【引言】“先生你好！我是A网络公司的工作人员，你们公司要建网站吗”？“我们公司已经有网站了”，“你们要改版吗？我们公司是专业做网站的”。“现在不用”，“我能去拜访你吗”……这是网站建设公司的推销电话，我想很多人都接过这样的电话。不知道别人怎么想，我是觉得这样的电话有些讨厌（网建公司请谅解，这是事实），而且有时候一天能接3个以上。回过头来想想，这是别人的工作，也无可厚非。但是作为一个职业营销人，我不尽会想：这样的方式，他们能推销出去多少网站呢？

 

竞争的激烈和残酷性已是每个行业不争的事实，包括国家垄断的通信、石油等行业也同样存在着激烈的竞争。但是竞争也十分具有魅力，它择强汰弱，提高行业的整体水平，为消费者带来更大更实惠的利益；它让强者拥有更宽阔的舞台，逼迫弱者转行或倒闭；竞争就是如此现实与残酷。

 

互联网在中国飞速发展，短短20年间即造就了大批富豪企业。在今天，如果哪个公司说自己没有网站，肯定会被别人看不起，网站已经成为企业存在的一个标志性符号。由于经济的发展需要在1995-2005年间，各行各业对网站建设的需求量急速上升，同时促发了一大批以网站建设为主要业务的网络公司的诞生。网站不是快速消费品，其在一定时期的增量不会有太多的增长，于是就产生了今天网建公司供过于求的竞争局面。为开展业务、多做客户，各网建公司就展开了激烈的竞争，其中以电话营销和拜访为主，但是今天的成功率已大大不如往日。网建公司的生存环境日益艰难，很多公司迫于生存压力已经转型或改行，现有的公司也在苦苦挣扎与探索。那么，我想请问广大以网站建设为主要业务的公司，你们有没有认真研究本行业的性质与发展趋势？如果你们还是局限于目前的操作方式和业务开发模式，你们的未来将更加模糊甚至会被客户企业内部人员所取代，我这并不是危言耸听，这种危机我想你们也是一样能够感觉到的。

 

先简单分析下目前为什么客户开发成功率比较低，主要原因有三个方面“

 

一是竞争加剧，企业每天不知道要接多少这样的推销电话，而且千篇一律，我想这个原因比较容易理解。

 

二是缺乏营销管理人才，网建公司规模一般不大，本身对人才的吸引力也不足。管理人才的缺乏导致业务人员的客户开发工作没有规划，公司本身对业务人员的管理也走向牧羊式的松散管理，其结果是业务人员没有目标丧失激情。

 

三是网建公司自身业务的局限，网建公司把网站只是简单地像出售商品一样推销，不能为客户提供更多的增值服务。在竞争对手众多的情况下，客户又凭什么会选择你呢？

 

出路在哪里？我想很多公司都在不断地询问和探索，甚至想请外脑出谋划策。于是网建公司大搞人海战术，大做宣传和促销，并加强业务培训，而结果什么呢？大家都在做着同样的事情，其结果只有一个，就是竞争更加激烈，对客户的扰动更大导致客户更加反感。那么，网建公司到底该怎么做才能摆脱同质化的竞争超越对手呢？

 

 

英特尔是国际最大的中央处理器供应商，世界各地生产的电脑都以采用英特尔处理器为先进标准，否则视为技术落后。为什么英特尔具有如此之大的影响力呢？这应该归功于英特尔的“intel inside”战略。英特尔发展初期也同样面临着行业的激烈竞争，利润微薄生存艰难，但通过对客户行业的研究，英特尔改变了战略，把自己定位为电脑先进技术的提供者而不仅仅是中央处理器的生产者，并开始实施“intel inside”战略。该战略不是从客户的需求着手，而是从客户的市场着手，公司精英人员深入客户和客户一起研究解决市场难题，共同促进客户的业务发展，客户市场业绩良好销售增加，英特尔的销售也跟着增加。经过多年努力，英特尔成功地事实了“intel inside”战略，并成为先进电脑技术的代表。英特尔成功了，它的成功就在于不把自己看作仅仅是中央处理器的供应商。

 

无独有偶，利乐包装也成功地实施了和英特尔同样的战略。蒙牛刚成立之时，利乐包装就和蒙牛一起共同研究乳制品市场格局和竞争策略，尽心尽力，取得了蒙牛的高度信任。今日，蒙牛成功了，蒙牛所有的包装都采用利乐，利乐也同样成功了。现在，利乐占有中国乳制品包装的半壁江山，也成为了高档和健康的标志，不采用利乐包装则说明你不够档次，和英特尔如出一辙。

 

英特尔和利乐的成功在于他们跳出了自己业务范围的限制，不把自己单单当作商品的供应者，而且把握了客户成功我成功的规律。那么，网建公司呢？是不是能够从中学点什么呢？

 

 

网建公司以向客户提供网站建设服务为主，并从中获利，简单来说也就只是一个服务提供商而已。问题的关键是和你一样为市场提供同样网站建设服务的公司有很多，而且价格还可能会比你低，业务人员比你能说会道。你靠什么取胜于市场呢？向强者学习是我们进步的捷径，英特尔和利乐的成功会给网建公司一些启发的。

 

很多网建公司在形式上都采取了英特尔和利乐的一部分策略，那就是在客户网站的下面有“xx公司提供技术支持”等，就如英特尔的“intel inside”和利乐包装一样。但是，这对网建公司来说只是个毫无意义的宣传而已，因为你代表不了什么，有名无实。

 

要想突破现有的局限，网建公司就必须重新界定自己的业务性质，把自己不仅仅当作网站的提供者，而是把自己建设成客户网络营销策略的供应商。这种界定是对网建行业的突破与挑战，在实际运作中要认真研究客户行业特点和客户市场的真是需求，为客户提供市场策略方面的网络解决方案。

 

假如你接到这样一个电话：“你好先生，我是xx公司的工作人员，经我们研究贵公司的客户都是高端客户，而且比较关注品质和增值服务，但是贵公司的网站内容不能体现贵公司的高品质，且结构模糊重点不够突出，应该……，这样才能更加吸引客户”。你会是什么感觉，他不是给你推销他们网站建设的，而是给你提供了市场策略。他从你的市场角度指出了你的弊端并提出了相应的解决方案，事实如此，你有理由不相信他吗？这只是一个简单的例子而已，在实际操作过程中，还有很多方式可以采用。

 

客户为什么要建网站？不就是要宣传自己，把网站当作企业对外的一个窗口，也就是说客户需要的不仅仅挂在互联网上的一个网页，而是一种宣传自己的方式。客户花钱建立网站，就是要通过网站产生效益带动业务发展，但是客户往往意识不到其网站与市场的脱节的地方，所以说如果网建公司能够根据客户市场需要和自身的专业知识为客户提供相应的方案，必定会得到客户的认可和称赞。

 

业务性质的重新界定只是个方向性的指导，在实际运作过程中，网建公司还应该根据客户网站性质、客户市场需要等方面进行研究，制定具体的策略和规划，实施一对一的个性化营销。

 

战略调整之后，网建公司还需要制定针对新战略的业务流程和过程控制方式，加强销售管理为新战略的事实提供坚实的基础。相信有一天，我们的网建公司也会成为英特尔和利乐，让客户网站以具有“xx公司技术支持”为荣！