2005年，在台式电脑利润微薄、笔记本大量普及的时候，我来到珠江路，从白丁入门到略通此道，两年间尝遍辛酸苦辣，汇成百感千言。
[永远没有淡季
从2005年的1月到5月，四个多月的时间。在卖出每一台电脑的同时，在同每一个客户交谈的同时，在每一次进出店门的同时，我得到了很多。其中不只销售技巧，还结交了很多朋友。当然，也失去了很多，休息的时间，朋友的相聚。之后不久，由于大环境的升温与个人的努力，我如愿进入了公司销售的第一方阵（也就是旗舰店的销售人员）之中。
南京的笔记本零售市场主要由两家公司占据着，一家是总部设在上海的HY，一家是总部设在长沙的XZ，我就职于XZ。
整个珠江路在各式各样火爆的促销活动中渡过了2006年“五•一”长假。价格战，礼品战，广告战……各大商家打得不亦乐乎，就连苏宁电器这样一直不介入电脑销售的卖家也加入战团，想从中分一杯羹。
五一过后，市场一如既往地进入了人们常说的淡季。大多数购买力已经在“五•一”的七天中消耗殆尽，我们这些一线销售人员为了获得公司专门为“五•一”长假制订的各种业绩指标奖励而筋疲力尽，换来的当然是人民币奖励和一两天的喘息时间。
对了，忘了给大家说说游戏的规则：
每个店员每月的销售任务是30台笔记本电脑，也就是每个星期的任务是7台，7台以下开始扣钱，6台扣￥50，5台扣￥100，依此类推。每星期可休息一天。
每月销售任务达到30台，底薪￥1500；达到35台，底薪￥1800，依此类推。也就是说，如果有哪一天一台电脑都卖不出去，就可能要扣钱。
★5月10日（星期三）
在一天睡觉、一天挥霍之后，我再次绷紧神经回到店面。恰遇节后笔记本价格大调整，很多型号的价格下调很多，又要重新去记。与此同时，山一样的任务又压在了眼前。
两天的时间过去了，这意味着这个星期我只有五天的时间来完成7台的任务。
有的人说，这不是很容易吗？但真实的情况并不是如你所想的那样简单。
第一，周一到周五是正常上班时间，没有多少人有时间专门看这东西；
第二，笔记本电脑不是笔记本，没有人会在上班时间抽空出来随便看看就买了（虽然，我也喊出过“买笔记本送笔记本”的口号来吸引客户的注意）；
第三，笔记本的消费群体整体来说还只是所有消费人群的一小部分。
此后的五天，我一直努力寻找客户，一个一个耐心地谈，但得到的回答大都是“最近想买，过来了解一下”。每天营业结束后的总结会，看着别人拿到当天的现金奖励，我都沮丧万分，告诉自己今天又在赔钱。
一周很快结束了，我仅仅卖出了四台，被扣￥150。
★5月15日（星期一）
又一个星期开始了，我抖擞精神，重新投入战场，发誓要把上星期扣去的钱赚回来。可是，一整个早上过去了，整个商场望过去，除了寥寥可数的几个客户，就是满眼的各家营业员站在店里聊天。就这样，两天又过去了，我一台没出，整个店也只出了两台。
我真的是心急如焚了。照这样下去，不要说挣回上周被扣的钱，估计到月底都没钱可领了。
下班前是三个店一起的例会，总店长依旧重复着昨天、前天的话：“五一刚刚过去，现在是市场淡季，大家一定不要急躁，认真对待每一个客户，跟紧每一个客户。公司为了弥补大家的罚款已经出台了暂行规定，只要售出一台，当天即可得到￥100的现金奖励。希望大家努力，不说为了公司，起码让自己一天过完的时候不要赔钱。在价格上，公司会给予最大的支持，遇到拼单时不要露怯。”
刚进公司时我曾为这些话语热血沸腾，甚至一度天真认为，不管什么时候，我的背后都会有公司的支持。一年多过去了，我发现这只是上层鼓动大家、提高销量的一种手段。
拼单一般只在以下两种情况下出现：
