马云的阿里巴巴，自从跟雅虎中国合作后，就成了中国最大的互联网公司，可对于互联网，马云只能算是一个门外汉，到2005年，有人说现在是WEB2.0，马云还在问什么是2.0，十足一个白痴！正是他这种瞎子骑盲象，才能为数亿中国人打开网络世界的大门。谈判学认为谈判的门有多种开法，最基本的一种，是跟对方说：“如果……，我就给你这门的钥匙。”这里的“如果……”表示是一种交换条件，但是你如果对互联网陌生的受众说：“如果……”可能就没人进来了。那么，还一种做法，无条件地说：“请进来！”马云还加了一句：“请进来，去淘宝吧！”门，就这样直楞楞地打开了，人们一下子涌了进来：“开店啰！淘宝啰！当老板啰！”因为马云说在网上能不能赚钱，那要看你的造化，赚钱不保证，但省钱是一定的。但网友就想：反正不要什么本，说不定哪天就赚了呢？这是开门后的关键，门那边有那么一块饼高高挂在那里，谈判学叫其为“远景”，似乎看得见够得着。
谈判学认为要让对方坐下来跟你谈，首先你必须打开谈判的门，开门后，能让对方看到：行得通，且有利可图。谈判学的术语为：开门与可行可欲。
案例一：芝麻开门的密码
2006年12月11—12日，由《财经》杂志主办的“《财经》年会2006”在北京东方君悦酒店举行。阿里巴巴集团董事局主席兼首席执行官马云出席年会互联网行业论坛，以下是演讲节选：
我不是很懂互联网，也不懂搜索技术之类的，我想谈一下一个不懂互联网的人怎么看互联网。
我从1995年就开始做互联网，1999年开始做阿里巴巴，我坚信一点，互联网有两个基本的特性。第一，“互”是必须互动，“联”就是联网。去年提出特别火爆的2.0，我糊涂了，2.0是什么东西，他们说2.0就是互动。
我觉得互联网从第一天就应该是2.0，从阿里巴巴诞生的第一天起，我就跟我的团队说，我希望阿里巴巴的内容是好的。判断一个网站的好与坏，它的内容80%是不是好的，如果是，一般来说是一个好网站。所以，我对我自己的阿里巴巴、淘宝网要求，必须是80%的内容是为客户所喜欢的。
第二，必须联盟。不仅是行业内跟QQ的联盟，跟百度的联盟，跟新浪，跟各个网站的联盟，还有跟传统企业的联盟。如果不做到联盟，靠自己单独发展，肯定要出问题。互动和联盟是做好网站的标准，互联网是互动加联盟的标准。互联网做得好的企业，一般是从互联网看传统企业，不能是传统企业看互联网，绝大多数传统企业做互联网死掉的原因是——他们觉得，我有这个资源，我有这个能力，所以我可以做这个事情。而真正要做成功的是，我想做的这项事情，把传统的资源为我服务。这是这几年来发现的很大问题。传统企业办互联网都失败了，而互联网企业做成功的原因，是从互联网的角度看这个世界，看这个行业。
我认为无线没有起来的原因，是大部分无线的业务都是从互联网去看无线，而很少从无线的角度去看互联网，无线的角度去看传统企业。所以，我认为手机是手机，电脑是电脑，这两个东西根本就不一样的东西，大家一定要统一的话就很麻烦。
第三，商业模式。今天的主题是“互联网范式变迁”。我不知道“范式”是什么意思，我把它理解为模式，任何模式都有三个基本要素，第一，Scalable；第二，Strong；第三，Sustainable。互联网必须是可拓展性，有规模性，并且能够持久的发展，还有能够活下来。少了这三个“S”，一定是不灵的。
第四，互联网的社会影响力越来越大，任何一个商业模式，如果不承担起社会责任，如果你的商业模式是靠色情、赌博，我觉得肯定也不会成功的。
所以，根据这些，第一必须互动、联盟，必须三个S，然后从互联网本身去看整个传统的世界，去跟人家联盟。最后，必须要承担起社会责任，它的影响力远远超过我们的想象。
