销售心得:我对销售工作的心得体会

我的销售心得:

有些朋友问我，做销售这么久有什么心得？我想不外乎几句话：

对客户要长久，对渠道要真诚，不要将个人情绪带到工作中。

对客户来讲，他看重你的可能是你的产品、可能是你的品牌，可能是你的价格，可能是你的服务等等，当然最后是否选择你，还有很多其他因素，包括经济的、政治的等等，是一些非常复杂的因素最后综合影响的一个结果，因此你不要对一个项目过于耿耿于怀，你拿下了一个项目，不见得能够拿下这个客户的第二个、第三个项目；同样，你丢掉了这个客户的第一个项目，也不一定就丢掉后面的项目，而后面的项目有可能比前面的要大的多！因此，对客户要长期的跟踪，长期的保持一个非常良好的、互利互惠的关系，不要过于急功近利，过于看重眼前利益，拿下项目，大家都好；拿不下，对不起，拜拜，这样的人很难有什么大的作为！

对渠道，我们要以诚相待，以理服人！因为渠道里面形形色色的人都有，有真心对你的，有存心来骗的，要有一双慧眼。但是我觉得对渠道重要的是真诚，真诚的告诉他们你的优势、你的劣势，你能提供给他们的支持、服务，哪些是你做不到的，不要怕渠道知道你的缺点，因为你不说他也会从别人那里了解到！因此对渠道要真诚的合作，容忍渠道的“小心眼”、“小把戏”，相信绝大多数渠道是好的，是真心和你合作的，“欲取之，先予之”，相信经过真诚的沟通和交流，渠道一定会成为你的忠实伙伴的！

另外，做销售很重要的一点是不要将个人的情绪带到工作中。这个情绪知消极、悲观、愤怒的情绪。因为一个人在家庭、单位、组织甚至大街上都能碰上不愉快的事情，但是要自己能够很快的排遣不良的情绪，千万不要带到工作中，这样对你没有任何好处。记得前几天在公司楼下，我刚刚停好车，准备上楼的时候，又过来一辆车，也是大厦内部的车，但是由于车位紧张，司机比较着急的按喇叭希望保安给找一下位置；可是当天的保安员却置若罔闻，根本不理会这个司机，结果弄的司机火气很大，和保安吵了起来；按理说，保安员应该和颜悦色的给予解释一下，因为的确车位比较紧张，但是这个保安肯定是早上出门前有哪个事情不太顺，他的脾气也很大，很大声的解释了几句，甚至声音比司机还大，当时正好上班时间，围了好多人，结果司机一怒之下跑到大堂，找到了保安的经理，向保安经理一顿投诉，结果可想而知，当天那个保安就被辞退了；现在想来，如果那个保安能够微笑一下，或者和司机小点声的解释一下，结果可能就很不同。

当然各位都会有自己的点滴的体会，但是总之人要能够不断的把好的总结下来，将不好的改正，这就是学习型组织和学习型个人吧？

我的销售心得1－销售应该培养一些爱好

做销售要努力培养一些爱好，或者嗜好。

只要不是违法乱纪的爱好，销售人员都应该培养自己去尝试一下。

相信吸烟、喝酒是销售人员最为常见的爱好；有些喜欢打麻将、有些喜欢洗澡......

爱好（或者嗜好）是生活中的点滴，是小事的积累；我们可能遇到各种各样的客户，在我的工作生活中遇到的客户有的喜欢Money；有的喜欢美眉；有的喜欢麻将；有的喜欢扑克、桥牌；有的喜欢足球，有的喜欢羽毛球、篮球，有的喜欢网球，有的喜欢高尔夫；有的喜欢逛街、购物，有的喜欢摄影；有的喜欢旅游；有的喜欢美食，有的喜欢饮酒；有的喜欢收藏，有的喜欢古董；有的喜欢从政之道，有的喜欢养生之术等等等等，不一而足。面对这样复杂的外部环境，销售人员往往觉得如何有效的、小投入的、快速的接近客户并获得客户的好感是最为头疼的事情。

这时候，销售人员自己的积累就非常重要。了解了客户的爱好和需求后，可以有意识的和客户探讨这方面的内容，达到最大的投入产出比。我的销售人员有些客户非常喜欢摄影，这样为了了解摄影方面的知识，大家在公司内部搞了一个“500万摄影俱乐部”，大家分别搞了相机（入会人员要求必须拥有500万像素以上的相机），分别研究和探讨摄影方面的知识和技巧，这样在客户那里我们有很多共同语言，甚至还和客户一同参与了某些户外的摄影活动。

对于销售来说，爱好和嗜好没有好坏之分，当然必须是合法的。也就是说，无论你有什么爱好，不管是喝酒、打牌还是足球、电子游戏等等，都是应该培养的，可能哪天你不做销售了，可以适当的抛弃一些，没办法，谁让我们是销售呢？

为什么说吸烟和喝酒是最为普通的销售爱好呢？因为吸烟可以迅速的拉近和陌生客户的距离，使人和人很快的进入平等交流的状态；喝酒是能够让人在一个集中的时间迅速展现自己、并深入了解客户，看到客户真实想法的一种有效手段，我本人就是有这两点不好的爱好的。

