几家欢乐几家愁

　　为了让美国公民不再受到陌生的营销电话的骚扰，布什说：“别打我电话（DO NOT CALL）”。已经注册FTC这项新服务的近千万个家庭也许从此清静，可200万靠打电话吃饭的坐席人员如坐针毡。美国电话营销行业的链条串起了商业社会的众多成员，FTC保护公民权益的法规，却不一定也符合消费者的利益。“别打我电话”的商业影响更不似布什想像的那么简单。

　　
　　6月27日，布什签署了美国联邦贸易委员会FTC推出的“别打我电话”注册服务，受到了众多电话用户的欢迎。联邦贸易委员会(Federal Trade Commission)公布的数据显示，截至7月1日上午，在“请勿来电”名单上注册的电话号码共计1250万，另有1400万个电话号码正从各州的注册名单上自动转移至联邦政府的名单上。FTC官员预计，最终注册的电话号码至少将达到6000万，这使得FTC大受鼓舞，也让美国的电话营销商怒火中烧。

　　“其实DO NOT CALL早已开始，我们也有所准备，我觉得这个行动现在被布什炒的很热闹，是他在为下届大选拉票”，在美国从事电话营销服务的维音数码（上海）有限公司在美国有2000多名坐席人员，运营总监梁力表示：“现在，公司在美国的坐席人员情绪的确有些悲观。”

　　这一旨在控制电话营销的法令已经酝酿了很久，一些公司早已未雨绸缪。去年9月，在发现客户对电话促销不胜其烦后，电话公司Qwest.削减了40%的电话营销业务。在许多拥有电话营销部门的公司，“别打我电话”名单的出现也引起了不小的恐慌。北卡罗来纳州的律师事务所Personal Legal Plans Inc.有150名电话营销人员，他们向潜在的客户致电，介绍公司的财产规划服务。该公司已经召开了员工大会，讨论“别打我电话”名单可能造成的影响。公司总裁Dennis McGarry说：“我公司电话中心的员工都面临失业的危险，而公司能否生存下去甚至也成了未知数。”

　　隔海观望，国内电话营销领域反应相对平静。“这个事情我们一直很关注，实际上早在去年12月日本就有报道消息说美国开始了DO NOT CALL活动，当时没有像现在这样受到媒体关注。而且我公司在日本的客户对电话营销非常感兴趣。我比较担心这个行动进一步发展下去，会导致整个美国电话营销市场的萎缩。现在国内的电话营销市场还没有启动，我们的产品还是主要在日本和美国销售。”浩丰时代科技有限公司副总裁刘明略显担忧，他们公司就是电话营销的设备供应商，美国则是最为重要的市场之一。

　　在中国还处于起步阶段的电话营销（Telemarketing），最早出现于20世纪80年代的美国，现在已经形成一套完整的商业科学。随着以消费者为主导的市场的形成，以及电话、传真等通信手段的普及，很多企业开始尝试这种新型的市场推广手段，在20世纪90年代以后这一手段得到广泛应用。朴石咨询销售培训顾问张烜搏认为电话营销在美国的迅速发展并不奇怪，“如果让我用一条理由来说明为什么企业要采用电话销售的话，那唯一的理由是，电话销售可以帮助企业赚取更多的利润。”

　　二十年的发展让美国的电话营销已经形成了一个产业，这个产业包含着电话营销服务的公司，设备供应商，数据库信息供应商，咨询培训公司，需要通过电话营销推广产品的企业以及消费者等等，这几个环节都将受到DO NOT CALL行动的冲击。电话营销业在全美拥有650万从业人员，8万多家从事电话营销服务的企业，预计将有200万人失去饭碗，DO NOT CALL对他们是直接打击，如果这个行动造成大量工作机会的散失和企业业务的终结，政府不会不考虑这些因素。“行动不会一直这样继续，政府肯定要采取一个折衷的办法。而且未在拒绝促销电话骚扰名单上注册的消费者可能对电话营销作出更积极的反应。”刘明对此很有信心。

　　与通常的认识不同，电话营销决不等于随机的打出大量电话，靠碰运气推销出几样产品。刘明认为确切的电话营销的定义为：通过使用电话、传真等通信技术，来实现有计划、有组织，并且高效率地扩大顾客群、提高顾客满意度、维护顾客等市场行为的手法。电话营销包括呼入业务和呼出业务，从面对的对象来看也分为两类，一般消费者和企业。在美国面向一般消费者的呼入业务包括：商品或服务的订购受理，旅馆、机票预约以及包含投拆处理的客户服务。呼出业务包括对商品或服务的推销、市场调查、市场测试、催缴费用等。面向企业的呼入业务主要是商品或服务的订购受理及客户服务，呼出业务主要是推销、销售支持等。DO NOT CALL主要限制的是面对消费者的外拨服务，对于消费者和企业而言，注册了DO NOT CALL，极有可能把对自己有用的信息也屏蔽了，“难道人们又回到过去，所有的信息都来自电视、杂志报刊和店铺？已经习惯了互动沟通的美国人会无法适应这样的生活，说不定有些注册了DO NOT CALL的用户过段时间会去申请撤销注册。”蔡征甚至有这样的想法。