至于电子商务，今天中国是不是发展得好？估计只有我知道。我觉得电子商务的味道已经出来了，我们肯定会比美国做得好
案例分析：看了上述发言，你就知道了马云，不懂互联网，也不懂经济，他将范式当做模式理解，你也无语，为什么？名人说话，对错都是真理！如果将马云的联盟，理解为1（INTERNET），2为互动，再加上他的3S，你会发现马云是用1+2=3密码，敲开了互联网的大门。
案例二：让全世界的人上网做生意
在淘宝网创立五周年纪念会上，马云如是说：“5年前我刚创立淘宝的时候，投资者不看好，客户不看好，竞争对手也不看好，包括阿里巴巴内部都认为成功的可能性不大。”马云回忆道，“有一次，在美国，我和一些投资者交流，谈到阿里巴巴，他们都说很好；但说到我要做一个淘宝网，要打败易趣，其中一个投资者听了10分钟就走了出去。没过一会，那人打开门回来，扔下一句：‘马云，这次你肯定要输惨了！’”
结果，淘宝只用3年就让当年所有的质疑销声匿迹。2005年，淘宝超越eBay易趣，成为中国网购市场领导者。而5年后的今天，市场上大部分调研机构都给出了惊人类似的统计——淘宝已经占据中国80%的网络零售市场，成为亚洲最大的网络零售商圈。而淘宝更在今年年初提出了“2008年成交额突破1000亿人民币”的目标，有望在今年成为中国零售业老大。
马云认为，淘宝代表了新时代的消费需求，网购消费者在未来几年将继续飞速增长，现在正是淘宝最好的时代。“中国未来几年互联网用户一定会超过5亿-6亿，届时淘宝网每天一定会有1亿-2亿人上来买东西。世界上哪一个商场能够实现这样的规模？”马云又一次放出“狂言”。
事实上，马云给外界带来的不仅仅是“狂言”。有趣的是，马云的“狂言”往往会变成现实。
随着阿里巴巴B2B业务的上市，电子商务对中国互联网和经济的促进作用已被整个社会认识到。
在2003年5月，阿里巴巴投资1亿人民币推出了个人网上交易平台淘宝网，致力打造全球最大的个人交易网站，2004年7月，又追加投资3.5亿人民币，2005年10月，再次追加投资10亿人民币，现在淘宝网已是亚洲第一的C2C网站。
2003年10月，阿里巴巴创建独立的第三方支付平台——支付宝，正式进军电子支付领域，目前，支付宝已经和国内的工商银行、建设银行、农业银行和招商银行，国际的VISA国际组织等各大金融机构建立战略合作，成为全国最大的独立第三方电子支付平台。2005年8月，阿里巴巴和全球最大门户网站雅虎达成战略合作，阿里巴巴兼并雅虎在中国所有资产，阿里巴巴因此成为中国最大的互联网公司。2007年1月8日，阿里巴巴投资1亿人民币成立了阿里巴巴（中国）软件有限公司，并宣布全面进入企业商务软件领域，这也是阿里巴巴旗下第五家子公司。目前阿里巴巴旗下拥有如下业务：B2B、C2C、电子支付、门户＋搜索、软件、阿里妈妈广告。
业内人士认为，除了上述电子商务生态系统的构建，到目前为止，阿里巴巴集团凭借占据国内80%B2B市场的阿里巴巴和80%以上C2C市场的淘宝网，如果再加上雅虎的搜索军团，一个大一统的电子商务模式正在浮出水面。种种迹象表明，一个电子商务的帝国正在崛起。
案例分析：互联网最初的商业模式是免费的，人们叫做烧钱。所以发展到2000年，互联网进入严冬，怎么让网民付费？如何付费？这是互联网发展的瓶颈，这个瓶颈，首先是由移动通信突破的，互联网公司与移动通信合作，通过手机扣费，再后来，就是阿里公司推出的支付宝，这是一个诚信保证，中国的电子商务时代才真正来临。马云的智慧来自他的傻，人们怎么在网络上互动起来？这是他在美国第一次接触到互联网时看到与想到的。他一看到互联网，他就知道做它大有前途，它的前途就在于它能互动。于是，互动成了马云追求的目标，因为马云想，如果能互动，这个网联系的人就太多了，它不仅联系着13亿的中国人，也联系着50亿全世界的人，玩就玩大的。
