传统意义上的中央空调经销商，仅仅是进行单纯的设备销售，从厂家进货，再转手卖给用户，赚取中间的差价，他们只保证产品的质量，而不负责产品的安装以及售后服务等。然而，伴随着社会经济和行业大环境的发展，更多企业进入中央空调领域，导致产品同质化严重，利润变薄；另一方面，用户觉得中央空调设备销售和安装要分开招标比较繁琐，他们倾向于由一家公司总包，这在一定程度上也减少了单纯的设备经销商的生存空间。因此，传统的经销商在中央空调行业内也在顺应时代的变化，开始偏离了原来的轨道，在原有的功能上逐渐延伸，为了给用户提供更周到更全面的服务，传统的经销商开始包揽设备销售、安装、售后服务的所有职能。转型后的经销商以设备销售与工程安装相结合的方式，逐渐在市场中占据了主流，然而传统经销商的地位已经开始削减，甚至在市场中难觅踪迹。

 

中央空调行业发展早期，厂家销售基本以直销为主，市场中经销商数量很少。其中原因主要是早期的中央空调市场需求不大，甚至在计划经济体制下曾经是以计划采购、生产的方式运营市场，即使在后来逐步进入市场经济后，直销模式也因为自身的优势占据了市场的主流；同时，早期的经销商也缺乏实力，很难有充分的资金来操作中央空调项目。随着越来越多的厂家进入中央空调领域后，有些厂家开始尝试采取经销制，结果发现经销制不仅扩大了信息渠道，还增加了销售额，有力的推动了品牌在当地市场的知名度，从而进一步促进了品牌在当地市场的有序发展。

 

随着九十年代末期，国产家电品牌海尔、美的、格力、志高、扬子、长虹、TCL等从家用空调制造开始大举进军中央空调领域后，相对家用空调的巨大利润也吸引了大批经销商进入这个行列，从而使得一大批家用空调的经销商开始转型经营中央空调，中央空调经销商的数量也因此创造了新高。尽管在数量上得到了扩充，但是因为行业专业属性的缘故，也使得这些新进入的经销商缺乏专业的经营理念和技术基础；反之，由于在行业中浸淫多年而得到的包括在人脉、资金、技术、服务等在内更多积累的传统中央空调经销商，成为了行业的稀缺资源，厂家对于他们的争夺也越来越激烈。然而，随着行业竞争的加剧，中央空调行业的整体利润已经步入了下降的通道，利润的减少也使得中央空调在已经完成原始资本积累的经销商眼中成为了“鸡肋”，出于商业的基本属性即逐利的原因，他们已经有了更多的投资回报机会，因此中央空调业务逐渐成为他们的非主力业务，甚至有人退出。因此，在经历了中央空调渠道行业蓬勃发展的数年时间后，渠道的更替也已经成为了显而易见的现象。

 

但是，对于制造企业而言，市场的充分竞争使得规模成为企业优先考虑的战略目的。而要想做大规模，显然不是通过自身销售渠道的建立能够达成目的的，所以在近两年的时间中，我们可以发现，传统中央空调企业将经销制作为市场开拓的基本，经销商渠道的建设也越来越受到了他们的重视。当然，对于一些大冷量甚至是超大冷量的空调设备，如离心机产品等有的企业也保留了直销的模式。但是，经销商的市场贡献，如人脉关系等，还是将为这些直销项目做出贡献。

 

随着越来越多经销商的进入，经销商的职能和角色也开始细分。有以工程为主，经销品牌为辅的，我们称之为工程商；以代理某一区域，或某一产品为主的，我们称之为代理商；有以囤积货物为主的，我们称之为囤货商；有以4S店的形式以销售和终端产品展示为主的，我们称之为专卖店。其实，所有这些，我们都可以归之为经销商，值得一提的是，近几年行业中还出现了一个新的名词：“倒爷”，或者也可以将之概括为一种现象，即单独一个人联络项目，以厂家业务员的身份，充当厂家与用户之间的中间人，他们并不属于任何一个厂家，但却可以以厂家的名义与用户签订合同，厂家在收到货款后再返点给他们，行业中熟知的“德州业务员”就属于这种模式。