　　DO NOT CALL行动现在处于拉开序幕后的高峰期，超过千万的用户已经注册了相关服务，未来企业如果向注册过的美国公民进行电话推销，将面临起诉和罚款，FTC很可能因此而疲于奔命。FTC如果为此牵涉了过多的精力，可能会采取向注册用户收费的方式来维护自己的利益，这也会大大影响现在热衷于反对电话营销的人去注册的积极性。

　　那些已经注册了这项服务的用户也不能太过乐观，以为禁令和罚款就可以挡住所有电话营销，从此不再受到不明来源的电话的打扰，因为DO NOT CALL行动针对外拨电话的限制作用也是有限的，比如市场调查、催缴费用都不会受这个行动的制约，而且企业用户相对于普通消费者而言对于电话营销的认可程度在美国比较高，这部分的电话营销对象对于DO NOT CALL 行动态度比较复杂，因此对于电话营销业务服务商以及设备供应商而言，行动的打击并非是致命的。时代微码市场营销公司总经理费建平认为：“DO NOT CALL行动打击力度最大的就是那些不规范的、小型的、以短期利益为目标的电话推销，他们的电话对用户的价值不是很大。美国大的电话营销公司及呼叫中心，从人员结构上来看，大多是高学历、年纪较大的，从事的主要是顾问型的服务。美国民众对垃圾电话的反感也说明这个产业已经发展到了一个需要规范的时期。”

　　即便是纯粹的电话推销，也可以有种种方法规避。一般而言，国际大型公司在进行市场营销的时候都会采取许可营销的方式，在电话、邮件和邮寄品中饱含明确的许可信息，以及标示完备的法律条款。比如给用户的调查表上往往有一条：“是否愿意接受电话联系？”，如果用户选择接受，那么这家公司再给消费者拨打电话，自然不属于被DO NOT CALL禁止的范围之内。

　　拯救电话营销业

　　电话营销曾是产品推广的良好方式，现在却被美国消费者抛弃，营销机构逆境求生，打算死死抓住网络营销这根救命稻草，但如果不改变滥用客户数据的做法，这最后的机会也会失去。FTC的“别打我电话”给了迷失方向的电话营销当头一棒，行政力量的介入促使电话营销业开始走向成熟

　　经过一年的筹划，FTC终于启动了DO NOT CALL行动，开始对电话营销实行监管。两年前，美国电话服务业团体调查显示，2000年通过电话购物的美国人占了全体的45%，这是一个让电话运营商和企业为之激动的数字，短短两年美国用户在对电话的态度上为何发生这样的大转变？

自掘“坟墓”

　　美国的私人电话号码信息是对外开放的，这为美国针对个人或者家庭用户的电话营销提供了最佳途径。另一方面许多公司认识到增加电话客户服务的必要性，美国电话营销市场因此不断增长，由于很多公司没有相应的财力与客户服务经验，出于集中精力从事其核心业务的考虑，往往将电话营销这块业务外包给电话营销运营商来做。

　　企业的一个商品、服务概念从诞生之后的每个阶段几乎都离不开营销，电话营销的应用更是贯穿了市场调查/分析、实际开发、进入商品化阶段、广告宣传、销售、客户调查/分析，甚至再开发等等各个环节。这本来是一个对企业和用户都有利的事情，企业生产和提供更适合用户的产品，用户也能通过这种互动的形式帮助企业了解自己的需求，尤其是一些更多地需要人性化服务的行业，如航空公司的机票预订中心、旅馆饭店业的房间预订中心、商品目录销售商、跨国公司的全球客户服务支持中心、银行业等。

　　一般而言适合电话营销的都是比较简单的产品，比如低息购房贷款、订阅杂志、长途电话计划等等，这些产品的营销并不需要电话营销运营商有多少专业的知识，对于电话营销运营商的资质考核无章可循，一时间从事这项业务的运营商数量激增，而服务水平却参差不齐，市场趋于饱和。日本的电话营销也非常发达，浩丰时代公司副总裁刘明介绍，日本政府对电话营销有一套管理和制约的措施，在业务开展之初，就需要申请入网证，类似信息产业部颁发的电信增值业务执照，而且日本从技术上进行了限制，如果主叫方不发送电话号码，就可能无法拨通电话，而且不允许三分钟之内重复拨打一个电话等等，从技术上屏蔽了部分垃圾电话。