案例三：可行可欲的底蕴
当《赢在中国》的36强进入12强的10场节目录制结束时，作为3个评委之一的马云彻底征服了现场的36强、场内与创业相关的观众，以及我们的制作团队，当然也包括我本人在内。
10场节目中，《赢在中国》的36强要逐一说出他们的创业计划，3位评委在这36强中只能选出10强，而且，选出的理由要当面给出。在对36位选手进行点评时，我相信这些个个不同的创业计划全方位调动了马云创业10多年中各个时期和各个方面的积累，他的那些经历一旦遇到活生生的创业案例，他的点评就不由得妙语连珠。我说的妙语连珠不仅是指语言上的，更多的是指他的点评对于每一个案例的针对性和切实的指导性。
从《赢在中国》的立项开始，我似乎就进入了一种创业的状态，期间也曾经历过找钱找人找项目的创业全过程，这几个过程是创业中最为关键的，因为这些粗浅的实践，我似乎能体味到马云对每一位创业者的点评，有许多话我觉得是带着他10多年创业风雨中的体温说出来的，极实在也很诚恳。细细品味他的所谓创业格言警句，总有一种入心入肺、让人肃然起敬的感觉。
马云的创业始于90年代中期，真正是从一无所有开始。短短10多年，在市场上拼出了他的一个商业王国，而且是健康的、阳光的。所以，他今天能堂而皇之地坐在我们的评委席上。在一个10年——这样一个许多人不经意就度过的时间内，完全在市场上拼智慧而成功，仅此一点就让人着实敬佩。我们敬佩的不仅是他个人的财富增长，他为国家上缴的税收，他为社会解决的几十万人的就业机会，而且是他本人的优秀。这种优秀当然来自于他创业过程中对艰难险阻的克服，我相信他每翻过一道山，他的优秀就更进一步，最后这些优秀的东西完全凝聚在了他的身上。其实，这，才是创业给他的最大财富，也是给每一位创业者的财富。
在演播室听他点评时，我曾多次透彻地感受他作为一个创业者的优秀，那时我才深深地体会到，一个经历过事情的人、真正做出过事情的人，和没做过什么事的人是多么不一样！以前我总是想，职业也好，做一件事情也罢，都只是与社会对接的接口，是一个人活着的另外一方面的凭证，但我从未想到做成一件事情对于一个人的锻造是如此重要。
做事情的人清楚用心地对人，别人才会如此对待自已；做事情的人会因为希望事情成功而不得不宽容，因为他不宽容别人，别人就不会宽容他；做事情的人会知道设身处地替别人想，因为他要做成一件事有太多的事情需要别人设身处地替他着想；做事情的人会懂得共赢的心态，因为一副与人争斗的姿态只会让他要做的事情莫名其妙地流产；做事情的人懂得生活并不是由白和黑或者对与错构成的，因为这种二元对立的思维模式只会将原本复杂的生活简单化——很难想象一个思维简单化的人会成事；做事的人不会用情绪说话，而是用智慧、用头脑说话，否则他将陷入一个又一个的窘境；做事情的人深刻地了解做成一件事的全部秘密永远是无法言传的，也是无法模仿的，所以他知道如何去听别人说的那些关于成功的话，如何面对成堆的知识和理论。这些，都是我在马云的点评中体会到的，也是在我的经历中感受到的。年龄比我长一点的马云也是个学生出身，读了23年书的我太清楚学生气是什么含义了，也了解书本的东西与我们要面对现实的巨大差距，而做事则是唯一填补书本和现实差距的通道，每一道沟壑的填补都会在内心深处引起很大的不适甚至是阵痛。（《谁认识马云.序》王利芬，中央电视台《赢在中国》总制片人）
