多年的销售经验: 虽然不太喜欢"谈判"这个似乎有点剑拔弩张的词; 更喜欢用"交谈中判断,判断中交流"来诠释: 既然这无疑是做销售,做生意,与人交往必然的路: 我也根据我的经验谈谈吧: 技巧类的大家都已经谈了太多: 我就来点"理论"的! 呵呵!

     在谈判中有三个要注意的方面:

     1.价值主张

         它是指在可分配的利益中各自应该得到的份额.价值主张的基本特点就是零和游戏.一张饼,你得到的多我就得到的少,你少我更多.价值主张是在谈判中获得合理份额的一套方法(这个以后再写点出来)

   2. 价值创造

        虽然饼是既定的,但可以把饼做得更大，在做大以后再谈.增量冲突一般源自开始缺少明晰的分配模式.价值创造是我们大多数谈判所要达到的状态.在家庭离婚事件中,如果总是埋怨以前的事情,则永远没有结果.如果提倡向前看,为今后作打算,则矛盾往往可以调和.价值创造本身是应该在解决冲突中加以提倡的.

   3. 关系维护

       基于原来关系的情况以及以后是否需要进一步维持关系来决定是否采用这项策略.长期交易与一次性交易截然不同,在长期谈判中,关系维护会增强各方的信用,信用是降低长期谈判成本的最佳方式.关系维护并不代表不要利益,而是一种分散成本,可以在一个长期的过程中增加受益.

    举个例子: 一个朋友,别人向他借钱都要先签定合同，如果到期不能还就再续签,这样做有一点好处,那就是他从来没有被谁欺骗过,但是名声特别不好,向他借钱的人也不会感谢他.另一个朋友借钱给别人,总是抱着要还就不借,借了就不指望还,将来有钱了就还,不富裕就酸了的思想.这人跟别人的关系特别好,但是不少钱是还不回来了. 因此,这个离子说明每个人都要注意关系管理.

  在谈判中:

      第一方面是站在多个角度进行考虑,不要只站在自己的角度考虑,每次考虑要先模拟谈判,假如我是对方,我会在意什么,假如我是旁观者,我们会观察什么. 在谈判之前要收集资料,包括有利于自己的,不利于自己的各个方面的资料,从而设置自己的BATNA.

       第二方面,在一些最佳实践中,我们常用的最佳做法要坚持,但在另外一些情况下,要有些策略下的改变,把它变成一种工具来使用.这种做法与一贯使用的最佳实践是有区别的.

      第三方面.根据不同的条件和环境确定自己需要塑造什么样的关系.