破的艺术

 

    有一回我在大陆台商上课，有一个工厂总经理跟我说了他的经验。他说他买设备谈的价钱已经很便宜了，但他还想再杀。当他发现卖方的设备是美国零件、大陆组装，美国原装和大陆组装怎么能卖一样的价钱呢?于是抓住了这点和卖方谈，要求卖方在价钱上让步，卖方不肯让，买方的这位总经理生气了，于是放话：如果明天价钱没有破七万，你就不要进来!局破了之后，卖方面露难色，问买方总经理能不能再加一点，买方说：既然这样，那我再加一点，七万一!再多就没有了!卖方的sales说：好，如果你买两套，我就给你七万一的价码。总经理马上回说：好，我可以买两套，但不是现在!如果有机会，今年会再下另一个订单，但现在只有一个!最后双方达成协议，现在这一套设备算七万二。等第二套时算七万，买方总经理对这样的结果很得意。

 

    这位总经理所做的就是破局，他敢破，而且很凶。破局除了要敢破之外，还有个问题是：谁破?也就是谁去扮黑脸的角色，是上面的黑，还是下面的黑?通常在正常的情况下，应该是“下黑上白”。属下出去破局，把客户得罪了，长官再出面假意地把属下骂一顿，将事情收回来，以便再出击，这就是谈判黑白脸的标准型。

 

    由长官扮白脸也许因为他考虑得较周延，资源也较丰富，他也有权力决定何时该放，何时该收。而伙计呢，就是一头往前冲，放手去玩就是了，唱了黑脸后，由老总去收回来。

 

    刚才提到的例子却刚好相反，是“下白上黑”，也就是长官先破，sales到公司去和总经理谈，一个谈不拢，碰破局了，总经理门一甩出去了：“我不跟你谈了，我叫副总来跟你谈!”这时副总来了，很不好意思的样子说：“你别放在心上，咱们总经理就是面恶心善，讲话凶，但是是好人。

 

    ”很明显副总扮的是白脸。他接着又说：“唉呀，你开这个价钱也难怪我们老总会生气，现在老总出去见一个重要客户，一个小时后回来，那你能不能给个好一点的条件?我好跟老总美言几句。”这是事先套好招的，由老总去唱黑脸，他先破了，底下再去搓。sales心想，好吧，本来已经是零了，这下能赚个八十也不错了，于是成交。

 

    黑完后要怎么善后呢?要善后就要看当初破局是怎么破的。大约有三种情况：

 

    第一种情况也是一般人常碰到的，破局后可以加以忽略(ignore)，来个相应不理。虽然谈破了，下次继续谈，像什么事都没发生过一样。今天破局了，对方拍桌、掀桌，我下次还是约你再谈，一点都不把这事放在心上。这就牵涉到谈判的人必须有高EQ，虽然对方破局了，就当作是玩给你看的，你还是要能继续谈，将它忽略。

 

    第二，破了之后找白脸。上述的情况便是由白脸出来收拾残局。如果还想玩，没有白脸是不行的。比如我是卖方，谈了之后破了局，我不卖了，第二天，派一个白脸去，要对方别放在心上，刚才那人回去已经被骂了等等。买方破也可以派白脸去。在这里还要注意策略的运用，是过了多久白脸才去?是马上去，还是过了一会儿才去?这些都要计算在内。

 

    但是，如果破了之后，对方没有找白脸来，该怎么办?你就必须决定要不要继续玩下?如果不玩了，那你只好也走人，这下局就真的是一破到底了。

 

破局的战略设计

 

    破局是一种谈判的战略运用，是为了引对方说出实话。美国有一家计算机厂牌授权台湾某家计算机公司代加工，台湾公司为慎重起见到波士顿和美国这家厂商面谈。台湾公司当时规模小，很需要这笔业务，所以在与美国公司谈判时，花了不少时间建立自己的形象，强调自己的长处。但老美似乎不太关心这个议题，只是不断重复一句话：减价!结果台湾公司就有点不爽快，心想：我大老远跑来，你心里却只想着减价，如果你只想比价，犯不着找我来，你自己下游的制造商已经够多了。台湾公司去的那位经理着实很厉害，他运用了一个谈判策略就是破局：我不谈了!结果老美吓了一跳。

 

    台湾这边破局的目的是为了引对方说出合作的原因，他们大老远把台湾的这家公司找去，一定是因为他们有什么过人之处。但谈判过程中，美商却迟迟不肯透露，那位经理于是喊停，这下老美紧张了，终于说了看中他们的原因。

 

    这个局一破，台湾公司就从被动成了主动，反客为主。有时我们与人谈判，对方只是一个经销商或代理人，如果我们这边故意提出很高的要求时，代理人根本没办法说yes，因为他没有获得授权，不得已只好破局，所以这下子不得不把后头的正主子请出来裁决。不合理的要求逼使对方破局，为的是引出背后的老板。