案例分析：我看了一些关于马云的资料，要想说清马云为什么会成功，王利芬的这段话应该说到精要之处：智慧与宽容。互联网的世界是一个开放与包容的世界，作为外行，要让这个世界建立与运行，必须依靠内行，联络外界，怎么做？除了包容无他，这里有二件事可以证明：一是与马云一同创业的团队的18个人，不管处在什么职级，到现在没有一个流失的；二是马云说，做互联网就是让别人在上面挖金，而我不去挖，我只要他分给我一块就行了。
你让别人挖金，才有人送金，在谈判学上叫可欲。与人合作，必予人于利，或多或少，在于合理，则是可行的远近。
案例四：“过冬”的总动员令
各位阿里人：
对阿里巴巴B2B的股价走势，我想大家的心情一定很复杂！今天想和大家聊聊我对目前大局形势和未来的一些看法，也许对大家会有一点帮助。
大家也许还记得，在二月的员工大会上我说过：冬天要来了，我们要准备过冬！当时很多人不以为然！其实我们的股票在上市后被炒到发行价近3倍的时候，在一片喝彩的掌声中，背后的乌云和雷声已越来越近。因为任何来得迅猛的激情和狂热，退下去的速度也会同样惊人！我不希望看到大家对股价有缺乏理性的思考。去年在上市的仪式上，我就说过我们将会一如既往，不会因为上市而改变自己的使命感。面对今后的股市，我希望大家忘掉股价的波动，记住客户第一!记住我们对客户，对社会，对同事，对股东和家人的长期承诺。当这些承诺都兑现时，股票自然会体现你对公司创造的价值。
我们对全球经济的基本判断是经济将会出现较大的问题，未来几年经济有可能进入非常的困难时期。我的看法是，整个经济形势不容乐观，接下来的冬天会比大家想象得更长！更寒冷！更复杂！我们准备过冬吧！
面对冬天我们该做些什么呢？
第一，要有过冬的信心和准备！
冬天并不可怕！可怕的是我们没有准备！可怕的是我们不知道它有多长，多寒冷！机会面前人人平等，而灾难面前更是人人平等！谁的准备越充分，谁就越有机会生存下去。强烈的生存欲望和对未来的信心，加上充分的思想和物质准备是过冬的重要保障。阿里集团在经历了上一轮互联网严冬、非典等一系列打击后，我们具备了一定的抗打击能力。去年对上市融资机会的把握，又让我们具备了二十多亿美金的过冬现金储备。集团年初“深挖洞，广积粮，做好做强不做大”的策略已经开始在各子公司得到坚决的实施。我想对严冬的到来，阿里人应该拿出当年的豪情：If not now, When?! If not me,Who?!!( 此时此刻，非我莫属！) 2001年我们对自己说过：Be the last man standing! 即使是跪着我们也要是最后一个倒下！凭今天阿里的实力也许我们自己不会倒下，但是今天的我们肩负着比以往更大的责任，我们不仅仅要让自己不倒下，我们还有责任保护我们的客户——全世界相信并依赖阿里巴巴服务的数千万的中小企业不能倒下！在今天的经济形势下很多企业的生存将面临极大的挑战，帮助他们渡过难关是我们的使命——是“让天下没有难做的生意”在今天最完美的诠释！我们要牢牢记住：如果我们的客户都倒下了，我们同样见不到下一个春天的太阳！
第二，要做冬天该做的事！
一个伟大的公司绝不仅仅是因为能抓住多少次机会，而是因为能扛过一次又一次的灭顶之灾！ 2002-2003年间，我们抓住了互联网的寒冬大搞阿里企业文化，组织结构和人才培养建设。今天，我们在感谢去年上市给我们带来机会的同时，也要学会感谢今天世界经济调整给我们带来的巨大机遇。阿里巴巴从18人创业到今天超过一万人，我们的文化、组织和人才建设也在快速增长下面临挑战，但也因此得到机遇，让我们这五年轰轰烈烈地经历了组建淘宝网、支付宝公司、收购中国YAHOO、创建阿里软件、阿里妈妈和投资口碑网一直到去年上市。我们希望有几年的休整时间，感谢这个时代又给了我们一次这样的机遇。
我们经过深思熟虑，决定基于我们一惯“客户第一，员工第二，股东第三”的原则，
明确阿里未来十年的发展目标：
