科宝橱柜一直是我比较推崇的橱柜品牌，大气、充满艺术感的产品风格我非常喜欢，我经常会去逛他们的店，一次在上海走店时正好看到他们一款最新的叫“摩根”的钛铝合金的产品，应该说非常漂亮，但是由于价格过高也存在一些问题。如何做好价格较高产品的推介呢？正好跟两位优秀的销售人员进行了一番探讨，现以这个产品作为案例将部分主要观点跟大家做一个分享，希望能给大家一些启示！

主要观点

     对于这类产品，首先卖的就是尊贵、独特，因此如果你只是告诉她说我们是独特的工艺，我们有专利技术，我们产品含有钛等因素是不足以打动顾客的，因为从消费者角度她不能明白为什么你的上柜就比人家要贵一倍以上，因为所谓的专利、独特工艺对他没有感觉，她只关心到底有什么好处。

     那么该怎么推介呢？下面将部分主要观点总结如下：

    卖这么高端的家居产品，就容同卖奢侈的艺术品，关键要突出以下几个词：尊贵、独一无二、数量少、手工制作、生活品味、细节、重亲身体验等，要跟这些词挂钩，那么消费者肯定有感觉。

1、尊贵。你应该问他：“家里平时客人多吗？”如果回答多，那么你应该告诉他：“这款就是为你这样的尊贵人物准备的，让你倍有面子。”同时为了体现这种尊贵感，你应该告诉他那些政界、商界、艺术界等名人购买过。

2、独一无二。告诉他们一些这个产品独一无二的工艺、技术、特点等。但是千万不要用类似“我们的专利”等苍白的话语告诉他们，这样客户完全没有感觉，因为大家都是这么说的，你应该告诉他们类似“我们的工艺是采用法拉利生产线制作的”、“我们的烤漆是采用日本雅马哈钢琴烤漆的工艺，是其第×代传人亲自进行知道制作”等类似这种具有可比性、通俗性话语进行介绍；

3、数量少。数量少意味着尊贵，好的奢侈产品都是这样的。有时在不偏离事实的前提下，你告诉他们“我们目前店内只有一个”、“要提前预订，×个月后才能到货”等语言，反而会显示产品的尊贵；

4、手工制作。这个也是奢侈艺术品所以尊贵的关键，比如你可以寻找一些类似手工制作的卖点，比如曾经有一个著名品牌橱柜的烤漆会告诉你：“虽然人家也是8重烤漆，但是我们每一重都是自然风干后抛光的，不是机器风干的，所以时间比人家长，但是好处是……”反而赢得了客户的喜爱；

5、生活品味。强调其艺术感，比如来自某某什么设计师、某某艺术风格等灵感，会更加增添其价值；

6、细节。好产品就是看细节。如果你能从这个产品中找出5个以上独特细节，那么销售就是容易的多。细节有时是绝对其品质的关键所在。好的产品如同艺术品，一定是精雕细琢出来，一定对每一个细节进行艺术化的处理，这是非常关键。哪怕一个拉手、锁扣、台面等是否都有其不为一般人察觉的细节处理呢？需要你细心体会；

7、引导其亲身体验。我们常常陷入误区，就是我们往往陶醉于自己精彩的解说中去，但是顾客却往往没有感觉。比如你说：“手感特别好！”但是问题是客户怎么知道手感一定好呢？他们没有体验，所以你要调动客户，让客户自己去摸、去拉、去闻、去听、去敲产品，让他们亲身体验产品使用的良好感觉，他们会印象深刻。