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商务谈判:不懂装懂+懂也不懂

2015/8/14 13:21:00     点击率 []   【    我来说两句 ()

核心提示:从事营销工作的人,每天都要面临业务谈判,谈判是一门高深的学问。

  从事营销工作的人,每天都要面临业务谈判,谈判是一门高深的学问。

    根据笔者的经验,业务谈判时,根据实际情况,有时候要“不懂装懂”,有时候要“懂也不懂”,灵活运用,有机结合,会起到一定的作用。

    不懂装懂

    这里说的“不懂装懂”,不是说营销员自以为是,故弄玄虚,采用瞎蒙胡扯的方法去“忽悠”别人,而是谈判中的一种技巧。

    当然,在业务谈判中,我们肯定会遇到很多不懂的东西。有时候,如果我们能够非常诚恳地告诉对方“我确实不懂”,会给对方留下“这个人很谦虚”的印象,让人比较放心。这也是一种方法,而且这种方法在一定的情况下也相当有效。

    另外一种方法就是,自己不是很懂的东西,尽量用一种合理的方式方法去应对,给对方一个能够说得过去的理由,以达到让对方信服的目的。

    不过,营销员在“不懂装懂”时,要注意以下几点:

    一、营销员在平常工作中务必要时时留心,事事注意,加强学习,勤于思考。向书本学,向媒体学,向同行学,向竞争对手学,向周围的人学,要做到“风声雨声读书声,声声入耳;家事国事天下事,事事关心”。

    也就是说,营销员应该把自己培养成“杂家”,涉猎72行,熟知天上人间,对任何事情都说能说上个子丑寅卯,不一定要博学,但一定要多知。营销员要不断扩大自己的知识面,提高自己的层次,丰富的知识面会让对方刮目相看,言谈举止的层次会令对方钦佩。

    二、营销员需要锻炼自己缜密的逻辑分析能力和思维敏捷的应变能力,以在谈判中始终把握对方的谈话动向和思想脉络。

    有的谈判相对轻松,而有的谈判则气氛紧张,非常严肃。不管是轻松的谈判还是严肃的谈判,都需要营销员做到敏锐判断对方每句话,甚至每个字的信息,从他们的谈话中分析出他们的真实意图、大体想法和底限要求。然后迅速反应,针对他们的信息和自己判断的结果,给予对方有力的回应。

    在这种谈判中,营销员一方面努力做到善变,另一方面努力做到善辨,还要努力做到善编。因为营销员具备了缜密的逻辑分析能力和思维敏捷的应变能力,而始终在谈判中占据主动位置,可以引着对方的话题往前走,从而达到于己有利的目的。

    三、营销员在谈判中要倾听多,说话少。

    因为大多数的谈判是非常微妙的,所以在谈判中营销员有必要做优秀的、明智的倾听者,倾听是谈判的有利武器。一方面,全神贯注地倾听表示出自己对对方的尊重,另一方面,营销员只有学会倾听、善于倾听,做有心人,才能在倾听中做出自己有效的判断和分析。

    话多是业务谈判中的大忌,言多必失是亘古不变的真理。因为“人无完人,金无足赤”,无论多么优秀的营销员,都绝对有自己不懂的东西,所以多听、少说,多问、少答,这是营销员谈判时的聪明之举,同时也能从对方的谈话中学到东西。

    学会倾听,有时方法就在倾听时轻轻地敲你的门。

四、对于“不懂装懂”的话题,营销员千万不能露馅。

    有些话题营销员可能一点也不懂,有些可能似懂非懂,而这个时候又需要“不懂装懂”,那就要尽量让对方往深处讲,而自己只是点头或摇头,以表示赞成和反对,并适时地引用对方的话语来支持他的谈话。

    与此同时,营销员应该巧妙地“诱导”对方转变话题,或者想方设法把注意力转移到自己明白的话题上来,或者索性中止谈判。因为“不懂装懂”的场合,时间越长,马脚露地越多。而一旦“不懂装懂”的假冒行为露馅,不仅会弄得自己非常难堪,更会让对方笑话,使谈判陷入僵局,甚至产生不可挽回的后果。

