相信多数人有过这样的经验：等公交车时，某个健身俱乐部的人死缠烂打地向你推荐他们的优惠方案；逛街时，专柜小姐口沫横飞地建议你的穿著打扮。我们都害怕推销员的嘴，上上之策，就是别被他们黏上！这表示，能为业务人员创造机会的不是他葫芦里卖什么药，而在他用什么方式推销产品。

    「顾客不是购买商品，而是购买销售商品的人。」说服力不仅来自强有力的话术，而是靠业务人员在对话中散发出来的个性与风格。接触顾客的15秒，决定了推销的成败，要在仅有的时间里展现出特质，必定要先做好准备。首先，把自己要表达的内容记下来，然后从

    5000字精练到4000字，再精简到3000字；接下来就可以对顾客进行实战练习，残酷地用「碰钉子」换取经验，直到能用熟练、流畅的言词表达为止，让顾客感受到自己的话是经过组织、有系统整理的。业务人员应该特别避免因为自己的行为举止，错失销售机会。举例来说：

    1.夸大不实的讲解，让顾客无法信任。

    2.使用过多专业术语，让顾客觉得自己无法使用。

    3.引用不正确的调查资料，引起顾客的异议。

    4.说得太多或听得太少，无法确实掌握顾客的问题。

    5.展示失败，遭到顾客的质疑。

    6.姿态过高，处处让顾客词穷，让顾客感觉不愉快。

    处理抗拒也是销售中不可或缺的技能。一旦遇到拒绝时，可以运用以下方法：

    1.间接否定法，如「是的……但是」。

    2.询问法，打探出顾客拒绝的真正理由，例如「请问您是对我介绍的商品不满意、不相信我本人，还是有其它原因？」

    3.举例法，以实例打动顾客，去除疑惑。

    4.转移法，转移注意力，以商品利益吸引顾客，例如「您一定是考虑问题比较详细，才会这么说，既然想得详细，就更应该考虑一下我们的产品。」

    5.直接否定，利用「那可能是因为……」来否定顾客的观点。

    业务人员了解了抗拒产生的各种可能原因之后，才更能冷静判断处理方法，化解顾客抗拒的心态。