销售的关键是什么?

销售就是创造需求

人类社会从来就没有停止对生活的追求，只要人类有所追求，社会就会永无止境的向前发展。农业时代人们通过土地改善生活，工业时代人们通过机器来改善生活，商业时代人们通过销售来改善生活。21世纪是一个推销的世纪，不管个人或企业生产什么，关键你要让把产品卖出去换钱。因为上世纪资源短缺，人们手中有钱但是市场没有产品，人们有钱买不到产品，所以产品非常值钱。人们需要排队购物，哪怕是次品也不愁销路。然而21世纪的到来，因为人们大量地加工生产产品，却找不到人来购买，所以人们需要上门推销。当人人都在上门推销的时候，商业时代就已经到来了。其实社会的发展，属于什么时代，什么社会，不是谁说了算，而是市场说了算，消费者说了算。因为任何企业或个人，谁也无法阻碍市场前进的步伐，干涉消费者的选择权力。所以我们研究社会，最重要是研究社会发展趋势，而不是研究名词。农业社会、工业社会、商业社会都是社会发展的必然现象。

为什么说销售就是创造需求呢？因为人类有五大需求，当他们最基本的需求得到满足以后，他们就会追求更高层次的需求。然后，销售人员的工作就是引导需求，创造需求，然后满足客户的需求。想想看我们以前有没有洗发水，没有淋浴露一样洗澡，现在如果没有，不用就不方便吧。以前没有电话，传真，电脑，一样办公，现在没有就不行了吧。这些都是现代人创造出来啊。所以销售人员的工作就是不断地给客户创造需求，而不仅仅是满足需求。因为满足需求是人们的必须用品，如柴米油盐，是人们生活不可缺少的物质，没有这些人类就无法生存，生活。所以这些几乎用不着推销，大家都知道购买。然而蛋糕、牛奶、可乐。这些对于人们来说可有可无。如果销售员懂得引导消费者购买，那么他们也许会接受，不引导，不创造他们就是多余的，因此,推销就是创造需求。

那么如何创造需求呢？创造需求就是打破市场常规，改变消费者生活习惯，让消费者不知不觉接纳你的产品。因此，销售的最高境界就是卖观念。要想客户接纳产品，首先必须让他们接受你的观念。只有人的观念改变了，思想改变，行为才会改变。优秀的推销人员他们不会强调产品的品质，而是强调消费观念。例如：他们在推销产品之前会强调健康意识、环保意识、学习意识、安全意识等等消费观念。让消费者多花钱购买更好的产品、更先进的产品、更省钱的产品、更时尚的产品。只要观念被接纳，产品自然就被接受。
然而，普通业务员为什么推销不了产品，因为他无法有足够的理由让消费者放弃原来的产品而使用他的产品。他们不知道在客户的使用过程中发现客户的需求。过份强调产品品质不会塑造产品价值。在这个产品同质化的时代，消费者无法相信让你的产品比竞争对手的产品更好！所以每个新产品推广的过程都是一个观念导入的过程。如果我们不能创造需求，那么就用不着上门推销。客户都会主动上门购买，因为他们本身需要吗？而创造需求是告之客户，你们在以往的消费过程中有哪些不足之处，这些不足将会对今后的工作、生活、家庭带来什么影响或危害，所以大家需要换一换，用一种更安全、更健康、更方便、更省钱的产品。当然，优秀的业务员这个时候就会进行产品介绍，客户所选择的产品正是他们所介绍的产品。如果你们还是选择原来的产品，后果将来越来越严重，如果你们重新做新的出选择将来越来越幸福。这就是优秀推销员的成功秘诀。

21世纪是一个服务的时代，也是一个个性化的时代，产品的功能并不等于产品的价值。客户好才是真的好。因此，销售的关键在于挖掘客户的需求，然后需足他们的需求。当人的需求不断地改变，我们的产品就必须快速更新。重新创造新的需求点。我们要根据客户的背景问题，找到客户的难点问题，然后挖掘他们的痛苦，让客户意识到问题的严重性。从而改变传统的生活或工作习惯。一家企业或一个人，你的产品之所以销售不了，那是因为你不愿意研究销费者，不愿意改变自己，只是把自己的意愿强加于客户，希望他们购买过时的甚至淘汰的产品。所以客户无法迁就你。其实销售是卖梦想，卖他们曾经想得到而一直没有得到的东西。如果今天眼前有一个好产品正是他梦寐以求的好产品，那么他们自己就会接受。因此，我们要想成功为一个成功的销售员，就一定要善于发现客户内心的需求。未来的销售，更有效的方式是演讲式销售.因为客户本来并没有多大的需求，但是听完演讲以后，他的购买意愿就提升了。所以销售就是创造需求。

销售的关键在于认识客户

虽然我是一个培训老师，但是从来没有忘记一份工作，那就是做销售。因为培训也是做销售，是销售你的知识、观念、创意、信息等,所以我更需要思考一个问题，那就是如何提高销售业绩？

