任何一个商务人员都不可避免的要参加一些商务谈判，尤其是对于一些大型的商务谈判往往关系到一个公司的投资策略的成败。在面对经验丰富的谈判对手时，许多人都会感觉到束手束脚，尤其是许多新手更由于无法把握对方心理而被人牵着鼻子走，最终导致一败涂地。

任何谈判成功的关键是自己能够控制谈判进程，将主动权掌握在自己手中，这样方能立于不败之地。假如你是个新手，要怎样把握谈判的进程呢？这里只简单介绍一些心里控制的方法，与大家共勉。这项谈判控制方法的发明者是班德勒和格兰特两位颇有争议的人物，包括他们的发明应用在商务谈判中是否符合道德伦理现在仍然被许多学者所争论。因此在大家读完本贴后希望能留下宝贵意见。

在介绍方法之前先来介绍一下人们常用的三种思维模式：视觉思维、听觉思维、动觉思维。

以人们追忆自己美好的童年为例。经常使用视觉思维的人在追忆童年时脑海中首先显现的是一副视觉画面，比如童年时家乡周围的山峰、自己家的房屋、房屋内的摆设以及父母的容貌等。进行听觉思维的人在回忆童年时可能会在耳边回想起家乡海边的波涛、天空中隆隆飞过的飞机以及父母说话时的语调等。而进行动觉思维方式的人在回忆童年时则更容易回想起家里考面包的香味、挨打时的疼痛、情人身上的香水味。。。但是在实际生活中人们并不是仅仅使用一种思维方式，而是三种思维方式交叉使用。在谈判过程中也是如此，作为谈判中的一方代表如果能察觉出对方正在进行的思维方式的话，就能使自己处于主动控制的位置，通过与其建立共鸣的方式达到先发制人的效果。

现在介绍一下怎么观察出对方正在进行的思维方式。

在谈判过程中首先应该对对手的性格以及思维方式有所了解，这应该是在谈判进行之前就做好的工作，如何判断此处就不赘述了。这里主要从面部表情来判断对手当前正在使用的思维方式。方法大家可能都有所接触，仅作参考。

1、正在进行视觉思维的人，说话时视线向前或向上，但表现出视而不见的样子，同时呼吸很浅。

2、正在进行听觉思维的人，说话时眼睛向左旁或右旁看，也是表现出视而不见的神情，但呼吸处于正常状态。

3、正在进行动觉思维的人，说话时眼睛朝右下方看，呼吸却很深沉。

判断出对方正在进行的思维方式只是达到共鸣的前提。让主动权掌握在自己手中还要进行心里控制，共分为四步：

1、合拍。通过配合或模仿对方语言（用同一类思维形式的语言最能奏效）、姿势和呼吸速度，达到融洽、无隔阂或很“投契”。

2、引导。合拍后，通过轻微的语言、声调、或手势的变化来促使对方跟着产生同样的变化。（这样变化是下意识的）

3、重新定调。在谈话中有意识地提出某些建议或暗示，使对方注意力转移到你所要求地方向。（比如在谈到敏感话题时耸耸肩或眨一下眼睛）

4、建立联系。使对方在谈话中的关键性表示或表现出的特殊感觉和你地某一种表情或动作之间建立起一种类似条件反射的联系。（要以十分自然而不使对方感到突然地情况下进行）

如果对方能够回复你的表情或动作就说明他已经接受了你的节拍，往后的谈判就可以以你为主导进行了。

这种谈判过程中的节拍控制方法在许多美国电影中使用，可见其效果跟影响力。对于初涉职场的新人来说在面对那些经验丰富的谈判对手时也是非常实用的