一、别的公司出现与我们相同、相似的机型，或者竞争对手的新出机型对我们现有机型造成强烈冲击的时候，公司会毫不犹豫地拼单，甚至亏本卖机，目的是在第一时间探出对方机型的渠道价格；
二、我们的渠道价格有绝对优势，虽然少挣一些，却可以在年底拿到厂家更多的返点和次年更低的渠道价格。
我一直担心自己重蹈上周的覆辙。站一天不说，每天晚上还要参加各笔记本厂商的新产品培训，回去后要背几百个型号、配置和价格，真的很累。如果一分钱不挣还要赔钱，不如干脆不干了。或许，这也就是一线销售人员流动性大的原因之一吧。
不过，我的心中永远有一种冲动，一点热情，一份执着。我坚信着，我的天空，没有淡季。
[注重，还是细节]
不管干什么，良好的沟通都是成事的前提。
★5月17日（星期三）
为什么又是星期三，为什么还是一台没有卖出？！
哎！无奈啊！！！我必须要出机器了！商场开门一刻钟左右之后，第一个潜在客户出现了。
我毫不犹豫，隔了五米我就叫出了：“欢迎光临XZ笔记本专卖，您需要什么？”同时，上前相迎。
“人未到，声先到”，这是抢单的第一步。事实上，竞争不止存在于每个公司之间，同事之间也存在着激烈的竞争。只不过公司之间的竞争是有形的，同事之间的竞争更多的是无形的。没办法，这就是利益前的现实。
大清早来商场的客户只有两种：一种是闲逛的；一种就是确实要买，而且通常会当天完成交易的。
“我想买台笔记本电脑。”
“好的，没问题，我们这里品牌齐全。您需要什么价位的？对品牌有要求吗？主要是办公还是娱乐？经常携带吗？”在客户浏览样机的同时，必要的问题有助于你在最短的时间里掌握客户的需求，然后推荐合适的电脑。
“不要太大的，七八千左右，也就是打打字，看看电影什么的。牌子嘛，最好好一点。”
“好的。您请坐，我推荐几款适合的机器给您，您看看哪一款比较满意。”一定要让客户坐下再谈，没有哪一单生意是站着谈成的。然后叫别人去倒两杯水，任何时候都不要让客户自己待着，哪怕你一句话也不说。跑单经常在顾客自己待着的时候发生，因为他会感到自己没有受到重视，或者，开始考虑这次消费的合理性。
推荐的过程略去不说了，说白了就是在脑中找出符合客户要求的电脑，然后介绍它们的品牌、型号、配置和价格（这就是为什么每天在一身疲惫之后还要回家做功课，背型号，背配置，背价格的原因）。
但是，切记只能推荐两到三款，三款最好。少了，客户没有挑选的余地，自己也没有回旋的余地；多了，客户会挑花眼，自己也会因为盲目推荐而累得够呛。还有，要准备好纸和笔，把顾客的要求记下来。这样既直观，方便客户比较，又方便，千差万别的配置谁也无法一下子记下来。
接下来的谈话很重要，同时要拿出样机给客户演示，实实在在地让他体会机器本身的优异性能，也使自己的话语更具说服力。
对营销From EMKT.com.cn来讲，再好的产品，消费者不买帐都没有价值。很多企业沾沾自喜自己的产品好，优点很多，设计漂亮，但上市后发现消费者不买帐。这就是事实，不承认也得承认。你说消费者不识货也好，不识好歹也好，你必须调整。你的道理未必是消费者的道理。只有真正懂得消费者的道理才能获得利润回报。
史玉柱的脑白金广告很多人不认可，但结果是市场火爆，让很多专家大跌眼镜。其核心就在于人们永远都在用有色眼镜看世界，都在以自己的主观判断消费者的客观。很多人总说：我这是客观分析。其实当你说出这句话的时候，你已经是主观而非客观的了。很多企业做了大量的市场调查，但结论和事实总是有很大出处，导致很多企业不愿意做市场调查，认为没有用。问题的根本原因在于：你的产品是谁的事实？你的判断是谁的判断。世界上的很多事情原本是说不清道不明的，但我们偏偏要说得清道得明，每一个人都在主观但每一个人都认为自己很客观，用主观揣测消费者的客观，结果必然背道而驰。两军打仗没有什么道理可讲，胜者为王败者寇，这就是事实。
