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研究女人,做好营销

2016/8/29 11:24:00     点击率 []   【    我来说两句 ()

核心提示:

  为什么要研究女人呢?因为如果我们不懂女性消费者的消费心理和消费行为的话,那我们做营销很难,我们的产品就很难卖出去。换句话说,商业经济80%的贡献来自于女性消费者,尤其是中青年女性消费群体。不管你是经营和女人息息相关的化妆品、服装,还是卖“很男人”的、和女人一点没有关联性的烈性白酒,我们都要好好研究女人。其一,营销的第一黄金定律:世界上女人和小孩的钱最好赚,为什么?他们的消费是感性消费!赢得女人和小孩的喜欢,还愁没市场!其二,中国有句老古话“女人心,海底针”,感性的背后,是理性的复杂性和不可捉摸性,可见女性消费者的心理是多么地复杂。“唯女子和小人难养也”,也充分说明女性消费者的消费行为特征有其特定的不规律性,也是营销者最难对付的。第三,女人的位置,在当前中国社会中处于上升的主导位置;女人半边天已经成为现实,很多家庭,女人在家庭、社会中的影响力、决策力都很大程度上超过了男性;很男人的产品营销也不能忽视女人的影响力。当然,再“善变”的女性心理,再难缠的女性消费行为也是具有一些规律可以挖掘的,今天我们就围绕女人展开营销讨论。
 
     男人挣钱女人花,女人有钱去消费。传统价值观对中国女性消费产生了巨大的影响,从目前中国主流社会形态来看,中国社会经历了从“母系社会”到“父系社会”的转型,父系社会最大的特征就是“男人当家,男人承担一切家庭与社会的责任”,转型的背后是巨大的社会文化与社会价值观。对外男人处于社会发展的中坚力量,是社会顶梁柱。对内男人承担着养家糊口的重担,而女人更主要的是承担着小家庭的责任。如今流行的就是“找个好工作,不如嫁个好老公”,这里的“好老公”最重要的条件就是外部条件好,换句话说就是要有钱和社会地位。女性,自主意识增强,如今在中国的“妻管严”现象也明显增多,女人有钱敢消费。女人通过对家庭财政大权的把握,获得“心理地位” 上的平衡。
 
     从女性心理和生理来分析,“女人是水做的”说明女性的心理是细腻的,也是敏感的。女人,是感性动物。女人的消费,很大程度上不像男人理性。男人一般情况下会在有明显需求的情况下产生消费欲望。而女人可能会由于特定的情景,特定的产品诉求,甚至是特定时间都会引起消费欲望。奇瑞QQ 为什么能够成功?就是因为她塑(全球品牌网)造了一副女人喜欢的“外表”,能够让“小女人”感动。所以,奇瑞QQ就打动了女性消费者,男人只有买单的命。――冲动型购买;和男性“理性消费”完全不同;男人,基本上是有了需求后直接去商场购买了自己认定的某一特定产品;而女人可能没有目的地逛街,购买了自己并没有需求的“必需品”,也许是现场的氛围很好;也许是促销员很有“艺术地”推销;更有可能是受“买一赠一”促销的刺激。
 
     女为悦己者容。因此,女性营销也可以从男人开始,男性品牌同样要打动女人的心。通过意见男人的口碑效应,树立女性品牌形象;即使是很男人的打火机、西服、白酒等品牌,如果我们能够诉求男人的“女性情节”,我们就可以顺利打开消费者的荷包。海澜之家“男人的衣柜”就是先打动“老婆”,在打动目标男性;ZIPOO打火机、洋河蓝色经典“男人的情怀”等也是侧翼营销的典范。
 
     从女性消费行为来看,女人具有天生的伪主见性心理。报复性购买,换句话说是补偿性消费是女性消费品营销所需要重点关注的地方。很多女人会在心情不好的时候,买平时舍不得买的东西或者买平时不敢买的东西。在这个情况下,营销者要创造更多的“情绪产品”和“情绪消费环境”,引导女性消费者报复性消费。
 
     “标新立异”尤其是80年代、甚至是90年代的女性消费者;追求“新”“奇”“特”“怪”。即便是普通的棒棒糖,“把那个棍子做长,大概有40CM的样子”,一个小小的创意。这样,本来只要几毛钱的糖卖到2块一个,而且有很多女性消费者购买。很多不喜欢吃的女人也买,因为既好看,也好玩;或者一些男人的会买一大把,当花送给女朋友。
 
     现代女性时尚、小资意识增强;从营销的角度来看,产品自身的创新对于女性消费者来说是最为重要的。再大的品牌,再便宜的价格,如果产品自身的包装不好看,也不会引起女性消费者的青睐。如果是产品,我觉得女人喜欢比较有寓意的东西。一个普通瑞典单身戒,为什么可以卖那么398元的高价,就是“有意义”嘛。

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