1.一般性的不同意见

    这是谈判中最常见的反对意见。每当一项提议拿到谈判桌上来，另一方就可能会提出不同意见或疑问。有些是由于提议带有明显的偏颇性，但即使是对双方都有利的提议，也会遭到反对。这是出于提的问题越多，越能发现问题的逆反心理。所以，有时会出现一方把提议的好处介绍得越多，越容易引起对方的疑心，遭到对方的反对的情况。

    2.偏见与成见

    这是带有较强感情色彩的主观性反对意见，也是最难处理的反对意见。对方可能出于先入为主的印象，片面强调某一点，如购进机器设备，必须包括零配件；产品包装，只能统一规格；交易一定是强者胜，弱者败；通过中间商作生产不好等等。那么，你用摆事实、讲道理则很难改变他的看法，因为对方的看法带有一定的感情成分，有些则是由于不同文化背景形成的根深蒂固的观念。要在不影响磋商合同条款的前提下，尽可能避免讨论由偏见引起的分歧。

    3.借口

    借口不是真正的反对意见。它是对方出于某种原因不想说明，但又拒绝对方要求的理由。在有些情况下，对方代表受有限权力的约束，可能对商品价格、购买数量或支付能力不能作最后决策，但又不便公开申明，便寻找种种借口。这时，我方不必过多地周旋这一问题，因为即使你消除了这些借口，对方也不会与你达成最终协议，弄不好以倒使感到有必要对他的借口进行辨护，使借口转化为真正的反对意见。比较好的处理方法是采取回避的方式，可装作没听见，也可建议对方回头再讨论，随业务洽谈的进展，对方很可能就不再坚持了。

    4.了解情况的要求

    提出这种反对意见，目的是要了解更多的详细情况，一般是以问话的形式提出的。如“这种材料的质量为什么比价格贵的还好呢?”“我们不能同意你们更换这部分材料的作法，除非你们能做出恰当的解释。”这类反对意见是建立在对方诚意或善意的基础上，比较容易处理。反驳这种意见一定要举出令人信服的、以事实为根据的证据。表达也应婉转客要让对方明白我方不同意的理由。有时对方的要求不太高，但却需要我方付出很大代价。这样，对方也不会过于坚持自己的意见。

    5.自我表现式的不同意见

    谈判一方为表明自己掌握某些情况，或说明他有独立见解，不易被对方说服，喜欢找机会表达他自己的某些看法，提出不同意见，并例举他认为是正确的有说服力的事例。遇到这种情况，我方最好不要急于驳斥，要让对方把意见讲完，必要时也应予以肯定，并注意一定不能伤其自尊心，但也不能怕失去交易盲目迎合。可以用事实去说服，间接指出或暗示他讲的不正确、不全面。

    6.恶意的反对意见

    这种反对意见的目的是给对方出难题，有意搅乱视听，甚至对个人进行身攻击。处理这类反对意见，一定要冷静、清醒，不要鲁莽行事，大动肝火。也可以假装没听见，也可以义正词严地指出其错误，也可以根据当时具体情况，采取积极灵活的各种方法消除对方的火气，这样，恶意的攻击会变成一般的意见，事情就简单化了。

    解决谈判中的反对意见注意的九个步骤：

    第一步，在和顾客谈判之前，先写下自己的产品和其他竞争产品的优点和缺点。

    第二步，记下一切你所想到的，可能被买主挑剔的产品的缺点或服务不周之处。

    第三步，让公司的人尽量提出反对的意见，同时让他们在顾客尚未提意见前，练习回答这些反对的意见。

    第四步，当顾客提出某项反对意见时，要在回答之前，了解问题的症结。

    第五步，等你了解问题的症结后，便得权衡一下，看看问题是否容易应付；若是容易应付的反对意见，便可以利用现有的证据来加以反驳。

    第六步，利用反问来回答对方，诱导他回答你“是”。举例来说，你可以询问对方：“你是不是正在为昂贵的维护费烦恼着？”而对方的回答很可能是肯定了。既然他不喜欢昂贵的汽油费和维修费，你就可以趁此机会向他介绍卡迪拉克牌轿车的优点了。