有句成语叫做“抛砖引玉”，在进入主题之前一定要把自己真正能够赚到钱的放在最后拿出来。这款机器应该是这样的：既可弥补前两款的缺陷，又具备它的优点。
事实上这样的笔记本电脑是不存在的，我要做的就是把缺点无限缩小，优点无限扩大。不然就不会有那么多的品牌、那么多的型号了。它们都有各自适用的人群，我很清楚自己的任务，那就是了解客户的真正需要，然后替客户找到这台电脑，同时实现利润的最大化。
两个多小时的介绍、讨价还价。最终，在限价之上完成了交易（价格分媒体价格和限制价格，只有在限制价格之上完成交易，销售人员才能拿到相应的提成），只是送了些清洁套装、摄像头之类的小玩艺。
在一个成功的销售人员眼中，产品本身没有好坏，唯一的区别在于为它们找到适合的客户。不管什么时候，都不要轻易降低报价，那样会在降低价格的同时降低客户对你的信任。
两天的消沉之后，我终于开张了。不过也就是得到了一个喘息的机会——还有6台的任务，这周只有四天半的时间了。
接下来又是无休止的找客户、谈客户（有些客户是从别家店里截过来的，当客户在别家看时，远远盯着，看客户大概在看什么品牌、型号的电脑）。但是，再也没有这样痛快的客户了。一转眼，再有半个小时就该结束今天的营业了。看着旁边同事那桌客户马上就要成交了，我心想：“大概今天的运气也就到这里了吧。”
就在这时，吴俊闯进了我的视线。他慢慢地在一家一家店铺中转来转去，但每一家都不过多停留，只是简短地询问后在手中的本上写写画画。
当他走到我们店面时，我依旧是一句：“欢迎光临XZ，您需要什么？”声音略微有些沙哑和慵懒——一天的紧张加上不停地讲话，我确实有些累了。
“哦，你这里也是XZ的店啊！”说罢就要走。（在珠江路上，我们一共有四家店面）
“是啊，看来您到过我们公司的其他店面。您需要点什么，先进来看看，每家店面的样机都不一样，我们这里是最齐全的，您可能会有没看到的，不如到这一次看全了，免得您再多跑一趟。”我一边说一边迅速将客户让进店里。
像吴俊这种顾客是最难对付的，对产品和价格已经有了一定的了解，也就是说，顾客心中已经有了大概的购买计划。最重要的是，他已经去过自己公司的另外店面，报价稍有误差，客户就再也不会回来了。现在我既不能问他别人的报价是多少（问了也是白问，客户不会把真实的报价告诉你，只会说得更低，反而影响自己的判断），也不能跑到另外那家店面问谁接待的吴俊，看了什么电脑，报价多少。
店里有一条不成文的规矩，第一个接触客户的销售员，就是这个客户的直接负责人，除非本人提出帮助，别人不能插足，直到这个销售员放弃。但是，也存在特殊情况，比如像吴俊这种情况，而我又“完全不知情”。这种情况下，我如果跑去打听，那无异于等于告诉人家你的客户在我这里。我很快发行还有一点麻烦，因为转的时间长了，吴俊有些疲惫，根本不想多在我这里停留。
比起刚才在别家店铺转，此时的吴俊显得更加漫不经心，也更没有耐心了。尽管如此，我还是请他先坐了下来。
“您先坐下休息会儿，我给你倒杯水，转一天也累了。说说您看上什么机器了，我直接给您报价，也不浪费时间。”
吴俊拿出一沓宣传单和刚才写写画画的小本，说了五款机器，包括三个品牌，五种型号。看来他确实去了不少店家，我看到其中有HY公司销售人员的名片。
这几句话已经给了我最最重要的信息，那就是他的需要：价格，功能，外观。
“呵呵，看来您今天就是来看看的，还没决定买哪一款吧？”
“是啊，现在的电脑太多了，累得够呛不说，看得眼都花了。我回去好好研究研究，过几天再来买。”短暂的休息奏效了，吴俊的话语多了起来。上帝保佑，这种时候没有碰到不爱说话的客户，那样的客户太难沟通了。
