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销售的本质在于帮助客户作出明智的买

2015/10/2 11:28:00     点击率 []   【    我来说两句 ()

核心提示:有一位方先生给我来信,希望我给他支招销售技巧,他在邮件中写到"我得去拉拢客户",这封信引起了我对销售本质的思考。

  
有一位方先生给我来信,希望我给他支招销售技巧,他在邮件中写到“我得去拉拢客户”,这封信引起了我对销售本质的思考。
 
我在网上搜索了很多关于销售本质探究的文章:有的说销售的本质就是沟通;有的说销售的本质就是信任;有的说销售的本质就是人际关系;有的说销售的本质就是利益与需求;有的说销售的本质传达对于产品的心情;有的说销售的真谛就是创造需求,有的说销售的真谛就是挖掘客户需求,然后满足他们的需求;有的说销售就是帮助客户成功;有的说销售就是发现和满足你服务对象需求的过程;有的说销售本质就是乞求客户买东西的过程,有的说销售就是客户的顾问…这些说法在我看来,都有一定的道理,但是没能把握住本质。
 
我生活在一个有800多年的古典村落,这个大家族历代耕读传家,也经商富家,他们把耕读经商看成一样重要。尽管经商是贫苦人家的活儿,尽管我的故乡相对其他村落很富有,但是他们总喜欢把自己富有的农产品到集市上换回他们的需要,他们以到集市卖东西为荣。小时候跟随他们在集市摆地摊卖农产品如大蒜,当买菜的人路过我的摊位,我就学着父母的话:你要几斤大蒜?我的大蒜很嫩。我们卖掉富有的农产品,就买回日常需要的不能自产的酱油与布料等产品。大学毕业后的工作第二年,我不怕别人笑话,利用晚上时间在武林广场摆地摊,练就自己在浙江卖东西的本领。成功摆地摊关键的是要吆喝,当客户来到摊前,我经常说“你要这个?”,并在客户犹豫不决时候,给他更多产品信息,增强他对产品的信心,帮助他完成购买的决定。
 
1995年由于原单位不给我销售的机会,我就下海进入外资企业,从事医药销售,其实从事的是医药代表工作,实际上是宣传型销售人员,主要为医生提供药品的临床信心。我在1995年-1996年期间穿梭在医院之间,宣传药品的临床应用知识,我根本没有与医生不平等的感觉,这源于我在集贸市场中交换意识。总是在医生犹豫不决的时候,推他们一把,让他们作出明智的处方决定。给予他们很多药品使用的信息与注意事项。但是后来的医药代表管理生涯中,有些医药代表总是说,医药代表与医生处在不平等的位置,医生是上帝。我能理解他们的想法,但是我不同意他们的观点,我始终认为销售员与客户是平等的,有了平等,才有交换。有人说,医药代表是医生的用药顾问,专业的销售就是要做顾问式销售,我也不赞同这种观点,因为顾问就意味着不平等。我坚持医药代表是医生良伴(即医生的好伙伴)。
 
我认为销售的本质就是主动把东西卖出去,卖给需要的人类伙伴,并在他犹豫不决的时候,提供信息给他,帮助他作出明智的决定。销售的本质有两层意思,缺一不可。第一层意思是帮助他人做得更好。如“我能帮你什么?”,即“what can I do for you?”;如销售是在客户拿不定主意或认为购买存在风险的时候,帮助客户作出明智决定的活动,即为客户提供购买的诉求点的globrand.com活动。故销售需要付出关心与大爱,认真聆听,解决问题,为你的人类伙伴提供服务。销售的本质就是给客户一个消费理由,让其产生消费。帮助客户解决问题是销售的最基本的行为底线和道德底线。销售是帮助有需要的人们得到他们所需要东西的过程,其实说的就是第一层意思。第二层意思是主动去出售自己的产品或服务的活动,促成交换的实现,顺利完成价值的传递,满足交换双方的需求。与商人从事买卖不同,销售只是卖东西,是主动以展示商品特性而进行卖东西的行为,销是动作,售是目标。它的基本特征是:销售行为具有主动说服性、销售对象具有多样性、销售目标具有双重性、销售过程具有互动性。
 
随着社会分工深度精细发展,而人类的精力有限,商品的信息始终不会对称。尽管互联网技术的高度发达,方便了人类伙伴搜索商品信息,对消除商品信息的不对称起到很大的作用,但没有根除商品信息的不对称,故人类伙伴在购买东西时还是会出现犹豫不决,由于人类伙伴是以知觉的事实来判断世界,对于张三没有风险的产品,对于李四来说,可能知觉到有风险;而销售就是在这里发挥作用,她通过影响技术促成了交换的进行,实现了价值的传递。
 
销售既可以帮助他人满足需求,又可以让自己赢得合理利益(利润)。销售就是介绍商品提供的利益,以帮助客户作出明智的决定,从而通过交换满足各自需求的过程。销售就是一种有偿帮助有需要的人们得到他们所需要东西的过程,故销售是一项伟大的事业,一个交换与传递价值且帮助他人的事业。

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