创造另人愉快的对话

长期销售追求的是与客户建立职业的关系。

“没有关系你就不可能获得生意。首先，你建立生意友谊，然后是关系，最后把关系转变成长期生意。这是做好生意的三个步骤。”

与客户建立关系，与和其他人建立关系一样。都是通过互相的对话形成的。人们喜欢和自己兴趣相同的人在一起。这是浪漫史中的事实、友谊的事实，当然也是销售的事实。

友谊使客户感到舒适。设想两个人在一间舒适的咖啡屋或茶馆，我情愿与一个朋友在一起。如果你和一个极力推销产品的人在一起，一分钟你都会觉得很漫长。

销售高手不仅把电话作为对话的工具，也做为建立关系的工具。

“在与客户交谈之前，我们应研究他们的爱好与兴趣。一开始，我们先进入轻松的话题。例如，看到办公室里有高尔夫用具，我们就从高尔夫讲起，让客户放松，从而建立关系。只有这样，我才能把话题转到我们要谈的内容。”