“买电脑是得多看看，毕竟不是便宜的东西。您多歇会儿，喝点水，现在外面也热，人也多。”我一边说着话，一边拿出名片，迅速在背后写下吴俊所说的五款机器的型号和相应价格。两个市场上都没有的超低价，三个正常报价。
写完后我没有马上把名片给他。“您看了这么多，有特别喜欢吗？毕竟这五款电脑也各有不同嘛。”继续套话，要在有限的时间里掌握更多客户的真实想法。要是写完就把名片给他，那就等于在下逐客令了。因为客户已经得到了最想要的东西，没有再待下去的必要了。
这种时候找个座位给他休息很重要，同时，在不强留的客户的前提下，尽量让顾客在店里多停留一些时间。当一个顾客在一个有上百家商铺的商场中漫步时，尤其是大家都卖一样的东西的情况下，他在其中一家停留的时间越长，对这家店的印象也就越深刻。无形中也就减少了在其它店铺停留的时间，减少了询价的次数，也就为自己减少了竞争对手。
“我个人比较喜欢联想的这一款，但是价格上有些高……，毕竟不是买一台。”等等，不是买一台！
听到这句话，我猛然一惊，心想，这次可是赚到宝了。我很快稳定了自己的情绪，适时说些为客户考虑的话语。
“您要是自己用，一台就够了，毕竟和台式机比起来，无论性能还是价格，到底还是不行啊。”我需要更多的信息。
“我自己有，是想给底下人配的。今年业务有点多，并且经常外出，没有电脑不方便。所以想给他们配些笔记本电脑……”
很快，商场响起了当天营业即将结束的音乐，我想要的信息已经全部到手，还在不经意间得到了意外的信息。
“非常荣幸认识您这样成功的企业家，这是我的名片，您需要的信息都在名片背后，有什么需要，无论什么时间，尽管给我打电话。”
“另外，你要是方便的话给我留个姓名和联系方式，最近市场价格变动频繁，我们公司还要搞个促销活动，有什么情况我好及时通知您。”听到这些，吴俊留了一张名片给我——江苏省展恒理财顾问有限公司总经理。
很多时候，顾客因为怕个人信息的外漏和经常受到销售人员无微不至的关怀，不会轻易把自己的姓名和联系方式留给销售人员。但是没有客户的联系方式，就没有办法对客户进行跟进。所以，我通常都会借助一些手段。
[把99%当做起点]
下午简短的交谈都只是一个开始，晚上回家后，我一个人静静地分析了和吴俊所有的谈话。
1. 吴俊需要价格在7000-8000的商务电脑，偏重于产品的品牌和售后服务，外观要求稳重；
2. 看似不经意地向我透露了是大单采购，但是拿出名片时，名片盒里的下一张名片也是本人的，没有过多和我牵扯价格问题，很有可能是真实买主；
3. 吴俊大单采购的意图很可能也告诉了包括HY的其他公司，甚至我们公司第一个接触他的销售人员，接下来的竞争会很激烈；
4. 一家公司的老总自己来电子市场为公司采购电脑，却没有其他人陪同，本人很可能对笔记本电脑有一定了解，且在决断上喜欢独断而行。
★５月１８日（星期四）
早上九点半，我准时拨通吴俊的电话，简短的自报门户后，询问他是否已经定好购买机型，如果没有定好，什么时候再过来看看，我给他做个详细的介绍，并保证无论任何一款电脑价格都不是问题，然后礼貌地挂断了电话。
在早上没什么客户的时候，我又和店长认真分析这个顾客。首先我们锁定主要竞争对手为HY和另外一家专营联想的公司SN；然后我列出了这两家公司￥7000-8000之间的所有产品型号，与我公司的产品进行了详细比较。
分析结果：
1. 联想：SN公司的渠道价格比我们公司和HY公司的都低；
2. acer：Ａ型号，HY公司与我们渠道价格不相上下，一旦拼单，根本不会挣钱，B型号为我公司江苏省内独家包销，占绝对优势。
3. DELL：A、B产品为我公司主力产品价格有绝对优势，但两家公司均有其他品牌与此配置相当、价格占优的机器。