当然客户不同，手段、方法也要不同；我有一个销售，喝一瓶啤酒就会吐的一塌糊涂，但是他依然销售业绩非常好，因为他的客户都喜欢养生、喜欢网球、喜欢旅游等，这样的客户就要使用与他们能够交流的手段沟通。

所以销售人员的各种爱好、嗜好都是应该努力培养的，都是有效并且有用的，这一点可能大家慢慢的会积累的越来越多，这样你遇到什么样的客户都会游刃有余，而不会出现尴尬的局面了。

我的销售心得续2－如何选择好的“枪手”？

如何选择好的“枪手”？

枪手，顾名思义，一般是在项目中处于幕后、能够左右项目成败的那个人。

一般在做项目的时候，除了这个客户是你的铁杆，已经有很深的关系了并且完全控盘等极少数情况以外，我们都需要这样的人，或者说我们都不排斥这样的人。

那么，如何选择一个好的枪手呢？

在一个项目开始露头的时候，往往是枪手出现的时候。

他们一般是用户方非项目主管部门的人（如果是项目主管部门的人我们一般称之为Coach）、其他公司的销售（甚至是竞争对手负责本项目的人）、行业内比较有名望的前辈、与本行业不相干的但是有某些特殊背景的人物或者这些人物的直系亲属等等，总之，在项目露头的时候能够找到你并且要与你“分享”该项目的利润的人，都应该称之为枪手。

那么，我们既然需要枪手，而到了项目关键点又总会“适时”的出现N个枪手，我们如何选择、如何把握？如何选择一个好的枪手呢？

一般来讲，各个人由于不同的文化背景、不同的社会经历、不同的项目基础甚至不同的公司文化，大家在选择枪手上有很大的不同。

我个人认为在选择枪手上，一定不要光看这个枪手的背景有多么华丽，我选择枪手的唯一的判断依据是：这个枪手是否能够在适当的时候领我见到适当的用户方的当事人？如果能，这个枪手就是可信的，就可以以诚相待，真诚合作，否则，对不起，我们还有正经事，您哪里凉快哪里去吧。

那么为什么领你见到用户的相关人是最为重要的判断依据呢？

因为大家都知道，枪手出现的唯一目的就是经济利益，没有经济利益，相信永远不会有枪手这个地下行业的出现。为了经济利益最大化，枪手总是千方百计的从各个渠道了解项目信息，之后找到他能赚到钱的最可能的乙方来谈。他们有些根本就是道听途说的信息，与用户根本就不熟悉甚至不认识，完全靠他的特殊背景来唬你；有些是真的认识客户，甚至与客户关系很好，但是他在玩游戏，游戏不外呼两种：一种是他已经与另外的一个乙方谈好了，拉你进来陪榜，陪这他们玩，但是他们还不能让你识破，因为识破后就不利于最后的CLOSE项目这一个关键环节了；另外一种就是本来客户希望花N百万元购买你的东西，可是枪手为了拿到更多的钱，在中间作为屏障，希望能够通过他的过滤将你给枪手的价格控制在N－M万元。

对于这样的枪手，除了能够提供一些项目信息外，几乎不能对你的项目进展有什么真正的帮助，所以这样的枪手我劝你尽快的放弃！这种情况不如自己直接做客户，即使单子丢了，也会和客户建立一个好的关系，便于后续项目的进展。

只有那些在适当的时候指引着你见到客户相关负责人的时候，才能说枪手做到了他应该做的最为关键的一步！见到了客户，你可以通过与客户的交流和你对项目的掌握情况，来进行通盘的判断和考虑。

枪手无处不在，关键在于选择！

另外还要提出一点忠告：千万不要迷信枪手，还要凭借过硬的产品、优质的服务、领先的技术和完美的商务谈判来最终赢得项目！那些终日以寻找枪手为最大快乐的厂商、销售，都不会有什么太好的结果的。

销售心得有感: 

昨天和思科的一个哥们吃饭，席间聊了很多从业以来的感受，有经验，有教训，有感悟，他讲了很多故事和经历，我觉得很受启发，有一些忘记了，有些记得，想起什么添加什么吧：

1、“回顾从业以来，我最大的收获是从客户身上得来的，客户教会了我很多！”；

2、“一个好的销售，不放过任何一个机会，比如接听一个电话，我从不直接回答对方的问题，总是要搞清对方的姓名、单位、职务、联系方式和为什么要找我、找我了解这些信息的目的后再给出对方想要的答案，因为真的对方一个电话之后我们就今生也没有再联系的机会了；你如果连这些最基本的信息都不了解就给对方答案的话，对方对你的答案也没有任何的深刻印象，对你也不会有好感，因为一个连自己的姓名、单位、职务和联系方式都不留的人对我肯定是不够尊重的！”；

3、“有很多时候一个小的动作改变了客户对你的看法，一件小事改变了整个事态的发展方向，所以任何时候都要谨慎的面对客户”；

4、“当面对一个新用户，以前没有做过生意，对客户的人际关系也不很清楚的时候，有一个很好的介入的方法：看看这个客户近3年的项目和成交历史。近3年来这个客户都做过什么项目？这些项目的用户方负责人是谁？这些项目的集成商有谁？用了哪些厂商的产品？这些项目都是谁控盘的？等等，有了这些问题的答案，我想你也有了下一步工作的眉目了”。