管理理论 | 管理实务 | 领导艺术 | 商务谈判 | 企业文化 | 人力资源 | 市场营销 | 销售管理 | 哲理故事 | 人在职场 | 促销方案 | 行业资料 | 专题资料 | 项目管理

您的当前位置:首页 >> 业务员文摘 >> 商务谈判

[管理理论] [管理实务] [领导艺术] [商务谈判] [企业文化] [人力资源] [人在职场]

怎么跟采购商谈涨价

2016/5/5 15:43:00     点击率 []   【    我来说两句 ()

核心提示:原材料价格上涨、人民币升值、新劳动法实施以及土地价格上涨一连串因素的影响,使"中国制造"遭遇了前所未有的危机。而从"中国制造"影响全世界到如今出现危机,只不过经历了短短的几年时间。这样的变化让众多中小企业措手不及。

  原材料价格上涨、人民币升值、新劳动法实施以及土地价格上涨一连串因素的影响,使“中国制造”遭遇了前所未有的危机。而从“中国制造”影响全世界到如今出现危机,只不过经历了短短的几年时间。这样的变化让众多中小企业措手不及。

    在生意的谈判场上,中小企业主们更是为了能与采购商达成一致而绞尽脑汁。有企业主甚至说:不涨价等死,涨价则死得更快。究竟该怎么办?

    涨价的艺术

    对采购商说涨价似乎是一件艰难的事,一位机械加工生产商最近就在头疼这个问题,当实在无法消化来自原材料、人工成本等方面的压力时,他向一位合作了几年之久,有了稳定供应关系的采购商提出涨价的要求。而供应商的答复是:在向总部申请之后,总部认为他们销售的产品价格并未上涨,所以采购价格也不能上涨,成本上升的压力只能由机械加工生产商自行消化。而这相当于把他逼向了绝路。

    与这位机械加工生产商有着共同命运的企业比比皆是。企业主们还没来得及享受“中国制造”给他们带来的好处,就直接掉进了涨价泥潭。这时候,找到能够让采购商接受的涨价方式成为当务之急。

    一位生产环保包装产品的企业主认为,与采购商商谈涨价其实并不是一件难事,“在与客户做第一单生意的时候,就要采取较灵活的定价策略,谈妥价格变化的约定,比如原材料价格下降了,就相应地给采购商让出一部分利润;如果生产成本增加了,也提前通知采购商,这样他们更容易接受一些。”这位企业主说。

    一位服装生产商认为,涨价策略可以适当留一个缓冲,当采购商再次进货而又不同意涨价时,可以先供应一部分产品给他,但明确地告诉采购商下次进货时将会涨价,或者延长供货时间以应对。

    但采购商对供应商的要求往往非常严格,如果供应商没有按照合同办事,往往会遭受严厉的处罚,甚至可能永远失去客户。

    一位金属加工商采取的办法是压缩生产成本,在提供的金属加工件的规格上面做一些手脚,比如金属厚度减少一点,就能节省不少原材料成本。而自己对产品所做的“手脚”明确地告知采购商:自己迫于成本压力不得已为之,如果需要更高品质的产品,就只能加价。

    一位塑料制品商提出的解决办法是:调整产品线的产品价格,销量大的产品价格维持原价,而销量小的产品价格提高,使利润能保持与原来平衡。

    一位企业主认为,涨价往往难以让采购商接受,因为他也有经营压力,所以需要更艺术化一些,不要一次把价格涨到位,而是采取“温水煮青蛙”的方式,每次涨一点。因为大环境是明摆着的,采购商也会看到供应商在损失自己的利益支持他,也就会慢慢接受涨价,最终产品价格达到一个合理的位置。

    是否有过冬准备

    很显然,国内中小企业们面对的采购商远远比他们强势,这也是涨价谈判艰难的重要原因。一位外贸销售人员认为,企业至少应该在良性发展的时候就准备好足够的客户储备,一家客户不同意涨价,还会有其他客户,他们可能会接受涨价。

但是,现在的企业们往往面对的是所有客户都对涨价不满的情况。在这个时候,企业该怎么办?

    一方面,压缩内部开支,节省成本。一位业内人士认为,企业在这样的紧要关头可以从几个方面压缩开支:一是向上游要利润,即取得原材料供应商的支持,延长账期或压低价格出货;二是压缩企业人工成本,把企业应发给员工的一部分资金转为股权投资,向员工说明当前的困境,请员工一同努力,度过难关。

    另一方面,开发新产品。比如寻找性能相同、价钱更便宜的替代材料,生产出新产品,在价格上比老产品有竞争优势;在产品功能上多花心思,开发出更多功能,使产品升值;在服务方面做得更到位,使采购商认可自己。

    但显然,国内大量中小企业都是20世纪90年代之后才发展起来的,尤其是形成了中国制造规模的中小企业,大都是在20世纪90年代末才发展起来,当前还处在生死挣扎的阶段。“人无远虑,必有近忧”,这句话换一种方式理解,就是因为眼前要解决的困难太多,就无暇顾及将来可能出现的危机了。众多中小企业往往受困于眼前,所以在长期打算方面的准备并不充分,这使得这些企业在面对采购商时处于劣势,尤其是在当前环境下,很难有谈判的资格。

    与采购商谈判时处于劣势,与“中国制造”自身特点紧密相关。以中国重要的制造业基地东莞为例,东莞的制造业集中于“三来一补”,主要依靠简单的加工业立足,支撑其快速发展的原因是中国农村的大量廉价剩余劳动力。因为加工工艺要求简单,因此工人的可替代性较强,可选择的劳动力范围很宽,所以多年来一直没有因为劳动力问题犯难。而到如今,农村劳动力就业环境有所改善,农产品价格上涨刺激农业复苏,工人出现短缺,工厂生产成本上升。但国外采购商却并不愿意为此买单——原因很简单,加工工艺简单,所以供应商的可替代性较强。大量工厂生产着同质化的产品,随时可能被采购商更换。采购商同供应商一样都有自己的小算盘,当供应商不断寻找新客户的同时,采购商也在不断寻找更合适的供应商,此家供应商涨价,还有彼家愿意做“活雷锋”。在当前的买方市场环境下,供应商之间的竞争显得尤为重要。在缺少产业保护措施的环境下,供应商之间就开始了恶性竞争,竞相降价,哪里还有涨价的能力


(责任编辑:)
【已有 位网友进行了评论,点击评论

上一篇:如何做好销售谈判准备工作

下一篇:如何管理外包员工

相关文章
我要评论
昵 称:   验证码: 点图片刷新
内 容:
        限 240 个字以内 已输入 0个字符
                        我要注册

第一业务员网
· 业务员文摘频道