初步解决方案：
1. 联想：国内第一大品牌，质量、服务都不错，但价格过高，通过转型可将其剔出；
2. acer：主力推荐B型号，将A型号价格报穿；
3. 在可能的情况下，尽量引导客户回归DELL。
实际上，在填写名片上的信息时，我已经将DELL的A型号和联想的价格报穿，市场上绝对没有这样的价格，以吸引顾客回头。
★5月20日（星期六）
下午，吴俊主动打电话给我，并约定下星期一在店里见面，商定具体机型。看来名片上的信息起了作用。
★5月22日（星期一）
早上10点左右，我正在向一对情侣介绍样机，吴俊如约来到了店里，一起来的还有一男一女。我立刻把这对情侣扔给了店长，起身迎接吴俊。
一阵寒暄之后，得知男的叫陈涛，吴俊公司的技术总监，女的叫马芸，公司的会计。看来吴俊今天是要来真的了，连会计都带来了。在起身倒水的空当，我将这一情况告诉了店长。
按照先前的计划安排，我首先从吴俊比较中意的联想开刀。在分析了它的所有优点之后，话锋一转，指出它最致命的一点——就是同类产品中，质量、外观、服务都不是最好的，但价格却居高不下，所以，不值。
吴俊也同意我的观点，说回去以后仔细一想，联想确实不是最好的选择，现在只在acer和DELL中选择了。如此一来，SN公司就被彻底踢出局了，看来最大的竞争还是来自于HY。
接下来，继续acerA、B两种产品的介绍与对比。A、B型号价格相同，但是A型号配置较高，为了节省成本，改了主板，去掉了一些平常用户不怎么使用的接口；B型号所有接口齐全，配置不如A。吴俊和陈涛都倾向于acer的A型号。
但是，在最后的报价的时却出现一点小问题。吴俊告诉我，A产品的报价过高，HY公司的报价比我们低300元。
我马上把店长抬了出来，简单说了一下情况，并告诉吴俊，我的权限只能到此为止，再低的价格得店长批准。店长立刻表态，以和HY公司同样的价格执行，同时每台机器随机附送总价100多元的清洁套装和笔记本防盗锁（其实进货成本也就30来块钱）。如果选择B产品，价格降400，附送一样的东西。
吴总一听很高兴，立刻选择了B产品。但是，陈涛那里却传出了不同的声音，他觉得A比较适合平时的工作。两个人意见相持不下。
此时已是临近午饭时间，我提出请几位老总吃个便饭。我准备吃过饭以后再把DELL的产品拿出来，作为最后的杀手锏。
我们一行就近选择了一家中档餐馆，席间吴陈两位仍然争论不休，我没有过多插话，仔细想着下午如何把他们的注意力从acer转到DELL。就在快要吃完的时候，吴俊接到一个电话。随后，吴俊说这顿饭他买单。我一听这话，心想完了，肯定是HY的销售人员开出了更好的价格。
就要到手的单子我不能就这么丢了，我立刻表示，这顿饭我来买单，条件是请吴总告诉我刚才是不是HY来的电话，如果是，那么他们开出的价格是多少。
吴俊很不好意思说，确实是HY公司的销售打来的电话，说他们老总刚刚下飞机，一听这种情况，特批价格，比原来基础，再降150。
我心想，又是老一套，我们老总从五一到现在都不知道下了多少回飞机了，你来这一套，我也来。
当断立决，我说吴总，再耽搁您几分钟，我打个电话去请示店长，让他去直接找老总批价，我们老总这两天就在南京的店里。立刻打通店长的手机，说了一下情况，他当然知道其中是什么门道。
几分钟之后，电话回过来，我的“表情是欣喜万分”。
“吴总，我们老总说了，现在在南京最大的竞争对手就是HY。今天这单就是亏本，也要拼回来，明年就把他们赶出南京。他们出什么价格，我们一样，赠送的依然东西不变。”
吴总听后，脸上也乐得开花似的，嘴里还在说：“呵呵，何必呢，都是同行。小张，我看你这个人实在，我就爱交这样的朋友，今天我这70台就从你这里买了。来，咱们喝一杯。”
