“大学刚毕业，也能轻松实现月薪过万！”被一大群手捧简历的年轻人包围着的，就是深圳市金股之王科技有限公司的招聘席位。不到5分钟，我就获得了当天下午赴公司面试的资格。3月20日，我被录取，次日即报到，开始接受“营销培训”。20多名不懂证券的应聘者被招聘进了公司，成为该公司2008年第21批新员工。

3月21日是进入公司的第一天。第一天的培训给人留下印象较深的是：不同级别的人员佩戴不同颜色的色带，红色为“业务主任”，又称“老大”，进出公司必须佩戴色带，上班期间不准使用个人手机。

第二天，还是专业知识培训，刚出校门从来没有接触过股票的大学毕业生们一个个只能茫然地记录。中午，开始考试。一张试卷，87个选择题，13个填空题。考场乱哄哄的，抄袭，问询，就在监考老师的眼前进行。老师说，考试仅是测试大家的上课记录而已，不是难为大家，之后就离开了考场。于是，抄袭更加猖狂了。

第三天，周末，休息。

无论空仓满仓 顾客永远是错的

第四天，继续接受培训。老师“教导”说，首先要确定一个要素：“顾客永远是错的”，是打击的对象，因此，和客户对话时，声音一定要坚定，要大，传递一种强势与自信。比如，在回复客户打进的热线时，一定要依照公司的套路做：先生（小姐）你好，我是金股王公司的某某，你打电话进我们的热线是咨询软件还是咨询股票？那么请问你现在是空仓还是手中有现金想买股票？或是想调仓换股？

“提出的问题，必须是知道答案的问题，并且是知道怎么对付、怎么说服客户的问题。”一位姓单的老师说。

如果客户是空仓，那就这样说：你现在是空仓，那我们推荐的股票你会买吗？有时间盯盘吗？如没时间盯盘或是把握不好买卖点，你会亏钱的。你现在空仓是担心大盘行情，还是对自己操作没有信心？空仓多久？做股票多久？空仓前亏盈怎么样？投入股市的资金量大不大？

“如果客户质疑：为什么要了解这么多，一定要说，了解清楚一些才能给他好的操作建议，就像好药不一定适合所有人吃一样。”单老师说，掌握客户信息，只有一个目的，那就是打击客户的信心，甚至还要表现出一种愤慨：“怎么亏钱？行情那么好，怎么还亏了呢？”“我们推荐的某某股票都已经涨了50％了，为什么不和我们这样的专业机构合作？”

对于满仓的客户，就要采取别的办法“打击”：你是满仓，那你的股票是怎么买的？先把你的股票报给我，让我们用软件帮你免费诊断一下……接着，还是了解客户的资金、股票、亏盈状况、炒股时间、喜欢做什么股票等，目的只有一个，就是打击客户信心，甚至可以大声申斥他：“你买的什么垃圾股，我不懂股票都知道这种股不能碰，这样子你能不亏钱吗？你看我们推荐的股票，都已经翻番了，你买了没有？”“这样炒股，就像不会开车的人驾车上道一样，后果太危险了。”

培训老师说，客户分为四类：第一次看到广告就打电话进来的客户，我们将其分为A类客户，称其为“恩客”；这一类客户被市场打击怕了，冲动度高，这样的客户占10％。第二类客户为B类，自信心较低，冲动度也较低，因此，我们要提高他的冲动度，对于这类客户称其为“磨客”，占目前客户的70％。第三类是C类客户，自信心高，冲动度低的老股民，是“牛客”，因此，既要打击他们的自信，又要提高他们的冲动度，比较难搞定，也占公司客户的10％。第四类D类客户多是大户，不在乎钱，是出大单的，投其所好，就能够搞定，我们称其为“名流客”，也有10％的份额。

不怕你说错 就怕你声音小

上岗后，“老大”每天会向你们逼单，没有下单，肯定会被“老大”骂；被骂之后心情肯定不爽，怎么办？先给牛客打电话，冲着他一顿臭骂，骂完了之后，再给恩客打电话，心情就好多了。

做电话行销，和客户接触的只有声音，因此，说话声音一定要大，要坚定、自信。不怕你说错，就怕声音小。

“如果客户说亏钱了，你就吼他：‘行情这么好，怎么亏钱了？怎么炒股的？’如果客户说涨了两个涨停，你也吼他：‘怎么搞的，才两个涨停？我们推荐的股票都涨了八个涨停。’”

培训老师说，如果第一次发现你说话声音小，可以提醒一下；第二次发现声音小也还可以提醒一次，如果第三次依然说话声音小，那么对不起，你不合适这份工作。“一定要吼，强势。人们都说，上班后，出去说话像吃了‘枪药’一样。”

第五天，诊断。培训老师指导，掌握客户资讯后，业务员将客户信息交给研发部老师“诊断”。诊断后，业务员第二次给客户打电话。

“第二次通话一定要保持一种悬念。”单老师说，接通电话后，一定要给客户透露一个信息，他的股票已经诊断出来了，结果不好，并且以很夸张的语气和他说话，责备他乱买股票。“谁叫你买的股票？我不是跟你说了不要乱买股票吗？你现在赶紧去减仓。”老师说，在这种情况下，即使大声申斥客户，他都不会挂电话，反而会和气地说话、解释。

如果客户听完诊断，语气显得冷淡，就要改变办法，问客户是不是不信任诊断结果，是不是还看好他的股票？接着，就告诉他我们的诊断很准，并打击他，说他的股票是垃圾股等，然后再建议客户抛掉股票，如此反复。

“要不断打击客户信心。客户没有了信心，就能听我们的话。督促客户卖股票，但千万不能让客户感觉到卖股票是为了给我们交钱。”

单老师说，和客户交流一定要热情、真诚，提问一定要有连贯性，不能让客户有戒备心，以为我们要骗他的钱，要让客户认为我们是帮他挣钱的。善于利用同姓、同乡、同龄、同属相、同命运等套近乎，必要时还要多“洒花露水”。“我们让他想什么，他就想什么。”

每个人都是助理 每个人也都是经理

单老师说，关键时候可以约客户到公司看看，“卖”一个同事出来打配合。“卖过来的电话，你就是经理，如果你接了打给别人的电话，你就是他的助理。准确地讲每个人都是助理，只有相互配合才能下单。”

“我们的软件‘股王至尊’，有上交所的直接信息，能够看到个股增仓减仓的数量；另外还有深交所的内幕消息，对客户炒股很有利。”介绍软件功能时，培训老师说，公司的软件还有股王先锋，金股王I、II、III等，这些软件功能，每个业务员都要背诵。

老师说：“我们所说的并没有骗人，仅仅是将一些东西夸大而已。”

第六天、第七天，都在背诵“话术”与“出单圣经”。几天来，培训老师所教的电话通话技巧，全部是有格式的，问什么答什么，都是写好的标准文本，不能背错一个字。第八天，背到第三天的时候，明显感觉自己读出来的声音，有些像录音机按下开关在播放，原来拗口的文字变得流畅。

第九天，我顺利通过背书考核，开始了第一天上岗，被分到推广部工作。奇怪的是，人事部门要求我们换个名字上岗，后来发现很多业务员都有“艺名”。一名老员工说，取“艺名”主要是方便工作，也不担心日后有客户找麻烦。

办公室在显眼处张贴着：本部门排行第一的是老员工李某，业绩已经达到92750元。