有的人把谈判桌当作战场，希望自己始终能够攻城掠池，将对方打得一败涂地，这也完全可以理解，因为从每一个谈判者的角度考虑，达成对己方有利的预期目标是完全正确的。特别是当双方的实力相差悬殊时，取得一点进展都是非常难能可贵的。但是，谈判的最终目的并不是要打败对方，而是要通过谈判达成合作的一致意见，使双方都能够从谈判中获益。因此，将战胜对方作为谈判的战略目标是不可取得，谈判的结果也往往不会令人满意。 但也不是说谈判就是要作和事佬，那样对公司的利益不会有根本的帮助。在现实中的谈判确实是企业实力、谈判技巧的综合体现，以双赢为目的在谈判中充分运用战略战术是非常必要的。

 

我们的供应商朋友更加能够体会到这一点，现在整个市场都以买方为主，在谈判过程中很自然就形成了买方的相对优势，买手在谈判时基本上可以不考虑合作成功的可能性，他们在谈判时所运用的战术一般都是凭借自身所处的优势位置向供应商施加压力，至于谈判的成功与否基本上是供应商应该考虑的问题。因此，在销售终端与买手的谈判成为了每个供应商朋友必须修炼的课题。中国文化的博大精深是每一位供应商可以凭借的力量，历史总能够向我们验证以寡敌众、以弱制强的道理，谈判关键所在是孙子兵法中所说：“知己知彼，百战不殆”，以自身的优势钳制对方的弱势。用打太极拳来比喻谈判的过程是再合适不过了，太极柔中带刚，变化无形，静若处子，动若脱兔，将谈判对手完全控制在自己的势力范围之内。当遇到对手强大的压力时，或借力打力，或化解无形，使对手的强势变为弱势，老练的谈判者总是将这种技巧运用自如。我们通过三个主要的应对策略来分析谈判的战术运用，希望能使大家有所启发。因为我们相信，买手最有效的谈判策略也是其弱点所在，我们需要充分掌握这一原则来达到谈判的预期目标。

买手的“杀手锏”也是其最惯用的手法，几乎所有的供应商都对此敬而远之，买手会提醒你“如果不同意我的条件，我有权结束这场谈判”。这对于每一位供应商来说都是灾难性的结果，因为谈判的结束就意味着自己将失去机会，并且很难重新获得。许多供应商迫于这种压力而不得不妥协，以致最后的谈判结果自己都不敢面对。许多跟买手谈判的朋友都感觉到自己是失败的，却又无能为力。其实对于一个老练的供应商来说基本上不会存在这种现象，他们不管面对多大的压力总能够游刃有余，因为他们有更加厉害的武器“避实就虚”。这不等同于绕弯子，是一种正确的面对，这是对付买手的“杀手锏”极其有效的办法。比如在谈判中买手突然提出“如果你认为我的条件不合适，那就没什么好谈的了”，摆明了是使你进入尴尬的境地，如果对抗显然不会有好结果，妥协更对自己不利。我们可以如此应对，先接下对方的话语：“如果我接受了你的条件会怎样呢？”，如果对方提出如果你接受会怎样怎样，正好中了我们的圈套，我们得到了更加多的回旋余地。如果对方仍坚持你必须接受，你就可以分析自己，“如果我接受这5万元的进场费，我们在贵公司的销售额就必须达到500万元，或者我们不得不提高商品的售价，以获得合理利润······”，如此一来，你将对手引入到你的思路当中，本来是给你施加的压力，这次作用到他自己身上了，买手不得不重新考虑更加合理的费用或寻找其他的解决办法。