晕阿，到现在，我才知道他究竟要买多少台电脑（此前，怎么问都不说，只说几十台吧）。
因为价格拼得太凶，我还想挽回一下。喝过酒，把DELL搬了出来，并解释道，acer的机器虽然便宜，但是售后服务跟不上，全国的维修点非常有限，以后机器出了问题不好修。DELL既是大品牌，售后又是免费上门服务，保修期内还能免费换新机，还有24小时的免费电话技术支持，就是价格高了一点而已，要知道笔记本的总价里有30%就是它服务增值阿。
谁知道，任凭我怎么说，吴俊和陈涛铁了心要买acer的B型号。没有办法，虽然这单挣得少，只要这做成也就够了。
吃完午饭，众人一起回到店里，签好合同，就差交钱了。因为数额较大，得到附近的银行转帐。我和会计去附近的交通银行，店长陪着吴俊和陈涛在店里聊天。
[信誉无价]
到银行签了号，排在前面竟然有200多号。从下午2：40到将近4：00，还有50多人，坐在软软的等候席上，我却如坐针毡，生怕中间有什么变故，心里祈盼着早点把钱转过去。其间店长打了个电话，听说人多，就没再多问。
前面还有20多号的时候，马会计接了个电话，然后告诉我说吴总让他先回去。紧接着店长的电话打了过来，说出问题了，你赶紧回来吧。HY那边告诉吴总，说他们店马上要进一批acer高配置的B型号，价格比现在B型号还低，而且加送笔记本锁、摄像头、清洁套装、128M优盘和正版瑞星杀毒软件，样机已经到了，问他愿不愿意等两天，现在可以过去看一下样机。吴总决定去HY看看，我先把他留住，你五分钟之内赶回来。
这种始料未及的情况，我想都没有想到。就像有人提前设计好了，在你参加马拉松比赛即将到达体育场的时候，突然被不知道哪儿来的车撞个正着。
我一头大汗回到店里，问吴总到底发生了什么事，说实话，我真的希望店长听错了。遗憾的是，我再次得到相同的答案。我真的是回天无力了，只能无奈地对吴总说：“咱们生意不成仁义在，就当交个朋友吧。他们这样的价格，我们实在做不了了，最多只能再送您一样的杀毒软件和优盘。以后有什么需要的，尽管打电话。”心中依然期望吴总看在短短几天建立起来的私人关系上回转心意。
吴总一脸尴尬，“一定，一定，这次真的是不好意思了。下次买什么一定找你，他们的价格确实是低很多啊。”
他们价格确实低很多！这一句话点醒了我，我们和HY同为江苏区的黄金代理商，他们怎么可能拿到这么低的价格呢？acer这样做不是砸自己的牌子吗？
“我陪您过去，在他们店门口等您，我觉得这个价格有问题。店长，您再帮我个忙，打电话给咱们acer的渠道商，问问有没有这款电脑，几时到货，如果给我们多少钱。我先陪吴总过去看看情况。”
我站在HY的门口，不到两分钟，吴总怒气冲冲地出来了，后面是HY的销售员。
“吴总，我们再谈谈嘛！还可以选择别的机器嘛！”
“小张，今天时间来不及了。明天一早，我让会计转帐，到时麻烦你把电脑送到我公司。”
“没问题，款到送货。另外，我答应您的笔记本锁、摄像头、清洁套装、128M优盘和正版瑞星杀毒软件，一样都不会少。”
……
到此，一场激烈的商战结束了，笑到最后的是我。可是因为激烈的拼单，刨去返点，利润空间被压缩至几乎为零。
一个多月后，我在进行客户回访时，吴总提出要为每台笔记本添置无线上网卡，并订制了全年上网套餐，问我能不能帮忙。正好我们公司在五一前与南京联通签定了合作协议，只要是我们的用户都可以享受九折业务优惠。
我又接下了一个大单。
在进行设备调试时，我不经意地问吴总，那天为什么怒气冲冲地从HY店出来了呢？
吴总告诉我，那天HY的销售人员请吴总过去后告诉他，这个价格不可能，他们提出另外一款更加适合他的机型，而且所有已经答应的赠品一样不少。吴总觉得被人耍了，根本没有给他们机会。当天晚上，HY给吴总打了两次电话，见吴总不接电话，又发信息为白天的事情向吴总道歉，希望能够再谈一谈。
