谈判在销售的过程中属于“临门一脚”的部分。

市场经济的营销是以竞争为导向的营销，竞争前期的关键是如何满足客户的需求，随着更多的产品由卖方转入买方市场，产品的同质化日趋严重，销售已经由“卖”变成“买”，买“客户的需求”的信息，买到信息后，就进入竞争的后期，各种谈判就粉墨登场。

谈判的关键是：能提供给客户什么，客户能从中得到什么好处。

大多数的经济行为是个互利的，但我们在实际操作过程往往是先想到自己的利益，经常为急于求成而迫切希望人家跟我们合作，于是一再的让步，直至谈判的底线，最后即使达成交易，往往也赚不了多少。

我们自古就有“你敬我一尺，我还你一丈”的观念，“滴水之恩，涌泉相报”是证明你人品的好行为，礼尚往来于是成为我们的一种责任，甚至是我们的一种义务。

这里反映的更多是人家先给我什么好处，然后我还给人家什么好处，但很多人没有意识到妥协也是一种变向的好处，别人的妥协会造成我们下意识作出让步。

如果谈判过程中让客户知道他得了什么好处，让他产生“你敬我一尺，我还你一丈”的感觉，让他产生一种责任感、义务感，他就会为你多考虑你带给他的好处，而不考虑你赚了他多少钱，那谈判的结果就可想而之，这也是我们很多商家渴望的。

很多人会以为那是天方夜谈，只能想象，不可能操作，今天和大家交流一个能达成此效果的谈判策略——有步骤妥协策略，让我们有计划有目的的设计谈判过程，让我们的谈判即能得到更多的利益，又能让对方满意。

有步骤妥协策略：先有计划的主动做出一个让步，以迫使对方也做出让我们满意的让步，从而达到自己目的的策略。

操作方法：

第一步：在合理范围内，先提一个比较大的、极可能会拒绝的请求。

第二步：然后，在对方拒绝了这个请求之后，你再提出那个小一些的、你真正感兴趣的请求。

注意：第二个请求不必很小，只要比前一个请求小就可以了，成功的关键在于这看象一种让步、妥协。

这个策略看似很简单，实际大有学问。

我们过去在谈判中常用的一些方法是利用一切方法给对方压力，以达成谈判效果，其实更好的方法是让对方产生责任感、义务感，他会自愿而又满意的达成培训效果。你先有计划的妥协以便对方也让步，除了有“你敬我一尺，我还你一丈”互利互惠的原因外，他还符合社会认知对比原理，因此它的效果十分惊人。

什么是社会认知对比原理呢？

举例说：你去一个专业的服装店，如果服务员先跟你介绍一件价值7000元的高档西装，然后再介绍价值500元的领带，你会觉得领带不是很贵，实际生活中你可能都没买过超过300元的领带，但今天你会心安理得的接受这个价位。

再比如说：你在一个晚会上先碰见一个漂亮的女士，然后你在碰见一个长相一般的女士，你会觉得长相一般的女士的更不好看，可如果没有前面的对比，你就不会有这么大的反差。

所以在达成协议的谈判过程中，如果在对方的要求下我们终于答应放弃自己原来的立场，做出一些妥协和让步，对方会觉得更合理，然后会对方案产生更大的好感，甚至运用有计划妥协策略的谈判者不仅更可能让对方答应自己的要求，还可以获得对达成协议的更高的满意度，更加努力地履行自己的诺言，而且还会自愿在将来做出更多的承诺。



既然有以上好处，我们实际工作中怎么操作呢？总结几条供大家借鉴：

1、 对谈判对手不要表现的热心

我们大多数谈判时一直以为对谈判对手表现好感有利于达成结果，大量调查表明恰恰相反，你越对他表示好感，他越怀疑你有利可图，于是他更谨慎，更觉得你有降价空间，你看看国际政治谈判时，什么时候笑着谈判，经常是谈判桌上箭拔弩弓，谈判后香槟欢庆。

2、 你的第一反应，应该是否定的

第一反应是否定的，一方面可以探探对方虚实，是否有讲价的空间，一方面一旦决定接受对方条件，对方会更有成就感，这是典型的社会认知对比原理。

而且对方一满足就可能放松警惕，你就会更有机可乘，何乐而不为。

3、 提出不可能的要求

道理同第二条。

4、 不要接受第一个提案

道理同第二条。

5、 总是准备停止谈判

这一条的前提是你了解对方的底线，你要做好前期的准备和调查，而随时准备停止谈判只是让对方感觉到压力，并按我们的要求答应条件而已，即使不答应，我们一旦觉得继续谈判，对方应该感到高兴才是，也就是我们的妥协又得到了回报。

6、 坚持到底，80%的收获来自最后的谈判部分

因为有上面的规律，所以我们更应该坚持自己的观点直到最后，因为即使你让步了，不到最后时刻，对方还会要求你再妥协，那你的妥协就没起到效果，因此有计划妥协策略最关键一点：妥协就产生回报，不要为妥协而妥协