1. 阿里集团要成为全世界最大的电子商务服务提供商！
2. 打造全球最佳雇主公司！
要实现以上目标首先要抓住这次过冬的机遇！让我们再一次回到商业的基本点——客户第一的原则，把握危险中的一切机遇。一支强大军队的勇气往往不是诞生在冲锋陷阵之中，而是表现在撤退中的冷静和沉着。一个伟大的公司同样会体现在经济不好的形势下，仍然以乐观积极的心态拥抱变化并在困难中调整、学习和成长。
中国市场的巨大潜力和对世界经济的积极影响力将会在未来世界经济体中发挥越来越大的实质性的推动作用，我们庆幸地看到世界各国的领导人比以往更懂得协同和交流，我们看到全世界在共同面对疾病、海啸、地震、大气变暖等自然灾害上的高度统一，于是我们有理由相信世界各国将一定会在经济发展这个人类社会生存和发展的重要问题上表现出更为积极的努力和智慧。我也坚信这次危机将会使单一依靠美元经济的世界经济发生重大变化，世界经济将会走向更加开放更加多元化！而由电子商务推动的互联网经济将会在这次变革中发挥惊人的作用! “拉动消费,创造就业”必将是我们电子商务在这场变革中的巨大使命和机会。我们坚信电子商务前景光明，并能够真正地帮助我们的中小企业客户改变不利的经济格局。十年以后因为今天的变革，我们将会看到一个不同的世界！
各位阿里人, 让我们一起参与和见证这次变革吧！
马云
2008.7.22.
在日本,北京,上海,杭州的路途中.
案例分析：这里我们可以看出马云他们要走多远：1. 阿里集团要成为全世界最大的电子商务服务提供商！2. 打造全球最佳雇主公司！为此，马云下达了过冬令：一是保存实力，二是保有客户。要让现时处于国内外严峻经济环境里的个人与中小企业屹立不倒，除了机会就是成本。成本来源于哪里？当然是阿里的让利！一个懂得蛰伏与让利的企业，你跟住它，还怕走不远，没发财的机会吗？
综述：俗话说：初生的牛犊不怕虎，所以马云以一个外行的身份进了互联网世界。俗话又说：心有多大天有多高，马云竟想做电子商务世界的老大。痴人说梦，本来是对马云说的，但马云却实现了自己的梦想。马云为什么会做到这些呢？我们只能说，马云用他的傻敲开了互联网的大门，能走下去，则是他懂得人性中的欲望，以及引领欲望实行的方法。大智若愚，对他来说也恰当好处吧，因为他明明看到别人挖金，他只要分一块，明明看到许多机会，他却要求团队抗住灾难。舍得舍得，成就了马云与网友双赢的谈判人生。
相关链接：C2C（Consumer To Consumer）并非新生事物，据专家介绍，国内C2C的诞生以1998年易趣成立为标志，是一种消费者对消费者的网上交易模式。C2C平台通过为买卖双方提供一个在线交易平台，使卖方可以主动提供商品上网拍卖，而买方可以自行选择商品进行竞价。
较于以往的B2B（Business To Business）与B2C（Business To Consumer）模式，C2C成本较低，无需交税，甚至不需有实体店铺，只需一个仓库或在家中堆放，亦可每月上交不过百元的管理费申请一间网上店铺，无需雇用员工或花钱宣传，只需一台电脑、一根网线，人人都可以做店主，人人都可拥有一份可以随时带来财富的职业。正如阿里巴巴CEO马云所说：“它是一个市场，谁有东西都可以上来吆喝。”
2006年中国的C2C市场格外热闹，淘宝网、易趣网、当当网、一拍网各领风骚，雅虎与ebay两大互联网巨头的结盟更是将图形广告、消费群、搜索引擎、网络电话、支付服务等资源整合得恰到好处。据介绍，C2C网站的盈利来源途径大体分为页面广告、会员收费和支付手段所滞留的资金生息三种，而某些网站例如淘宝网实行了“免费提供交易平台三年”的政策，对于C2C模式的卖方而言无疑将交易成本又降低一筹。