当然买手也是极为聪明的，他们不会只靠自己的优势来压迫对方，当遇到老练的供应商，他们也会更加善于运用手段。他们的另一种做法跟我们前面所说的供应商的应对措施有些相仿，将你一步一步引入自己的包围圈中，然后使你被困其中不能自拔。这种做法所造成的危险性远远超过第一种策略，因为谈判者会在不知不觉中陷入困境，等到发现已经为时过晚。这种策略一般运用在供应商急于求成的时候，利用供应商饥不择食的心理设置圈套。应对这种策略所需要的不仅是智慧，更加需要勇气。因为反过来说当买手将你引入其包围圈的时候，正是你充分了解其底细的时候，在这里你会看到买手的真正需求，以及他需求中的弱点，比如：他希望通过这场谈判向公司证明自己的能力，因此你在一些无关紧要的表面问题上作一些让步正是解决问题的要点；如果他希望通过谈判得到个人利益，同理其利益正是其最易击破的弱点；如果他希望为公司争得同行中的竞争地位，将对他的支持策略放在第一位就会令其满足······。但是危险也在这里，在你了解对方弱点的同时会受到其利益的引诱，你很容易被对方出其不意的捕获。因此在应对这种策略时，对自己的准确把握是至关重要的，不管对方开出什么优惠条件，都不要动心，等你获得对方的弱点时及时退回原位，然后以其弱点为砝码将其条件尽收腰包。就跟太极拳一样，虚实相应，先试探对方弱点，然后攻其不备。这需要洞察形式的智慧和深入虎穴的勇气。我们用一个实例来说明这一点，当买手告诉你：“我们可以为您提供更好的陈列位置，给您提供更多的促销机会，我们可以提供及时的回款保证·······”，你一定不会明白他的真正用意是什么，但你要是随他的思路继续走下去就会发现自己越陷越深。除非你找到了对方的真正需求，否则千万不可急于开始进攻或者撤退。在此过程中你也不可表露出对任何一项条件有太大的兴趣，但又不可表示出没有兴趣，就像逛商店一样如果你开始盯着一件商品看，营业员就会上来缠着你让你购买，使你无法脱身，但你表示自己对商品没有一点兴趣，营业员就不会对你热情的介绍，他会觉得自己自讨没趣。你可以这样说：“请问还有什么优惠条件，我想全面了解一下，你也知道我们公司的实力，我想我们老总会认真考虑贵公司的所有条件和贵公司的需求，希望我们不仅成为生意上的合作伙伴，更希望我们能够成为朋友，我还想了解我们能够为贵公司提供什么帮助······”。等你步步深入，对方也觉得你已经进入其包围圈，就会像你袒露心机，从而让我们功成而退，进行反扑。

但是，强中更有强中手，最难对付的买手是那些步步为营，一点一滴争取条件的买手，他们不惜浪费时间，更加不惜跟你绕圈子，只要你能满足条件就好，如果不能达到目的他会跟你耗时间，跟你磨洋工，让你前进不能，后退不得，随着时间的拖延你会越来越失去耐性，从而最终屈服于对方的谈判条件。他采用的是阵地战策略，如果你不同意条件就不跟你交手，等你想好了他就会固守阵地。你是太极也好、八卦也好，不动手能把你活活气死。要改变这种局面不可硬冲，也不可盲目服从，而是要以“其人之道还治其人之身”。这种阵地战也有其弱点，当他得不到战果的时候你是被动的，感到处处受制，但当他取得越来越多的阵地，他就会越来越被动，因为他已满足于取得的胜利而不愿意退却。我们所要做的就是如何合理的放弃一些利益，当然是放弃那些对我们无关紧要的利益，从而步步为营，在最后关头获得谈判的成功。

谈判的过程就像一场战争，不管是歼灭战、包围战或者阵地战，它几乎运用了所有能够在战争中运用的策略，但是谈判与战争有根本区别，战争是毁灭性的，谈判是创造性的。谈判的胜利不代表任何一方会有损失，而是共同获利。其实把谈判说的如此凶险也没有必要，谈判实际上只是一个沟通的过程，卖方和买方通过谈判得以互相了解，相互约定交易的条件，因此在谈判中注重沟通的效果是非常重要的，不仅要把自己的信息传递给对方，更需要获取对方的信息，只不过信息的传递和接收是有选择的，是具有战略意义的。