    懂也不懂

    在业务谈判中,敏感话题时时会出现。而越是敏感的话题,需要谈判的时间越长,双方争执的焦点越多,越最难达成共识。另外,这些敏感的话题,按理应该是双方都非常明白的,都应该懂得其中的症结和解决方法,要不然营销员也不敢、领导也不会安排他参与这次谈判。

    但有时候,“懂也不懂”也能够成为一种非常有利的方法,使营销员从敏感话题中抽身而出,以争取更多的时间和精力,来思考和研究对付措施。其实,“懂也不懂”就是平常所说的“难得糊涂”,而实则精明的做法。对于敏感话题,营销员一时想不出更好的解决方案,或者营销员无权做出答复,需要请示领导之后才能做决定的时候,营销员可以“以真诚的谦虚打动人”,万分真诚、万分谦虚的告诉对方:

    “XX总,对不起,这个问题我以前从来没有接触过,我真的不懂!您能否跟我讲一下这其中的前因后果……噢,挺复杂的,一时说不清?那**总,您看这样好不好,今天我们先谈下一个话题,这个话题呢,等我回去以后跟领导、同事咨询后我再给您答复,您看怎么样?……”

    这个时候,一般对方就不会再在这个话题上纠缠下去,虽然有的人可能会在心里耻笑你“连这么简单的话题都不明白,还敢来较量”,但你却可能在心里窃笑:“这个话题我太明白了,但我现在不愿意对付你,看我下一次怎么收拾你!”

    对于“懂也不懂”,营销员应注意下面三点:

    一、有来有往,尽量不用拖的方法解决问题,而应在最短的时间内给对方答复。

    很多谈判都有极强的时效性。即使时效性不强的谈判,为了树立自己的诚信的形象,或者更迅速地达到目的,营销员都需要尽快与对方展开下一轮谈判。

    第一时间的“有来有往”还有一个好处,对方知道你上一次谈判时在某个话题上是个“盲点”,他也不会相信你会在这么短的时间内把这个话题弄懂,可能就放松了对你的警惕性,营销员从而使自己再一次把握了主动权,谈判的胜筹更多一些。

    再说了,这个话题本来就懂,冷静下来以后,马上就得到了圆满的答案,赶快答复了好去干别的事情,再拖下去也没有多大意思了!

    谈判最忌讳“有来无往”,因为那样做,不光营销员的信誉大打折扣,还会使谈判走入“死胡同”,进入“牛角尖”,使谈判有始无终。

二、“懂也不懂”就象《三国演义》里的“空城计”,在同一个人面前最好只用一次,而且绝对不能连续使用。因为不管多么好的方法,用多了都会失去作用,而且作为常常参与谈判的营销员,有多少话题需要“难得糊涂”呢?

    三、“懂也不懂”就象演戏,需要有好的演员才能有精彩的表演。也就是说,在“懂也不懂”时,营销员一定不能露出洋洋自得的神情,让对方看出你是在故意拖延时间。要象什么也不懂的小学生一样,装扮成纯真地有点傻的样子才能迷惑住对方。

    谈判双方本身是一对矛盾体,因各为其主的利益角度而成为对立的双方,大家你来我往,有时唇枪舌剑,有时据理力争,有时心平气和,有时面红耳赤,谈判其实是一场看不见硝烟的“桌面战争”。谈判双方都有自己的底限要求,可能要求单方让步,可能同意双方让步,到最后,谈判的成功和失败都是很正常的。谈判成功的双方,在一定高度上实现了共赢的目的,因找到了利益诉求一致的切入点,而成为矛盾对立统一体。

    作为营销员,肯定要不断地参与各种谈判,那么不妨在谈判中运用一下“不懂装懂+懂也不懂”的方法,看一下是否有效。


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