虽然影响销售业绩的因素很多，我们在培训时候也会经常谈到。什么心态、技巧啊，销售的十大步骤、五大方法、八大要点等等，但是我多年销售经验总结，不管销售有多少方法，多少技巧，销售最重要的工作是认识客户。如果不认识客户，一切都是白费。也许我说的你们不一定赞同，这也只是我的经验总结，仅供参考而已。

做销售的人知道，不管你的产品再好，也不可能卖给所有的人。最近培训界不是有一句话，“做正确的事，然后把事情做正确”吗。如果在错误的事情下努力，也许越努力会错得更离谱。销售工作最重要的是学会认识客户。然而人生最大的学问就在于认识人。只有我们确定这个客户是一个准客户，才能进行产品介绍和销售。这种认识不仅仅是外观形象。而是客户内心想法，我们要学会辨别客户是真客户还是假客户。

自我激励：

确定一个客户是否是准客户，需要掌握三大要点，一、权利，二、金钱，三、需求。我们业务员所做的工作，第一条和第二条，几乎不能改变客户，最多只能做第三件事，那就是引导客户购买。然而，更多的销售人员，他们不是这样做的。他们是在改变客户，他们根本就没有遵循准客户的三大要点（个别产品例外）.想想看，对着一个没有决策权利的客户谈业务，虽然我们讲得再好、再多、他也很认同，但是最后作不了主，有什么用，最多是安慰一下销售人员，“你说的很有道理，到时我跟领导说说，看他们的意见如何。”你看看，这样的成交会有多少把握，我看最多不到20℅。另外一类客户，他自己可以做主，也有兴趣购买，但是没钱，你能等到他赚了钱再来买吗。例如多数人，做梦都想买房、买车、但是没有钱，你怎么改变他。我们与其说服一个没钱的人去借钱买房，不如说服一个有钱人多买一套房。因此，销售的关键在于找对人，不仅仅找对那种有需求的人，更要找到那种有购买能力有决策权的人。因为权利和金钱不容易改变，而人的需要容易改变。所以作为一个销售人员，特别是那种从事高端产品销售的业务员，更需要更清楚地认识客户。否则，你把有效的时间和金钱花在错误的客户身上。只会消磨你的意志、打击你的信心、担误你的时间、影响你的业绩。会让你花冤枉钱、吃冤枉亏、跑冤枉路、做冤枉事，最后离开销售行业。

为什么那么多人，一听到做销售就害怕呢？因为销售是一份永远都说不清楚的工作，它的付出与回报并不一定会成正比，努力不一定会有回报，所以很多人害怕从事这样的工作。其实销售工作最大的风险也就是认识人的风险，因为客户有真假之分，特别是在这个供大于求市场经济中，客户为了自己的面子或者保全销售人员的面子，他们不会说出自己内心的真实想法和真实情况。到底能不能做作主、有没有钱、是否需要，更多地需要销售人员自己判断，所以在与客户沟通和交流的过程中，我们需要了解客户是真老板还是假期老板，是真没钱还是假没钱。只有这样我们才能确定对该客户是否再次投资时间和精力。因为市场产品供大于求，客户不会随便做出购买的决定，他们往往货比三家，进行更多地对比后，才能做出最后的决策，所以销售的关键抓住重点客户进行开发、跟踪、成交,服务,千万不能在假客户身上浪费了大量的时间.如果我们对这一点判断不准确，那么无法取得良好的业绩。

因为有些客户，本身就不是一个准客户，他却一样地对你特别地热情，好象对你的产品很感趣。如果我们不了解他的真实情况，盲目跟进服务，也许你跟踪好几年他也不会购买。另外,有些客户，本身是一个准客户，在没有了解你和产品之前，一样地会拒绝你，如果我们不会辨别，轻而易举就放弃了，那么会对销售业绩带来巨大的损失。所以销售的关键在于认识客户，只有找对人、就对话、用对方法,才能做对事。人没找对，说话再多，方法再好，最后事倍功半，得不偿失。

当然，认识客户也不是一蹴而就的，这需要长时间的市场磨练，需要不断地跟不同的人打交道，需要不断地总结经验和方法。优秀的业务员也许几句话就可以判断出来，差劲的业务员也许跟踪一二年还不清楚，业绩的差别也在于此。因为销售是需要时间来完成的工作，如果我们的时间花在错误的人身上，没有找对客户，那么努力销售几乎白费了。所以做销售，一定要不断地问自己，我的产品卖给谁？谁是我的顾客？虽然激情和热情可以感动部分客户，但是在这个不断规范的市场竞争中，客户已经越来越理性，我们与其改变客户，不如改变自己。坚持虽然值得学习，但是要看在什么样的情况下。错误的方向大量地行动，只会让你离成功越来越远。所以要想做好销售，除了了解产品知识以外，最重要的要学会认识人，认识你的客户，只有你对客户的真实情况了解的越多，业绩才能越来越好。愿所有从事销售工作的人员心想事成！