    第七步，不要同意顾客的反对意见，这样会加强他的立场。上述汽车推销员如果说：“是的，卡迪拉克的维修费用是很高，但是……”那就非常地不明智了。

    第八步，假如顾客所提出意见是容易应付的，你可以立刻拿出证明来，同时还可以要求对方同意。例如，汽车推销呐喊便可以如此地说：“你可能认为凡是昂贵的汽车所需要的维修费用都很高；这个牌子却不是如你所想象的。你知不知道和各种牌子的汽车比赛时，卡迪拉克牌只用了一加仑油就跑了15英里。这不就是证明吗？”

    第九步，假如顾客所提出的反对意见令你非常棘手，那么就要以可能的证据来回答，然后再指出一些更有利的优点。

    例如，顾客认为卡迪拉克的售价太高了，汽车推销员便只可以如此回答：“那么你中意那辆车子了，只不过是价钱困扰着你，对不对？你再也不可能找到性能如此良好的车子了。它的马力很大而且绝对的安稳，即使再转卖时价值仍是很高的，算起来仍是经济的。每个人都可拥有一辆车子，但并不是每个人都拥有一辆高级车子。许多大人物之所以喜欢卡迪拉克代步是有原因的，他们晓得真正的好东西。

    在应付客户的反对意见时，我们必须记住这个要决：让顾客知道我们是了解他的观点的，同时还要用反问方式来回答顾客的反对意见—不但要表达出你的了解，并且要诱导他回答：是”。当顾客的反对意见难以驳斥，或难心诱导他回答“是”的时候，通常，推销员都会顺其自然地同意了顾客的反对意见。

    处理反对意见的技巧一般有以下五点：

    第一，当对方提出反对意见时，要辨析他提出反对意见属于哪一种形式。如果是从偏见或成见出发，就不要急于去驳斥，要尽量寻找其偏见形成的根源。然后，以此为突破口，证明他的见解不符合客观实际。如果对方只是一般性地反对你的提议，或者是找借口，那么，你不必过于认真，只要恰人分地解释说明就可以了。区别对于反对意见最简单的办法就是提问。“你这样讲的根据是什么呢?”“为什么会这样想呢?”对方提出反对意见理由越不充分，他就会觉得你的问题越难以回答。你从他的讲话里了解的情况越多，你越可能发现他提出意见的真正目的，并及早对症下药，予以消除。

    第二，回答对方反对意见的时机也很重要。这不仅会有利于避免矛盾冲突，还会增加说服效果。当你观察到对方在仔细审议某一项条款，可能提出某种意见时，可以抢先把问题指出来。这样，你可能争取主动，先发制人，避免由于纠正对方看法时可能发生的争论，并引导对方按你的想法、思路去理解问题。有时对方提出的问题有一定难度，或是当场回答不合适，你可以把问题岔开，当你准备好了，或是感到时机成熟时，再予回答。此外，还有些意见地随着业务洽谈的进展逐渐消失，你可以不必回答。

    第三，回答对方的反对意见，冷静、清醒的头脑、谨慎平和的态度，是十分必要的。如果你带着愤懑的口吻回答对方的问题，对方会认为你讨厌他的意见，对他有看法。这样，要想说服也就更困难了，甚至还会遇到对方强烈的反对。所以，态度平和、友好，措词得当是十分必要的。

    第四，回答对方的问题，要简明扼要，不要离题太远。如果你回答的长篇大论，罗哩罗嗦，很可能会引起对方的反感，也使对方有进一步反驳的口实。一般地讲，你只要回答对方提出疑问题的疑点就可以了，必要时，再加以适当的解释和说明。例如，对方问“你们的交货时间难道不能提前一点吗?”你可以说：“前面我们在讨论产品的规格、质量时已经讲了产品的生产周期问题，这里我闪是根据这一点来推算的交货期限，恐怕不能提前了。”这就避免重复双方已经明确了的内容。

    第五，间接地反驳对方的意见是一种较好的处理方法。有时直接了当地驳斥对方，容易伤害对方，使他丢面子，所以间接地反驳、提示、暗示都比较好。在任何情况下，避免正面冲突，采取迂回前进的办法都是可取的。