……
那天，我和吴总聊了很多。最后，吴总说：“HY公司其实在第二天早上又向我开出了一系列的优惠条件，包括售后免费上门、软件服务什么的。但是，我不会再相信他们了。我宁可多花点钱，从你这里买个放心。”
我什么也没说，只是笑着听吴总的感慨。
出门的时候，那个快被我忘记的马会计从我们身边走过，用地道的南京话说了句：
“做人要厚道啊！”
技巧就是销售的全部——点评“技巧不是销售的全部”
一、 悟道难，学术易
“技巧不是销售的全部——作者深意看客自知，销售要专业，要诚信，要创造顾客价值，才能带来稳定客户和持续订单。
我的担心是，文中深意有几个能真正领会，而后加以运用？
“悟道”需要功力和开窍，“学术”更实惠，拿来就能用，相信更多人看这篇文章，关注的是情节，或是当中的一两条技巧，。
二、 作者是高手，但高手有几个？
全文跌宕起伏，从引客入门、挽留顾客的驻店时间、到了解/分析/引导顾客需求、到分析本公司和竞争对手的优劣势、最后促成交易是让顾客有成就感……，招招蕴含杀机。
中间有些许瑕疵（比如：进门就问您要买点什么是销售大忌；没有通过现场演示/增值服务和需求分析去强调产品综合价值仅靠对手拼价格结果销售成功却利润不高），但是瑕不掩玉，作者绝对是销售高手。
但我想说，在IT营销行业里这样的高手不多。
因为要给电脑制造商领导品牌的销售人员及其分销系统巡回培训，培训前以顾客身份去店面实地考察，碰到的全是“低手”，销售现场丑态百出，让人啼笑皆非。
培训课堂上，我把自己在所谓“金牌店、旗舰店”体验时的种种“遭遇”讲给台下的电脑销售公司老板，大家哄堂大笑之余，脸上带出些凄凉。
他们说：
我们也知道销售人员水平不行，又是培训老没用，
我有十几个销售人员，上个月我让他们上台做销售模拟演示，只有两三个金牌销售人员还说的过去，其他大部分人的水平惨不忍睹，跟你今天课堂里讲的遭遇差不多。
这几个历害的金牌销售人员可能很快就跳槽了，唉，该走的没走，不该走的都想走。
三、 先固化再优化，让尽量多的销售人员变成高手。
假如，所有销售人员都变成高手，那该有多好？
内行看门道，文中讲的故事，稍加改编，就是很好的实战培训教材，把销售精英的经验复制下来，不要复制“道”——这东西好看不好用，大多数人学不会。复制“术”，他是怎么迎客的，怎么延长客户的驻店时间的， 客户说“哦，你这里也是XZ的店啊！”说罢就要走的时候他是怎么回答的等等等等，销售高手的语言、行动步骤、分析模板，就是其他同事最好的范本——因为拿来就能用。
销售不能照搬？
没有错，但是，对众多“低手”来讲，与其让他们见客户胡说八道，不如让他们死记硬背销售话术和销售步骤，——“低手”们照猫画虎也许不能成为高手，但至少看起来像个熟手，也不用担心他们太僵化，他们熟练之后自然会创新，学销售就好像学武功，先是生搬硬套，练基本功打套路，然后才能人剑合一，心中有剑、手中无剑——先固化，再优化。
有没有这么玄？销售精英的经验有没有可复制性？
绝对有，信手拈来，以文中记载之技巧做教材，以下示例：
1、热情迎客，主动行销：
理论：略
行动&话术：
“人未到，声先到” 隔了五米叫出：“欢迎光临XZ笔记本专卖，您需要什么？”同时，上前相迎。
当客户在别家看时，远远盯着，看客户大概在看什么品牌、型号的电脑，心里策划好他到我们店里我给他推荐哪个产品，以及如何攻击竞争对手的产品缺陷
2、关注重点客户——判断客户是逛景的还是买货的：
理论：繁华路段店面每天的客流至少百分之六十是来逛街的，繁忙时段要懂得取舍，判断值得花精力去照顾的真正的客户是谁
