ 这些产品特征是你正在寻找的吗？

    ■ 这点特征太好了—是吗？

    ■ 你觉得这点特征很重要吗？

    ■ 你关心那个问题的答案吗？

    ■ 我觉得你喜欢这款产品的低廉价格，不知我说得对不对？

    ■ 好像你对这款产品情由独钟，它正是你心里想要的吗？

    ■ 可以看得出，你对这件产品非常感兴趣，如果按照从1到10打分，从最不能够到最能够来衡量，你认为它能打几分？

    ■ 我注意到你的微笑，你在想什么呢……？

    ■ 我所提的这项建议你觉得怎样？

    如果潜在客户对你的尝试结束销售问题反应好，你就与之有了共同点，或者说你已满意地回答了他的异议。这时，客户就有可能准备进行购买了。然而，如果你收到的是一个反面信息，请不要气馁。这或许是你没有很好地回答他们的一些异议，或者是客户对你所介绍的产品特征、优点和效用不感兴趣。这种反馈能够使你更好地发现你的客户是如何考虑你的产品的潜在特征是否能够满足他们的需要的。