一忌欺诈隐骗。有些人把商务谈判视为对立性的你死我活的竞争，在具体洽谈时，不顾客观事实，欺 、诈、隐、骗，依靠谎言或 “ 大话 ” 求得自身的谈判优势。如一位业务员同一家商店进行推销洽谈， 业务员为了促销，在介绍产品质量时声称已经获得 “ 省优 ” 和 “ 部优 ” ，商店看样后认为有一定 市场，于是双方达成买卖意向。商店后来了解到这种商品既非 “ 省优 ” 也不是 “ 部优 ” ，产品虽 适销，但商店也怕上当受骗，于是未与签订合同，一桩生意告吹。可见欺骗性的语言一旦被对方识破，不仅 会破坏谈判双方的友好关系，使谈判蒙上阴影或导致谈判破裂，而且也会给企业的信誉带来极大损失。所以 说，谈判语言应坚持从实际出发，应给对方诚实、可以信赖的感觉。 ?

 

    二忌盛气凌人。有的谈判者由于自身地位、资历 “ 高人一等 ” 或谈判实力 “ 强人一筹 ” ，在谈判中往往颐指气使，说话居高临下、盛气凌人。有一位大公司的业务经理在同另一家企业谈判出售产品时 ，发现对手是几位年轻人，随口便道： “ 你们中间谁管事？谁能决定问题？把你们的经理找来！ ” 一 位年轻人从容答道： “ 我就是经理，我很荣幸能与您洽谈，希望得到您的指教。 ” 年轻人的话软中带 硬，出乎这位业务经理的意料。这位业务经理本想摆摆谱，没想到谈判刚开始就吃了一个小小的败仗。盛气凌人的行为易伤对方感情，使对方产生对抗或报复心理。所以，参加商务谈判的人员，不管自身的行政级别 多高，年龄多大，所代表的企业实力多强,只要和对方坐在谈判桌前，就应坚持平等原则，平等相待，平等

协商， 等价交换。

 

    三忌道听途说。有的谈判者由于与社会接触面大，外联多，各种信息来源渠道广，在谈判时往往利用一些未经证实的信息，如 “ 据说 ” 、“ 据传 ” 等作为向对方讨价还价的依据，缺乏确凿的实际材料，其结果很容易使对方抓住你的谈话漏洞或把柄向你进攻。就个人形象来讲，也会使对方感到你不认真、不严谨、不严肃，不值得充分信赖。在一次业务洽谈中，某买方代表为了迫使对方降价，信口便说： “ 据说你们单位的产品返修率一直高于同类产品，能否给我们在维修费用上再提高２个百分点？ ” 卖方回答：“ 这说明您对我们的产品并不了解，据最近统计，我们的产品返修率仅为１ ‰ ，大 大低于同类产品， 我们不但不能提高维修费，正设想在原来的基础上降下 1 个百分点。 ” 买方遭到迎头痛击。

 

    四忌攻势过猛。有的谈判者在谈判桌上争强好胜，一切从 “ 能压住对方 ” 出发，说话锋利刻薄，频繁地向对方发动攻势，在一些细枝末节上也不甘示弱，有些人还以揭人隐私为快。一位年轻采购员在采购某商品时，自认为生产厂家有求于零售商店，在洽谈交易条件时不断向对方发动攻势： “ 第一，产品必须实行代销；第二，厂家必须对产品实行 “ 三包 ” ；第三，厂家必须送货上门；第四 ……” 最后对方说： “ 上述条件我方均可以破例接受，鉴于我方产品在市场上的优势地位，我方只有一个条件，即贵方必须保证设专柜销售本厂产品并保证高质量的售后服务，否则我们将寻找新的合作伙伴。 ” 结果使采购员很 被动。在谈判中攻势过猛的做法极容易伤害对方自尊心。遇到生性懦弱的人可能一时得逞；遇到涵养较深的 人，尽管暂时忍让，让你尽情表演，但他欲擒故纵，到关键时刻将迫使你付出代价；遇到强硬、进攻性很强的对手，小的进攻就会惹起更大的反击，反而对自己不利。因此，在谈判中说话应该委婉，尊重对方的意见和隐私，不要过早锋芒毕露、表现出急切的样子，避免言语过急过猛、伤害对方。

 

    五忌含糊不清。有的谈判者由于事前缺乏对双方谈判条件的具体分析，加之自身不善表达，当阐述自 身立场、观点或回答对方提出的某些问题时，或者语塞，或者含含糊糊、模棱两可，或者前言不搭后语、相 互矛盾。如： “ 我们这种产品出厂价是每吨１０００元上下。 ”“ 运输费用应该由我们负担，但你们 也应该负担一部分。 ”“ 同行业的盈利水平大约是１５％，我们可以低于这个水平出售。 ” 等等。这 些模棱两可的语言容易给对方留下一种 “ 不痛快 ” 、 “ 素质不高 ” 的感觉，也容易使对方钻空子 ，使自己陷入被动挨打的境地。所以，谈判者事前应做好充分的思想准备和语言准备，对谈判条件进行认真地分析，把握住自身的优势和劣势，对谈判的最终目标和重要交易条件做到心中有数。同时做一些必要的假设，把对方可能提出的问题和可能出现的争议想在前面。这样，在谈判中不管出现何种复杂局面，都可以随机应变，清楚地说明自己的观点，准确明了地回答对方的提问。尤其是在签订谈判协议时，能够把握关键， 使合同条款订得具体、完善、明确、严谨。

 

    六忌枯燥呆板。有些人在谈判时非常紧张，如临战场。因此说话时表情呆板，过分地讲究针对性和逻 辑性。这对谈判是很不利的。商务谈判不同于某些对立性强的军事、政治谈判，它是一种合作性交往，应该在一种积极、友好、轻松、融洽的气氛中进行。因此，谈判者在正式谈判开始前应善于建 立一种良好的谈判气氛，比如随便谈谈双方的经历，谈谈对方感兴趣的社会热点、趣闻轶事、典故等，使谈判自然地进入正 题；在正式谈判过程中也应恰当地运用一些比喻，善于开一些小玩笑，使说话生动、形象、诙谐、幽默、有感染力。通过活泼的语言创造并维持一种良好的谈判气氛，这对整个谈判格局及前景会起到重要的促进作用。 ?

    七忌以我为主。在人际交往中说话以我为主、以我为中心，这是有些人的通病，在商务谈判中表现更 突出。在洽谈时，有些人随意打断对方谈话，抢话说；有些人在对方说话时左顾右盼，或不屑一顾；有些人自己说话时滔滔不绝，不考虑对方的反应和感受；尤其当洽谈某些交易条件时，只站在自己的立场上，过分强调自身的需要，不为对方着想。如当一场谈判开局时，一方夸夸其谈，离题万里，无法进入正题，另一方打断对方说： “ 行了，我没有时间听你的天方夜谭，还是来真格的吧 !” 这种作法极不礼貌，极容易引 起对方反感。所以，谈判者应学会倾听别人谈话的艺术，对别人的谈话应表现出浓厚的兴趣，多进行一些角色互换，语言应委婉，留有商量的余地。这样既表明自己有修养，容易赢得对方的喜爱，同时也能更好地了解对方，摸清对方的底细和意图，一举多得。