行动&话术：
大清早来商场的客户：只有两种：一种是闲逛的；一种就是确实要买，而且通常会当天完成交易的。
记录价格和性能的客户：在一家家店铺中转来转去，但每一家都不过多停留，只是简短地询问后在手中的本上写写画画，这种客户“买心”很强烈，正在做对比，很可能是“大客”
第二次光临的客户
3、了解需求是销售的第一步：
理论：见面就卖货、“您要点什么、我们可以给您打折”只会把客户吓跑，销售高手都是从需求谈起，客户会觉得你正在很专业的帮他挑一台电脑，
行动&话术：
“好的，没问题，我们这里品牌齐全。您需要什么价位的？对品牌有要求吗？主要是办公还是娱乐？经常携带吗？” “您是办公用还是家庭用”“你处理图片多还是数据多”——
4、引导客户的需求：
理论：让客户尽情提需求会把你累死，他不懂专业，有时候会异想天开，他的要求你根本没办法满足。好的销售人员要懂得引导他的需求——因为你可以满足这个需求
行动&话术：
切记只能推荐两到三款，三款最好。少了，客户没有挑选的余地，自己也没有回旋的余地；多了，客户会挑花眼，自己也会因为盲目推荐而累得够呛。
有句成语叫做“抛砖引玉”，在进入主题之前一定要把自己真正能够赚到钱的放在最后拿出来。这款机器应该是这样的：既可弥补前两款的缺陷，又具备它的优点。
事实上这样的笔记本电脑是不存在的，我要做的就是把缺点无限缩小，优点无限扩大。不然就不会有那么多的品牌、那么多的型号了。
5、留住客户的驻店时间，不要让客户一个人呆着：
理论：任何时候都不要让客户自己待着（哪怕你一句话也不说陪着他也好）——尤其对那些转了一天很疲惫的客户，跑单经常在顾客自己待着的时候发生，因为他会感到自己没有受到重视，或者，开始考虑这次消费的合理性。
行动&话术：
“好的。您请坐，我推荐几款适合的机器给您，您看看哪一款比较满意。”一定要让客户坐下再谈，没有哪一单生意是站着谈成的。然后叫别人去倒两杯水
“您先坐下休息会儿，我给你倒杯水，转一天也累了。说说您看上什么机器了，我直接给您报价，也不浪费时间。
“买电脑是得多看看，毕竟不是便宜的东西。您多歇会儿，喝点水，现在外面也热，人也多。”
您看了这么多，有特别喜欢吗？毕竟这五款电脑也各有不同嘛。”继续套话，要在有限的时间里掌握更多客户的真实想法。要是写完就把名片给他，那就等于在下逐客令了。因为客户已经得到了最想要的东西，没有再待下去的必要了。
6、常见问题解答：
理论：客户在店内询问的问题是相对固定的
行动&话术
“哦，你这里也是XZ的店啊！”说罢就要走。（在珠江路上，我们一共有四家店面）——标准回答话术：“是啊，看来您到过我们公司的其他店面。您需要点什么，先进来看看，每家店面的样机都不一样，我们这里是最齐全的，您可能会有没看到的，不如到这一次看全了，免得您再多跑一趟。”一边说一边迅速将客户让进店里。
7、留下客户的联系方法：
理论：留下客户联系方法的好处不用说，但是很多时候，顾客因为怕个人信息的外漏和经常受到销售人员无微不至的关怀，不会轻易把自己的姓名和联系方式留给销售人员。但是没有客户的联系方式，就没有办法对客户进行跟进。所以，要运用技巧的留下客户联系方法
行动：
“非常荣幸认识您这样成功的企业家，这是我的名片，您需要的信息都在名片背后，有什么需要，无论什么时间，尽管给我打电话。”
“另外，你要是方便的话给我留个姓名和联系方式，最近市场价格变动频繁，我们公司还要搞个促销活动，有什么情况我好及时通知您。”
8、分析客户需求，分析竞争对手的优劣势
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