作为谈判者，要取得谈判成功，就必须解决一些原则性问题，这些原则是谈判的总纲领。

    在立场上讨价还价会损害双方的关系。

    在商务谈判中，关心双方利益，注重合作利己主义，即“双赢”原则。要达到双赢，首先要找出并发

现双方利益本身没有冲突，而是存在差异，一般情况下：

     目标相同——分歧大

    目标有差异——容易双赢

    如：谈判双方在谈判中，焦点都在价格上会如何？若一方在价格上，另一方注重的是产品的技术水准

，对谈判又会有何影响？


    立场与利益——立场是谈判者利益上的形式要求或依此而做出的某种决定。促使谈判者做出决定的是

利益，利益是隐藏在立场背后的动机。


    思考讨论：有一个橘子，姐妹两人都想要，从中间分，切开分之，姐妹二人仍不高兴，为什么？

    即把自己置身于对方的立场上考虑问题，探讨他们提出的每一个要求后面的可能利益。

    每一方都有多种利益，而不是仅有一种利益。

    在公开立场的背后寻找基本利益时，特别注意驱动行为的基本需要。

    人的基本需要有：安全感、良好的经济状况、归属感、被人承认和要主宰自己的命运。

    在谈判中，努力寻求共同利用，使不同利益变为互补利益，同时兼顾对方的利益

第二节、个人与问题

 案例导入：

    在议价服装店，一对老年顾客挑选了一件肥大的上衣，售货员见老人挑的这件衣服过于肥大，就说：

“这件衣服您不能穿。”老人感到奇怪，就随口问道：“怎么不能穿？”售货员说：“这件衣服能装您俩。

”老人一听，不高兴了，怒气冲冲地质问道：“什么叫装俩？你这是卖衣服的呢，还是卖棺材的？”平心而

论，售货员是好意，觉得衣服过于肥大不适合这位老人穿用，但由于说话不得体，不仅生意没有做成，反而

招致不愉快。



    一、 谈判中的人际关系


    作为谈判者必须清楚地认识到人际关系是实现利益的基础和保障。

    谈判是不同利益主体之间就双方感兴趣的问题进行协商的一种社会活动。既然谈判是社会活动，就有

人与人之间的一系列关系存在，这种人际关系不仅影响本次交易的成败，也关系到今后的交易，因此建立良

好的人际关系应看作一切谈判者不可忽视的重要问题。良好的人际关系会使谈判双方避开冲突性的利益而寻

找共同性的利益；对立的人际关系则会使人斤斤计较，寸步不让，拘泥于立场拒不退让，大大削弱了谈判成

功的可能性，除利益关系外，树立重视谈判者之间人际关系谈判意识，有助于人们调和相互间的利益关系，

建立长远合作的人际关系，不仅增加了达成协议的可能性，且为以后的往来交易铺平道路，打下基础。



    二、 把人与问题分开

    在谈判中，注重人的因素对谈判的影响是双方的关系问题。

    对任何一个谈判人员都肩负着双重的利益，满足自己实际利益，与对方关系也应处好。

    处理实质问题与保持良好工作关系：

    把关系与实质分开，把双方的关系建立在正确的认识，明朗的态度，适当的情绪上。认识有偏差，让

对方发泄，有误解，进行思想交流。



    三、 正确处理人的问题



   （一） 正确地提出看法

    谈判中的分歧一般是由彼此双方的想法不同而产生。
1、 把自己放在别人的位置上考虑问题。

    知道别人的想法，以同情的态度去了解对方的观点，同时修正自己的想法。


    2、谈判者不要以自己的担心来推断别人的意图。

    在谈判中，从好的角度去解释别人的言行。


    3、谈判者不要因为自己的问题去责怪对方。

    谈判者应把现象和人区分开。


    4、消除谈判双方认识上的分歧，把事情摆出来，共同讨论彼此的看法。


    5、不要为了照顾对方的面子而影响谈判者的自我形象。

    在谈判中，保全对方的面子可将协议、原则和谈判者的自我形象协调起来考虑。


   （二） 保持适当的情绪


    在谈判进行中，为不影响谈判的气氛，使谈判顺利进行，每一位谈判者都要保持适当的情绪。


    1、首先应对自己和对方的情绪波动做到心中有数

    谈判中善于察颜观色，了解对方的心理活动，不放过每一细小情绪变化。


    2、 允许对方发泄怨气

    生活实践告诉我们，人们心中有怨气时，通过发牢骚可获得心理上平衡。




第三节、意愿与客观标准

案例导入：


    有一个分饼的故事：两人分一张饼，都想要较大的一块而争吵不休。最后一人提议，由其中一个人切

开饼，然后由另一个人挑选切开的半块饼，两人觉得合理，同意这种分法。


    一、意愿不能成为谈判的基础

    谈判的目标是双方达成协议

    以意愿为基础进行谈判，没有统一标准，一切以自己的愿望出发，将可能导致谈判破裂。

    以独立于双方意志以外的东西为基础，即以客观标准为基础，是解决问题的有效办法。


    二、 制订客观标准

    了解双方的需要，探讨满足双方需要的各种可行途径，这就需制定一些客观标准。

    制定客观标准的原则是给双方以平等的机会

    客观标准要公正，要独立于各主观意志之外，在理论上至少适用双方，且还应合法和切合实际。


    三、 运用客观标准


    1、 注重情理

    在谈判中，若有两种标准被双方认定，需采用折中办法，若两种标准达不到统一，请公正人裁决，即

坚持理性和坚持客观标准的结合。

    2、 顶住压力

   （1） 压力的形式

    压力的形式 —贿赂
  
              —威胁

              —求助于信任

              —拒绝对方


   （2） 解决办法：请对方谈明理由，请其提出可应用的客观标准及建议，否则不让步。




第四节、谈判的其他原则

一、言而有信

做为谈判者，一定要可以依赖，说话算数，不食言。

既要言而有信，同时又必须有分寸，有原则。

二、留有余地

当对方提出某项要求，即使能全部满足，也不应和盘托出，而是先答应其部分要求，留出余地，以备讨价还

价之用。

三、少讲多听

人际交往中，多听可获取信息，对对方尊重，给自己思考余地，谈判中，“少讲多听”可发掘事实真相，探

索对手动机之所在。

倾听要领：

1、倾听时要专注。

2、要搞清语言中的真正含义。

3、不应凭一个人的外表和说话的水平来判断对方能否说出值得一听的话语来。

4、对不顺耳之语，也不可中断倾听。

5、难以理解的话，切不可疏忽大意或不懂装懂。

6、倾听时，既要思索，有要认真倾听。



四、 不使自己处于讨价还价境地

要讨论利益、价值、好处，后推出价格，只在迫不得已的情况下才讨价还价。


五、 保持与对方愿望的联系

提出要求，不要与对方的希望脱节。


六、 致力于解决问题，不一味抱怨

解决抱怨的本质办法，是要排除产生抱怨的根源，把产生抱怨的事情搞清楚，然后全力去解决这一事情。




                      第五节、商务一、勾画自己的谈判对手

谈判的基本要领






    谈判者在谈判前应认真琢磨即将见面对手的情况，如：他的需要、奋斗目标、本人在单位起的作用、

哪种人等，这些问题弄清后，面对现实，就能较好地处理自己所遇到的问题。


二、 为对方着想

尊重对方的人格，理解对方的难处，设身处地为别人着想。


三、 寻找共同点

谈判的目的是双方或多方都想取得利益，它不同于辩论会，不同于体育比赛，更不同于战争非要分出个胜败输赢。谈判各方要想达到预期目的，就必须在谈判过程中既考虑自己一方的利益，又要考虑对方的利益，找到利益的结合点，认定共同利益之所在，各方都能得到满足，谈判才能达成协议。


四、 建立良好气氛

1、 谈判者初次见面，就需要缩短双方间存在的感情距离，使双方感到相距无间

2、 如是朋友和熟人，谈判者和他们间须保持一定的距离。


五、 劝说

在谈判过程中，既要了解对方，还要影响对方，通过说服，展示你的能力等使对方产生购买欲望。


六、 洽谈的发展趋势

1、 两者脱节，或固守计划，或无准备临场发挥。

2、 两者密切相关，计划为谈判服务，计划越充分，谈判的灵活程度越高。

比较：后者可取。


七、滚雪球逻辑

如果你要使对方同意你的观点，最好使用体温的方法开始洽谈，而不应采用陈述方法，提出问题，并创造一个机会，使对方做出肯定的回答，如连续三次肯定回答，第四次回答也是肯定的。


八、 准备第二奋斗目标

为保证谈判的有效性，要设定谈判目标，同时要准备第二奋斗目标。


九、 缓和洽谈气氛


十、 抓住成交时刻

在谈判中，只有得到对方的最后的确认，才说明谈判获胜