　　电话营销诞生之初是为了提高服务留住客户，对销售利润的追逐使得企业费尽心思让电话营销发生更大效益。多数电话运营商和企业喜欢在晚餐时间、电视黄金时间打来电话，因为这时候“家里应该有人”，理论上推销广告的效果会更好，但这个时段的电话也最让用户反感。张烜搏对此很有感触：“很多人对电话营销反感，不是对模式本身的反感，而是对拨打电话的人的反感，同样一个公司的电话销售，不同的坐席拨出可能有截然不同的效果，坐席人员的能力起着举足轻重的作用。”

　　有技巧，态度好，但若是向用户提供的是无效信息，也会遭到拒绝，仅仅是一个电话黄页透露的信息太少，无法细分用户。蔡征感叹电话营销坐席被拒绝的比例高到90％以上！“现在有些企业的做法过于简单，比如得到一些用户的银行卡信息，就去推断这个用户是否需要买车买房等等”，张烜搏认为这实际上并不是细分客户，细分客户的关键是要有足够详实的客户信息。

　　遗憾的是，很多企业不愿意花时间和精力积累客户信息，剑走偏锋，购买数据库。数据库信息供应商因此在市场上活跃起来，姜旭平觉得数据库信息供应商的存在是否具有天然合法性是个需要讨论的问题。“任何人和企业没有权利销售客户的信息，这是不尊重用户的意见。”

　　美国人杜麦克与其合作伙伴在中国开办的MADEFORCHINA公司专门从事网上营销和经过个人授权的许可邮件营销，他非常反对数据库信息买卖。“我们的数据库保密制度和我们的财务制度一样严格，这是我们财富的根源，绝对不会出售。如果许可营销的数据库被转让或者买卖，后果太可怕了。”为了追求利益，有些电话营销机构开始滥用数据库，结果却适得其反。美国的电话营销走到被封杀的这一天，被打击的不仅仅是从事电话营销服务的人，对于需要通过电话营销来促进销售的企业而言也是个坏消息，尤其是电信、金融、航空业。

　　

　　中国电话呼出服务元年

　　中国的电话营销刚刚起步，看到大洋彼岸的美国同行遭此痛击，可以早早规范自身的行为，让市场良性发展。或许现在谈论DO NOT CALL事件在中国的影响为时过早。“今年可以说是呼出服务元年，国内实际上从今年开始才有很多的呼出服务，去年还很少听到主动外拨的例子。”刘明笑言。“或许这对于我们做设备供应的厂商而言是个好事情，现在DO NOT CALL 事情搞得这样热闹，可能很多以前没有想到利用电话做营销的企业会注意到这个方式。”

　　“我觉得美国封杀电话营销这个事件对中国不会造成影响，因为在国内还是刚刚起步的阶段。中国企业把电话销售作为一种销售渠道还处于萌芽阶段。现在国内的呼叫中心还停留在信息服务、投诉和业务咨询上，远远没有发展到电话营销的阶段。”刘煊博很肯定的说。

　　在国内这种电话营销大部分是针对企业用户的，我们国家并没有对外公布私人电话号码的惯例，北京新世界数码科技有限公司销售部经理简正认为，“目前在中国做个人用户的电话营销还没有到时候，诚信环境不好，法律基础认知较少，可操作性较差。” 企业对电话销售的认知度和接受程度还是比较好的，张烜搏认为目前国内对电话营销方式的研究只是停留在一定的行业之内，这些行业的变化大多同改革有关系，“最典型的就是电信和金融行业，IT行业也在尝试，电力行业也有自己的客户中心，未来可能会发展到保护自己的客户”

　　今年以来，国内很多的服务性行业都在发生转变，开始意识到电话的作用，一些银行的信用卡销售采取了电话营销的方式，银行把原先的储蓄卡用户数据调出来，进行筛选向其中的部分用户主动打电话，推销信用卡业务。尤其是在SARS之后，很多企业开始采用电话营销。

　　“对于中国的电话营销服务商，信息产业部的增值服务经营许可证对他们的服务资格进行制约，这个制约主要是技术和资金规模上，而不是业务上的，目前还没有其他政府机构着手监管电话营销。一是因为这个东西在中国还刚刚起步，不成气候，没有达到需要监管的地步，二是因为法律方面的跟进比较慢。”相比之下，美国的一些大的公司、知名的品牌都做的比较规范，他们在相关法律出台之前就已经非常规范的按许可营销的方式坚持做下来。费建平认为：“国内的公司在这方面做的不是很好，他们不愿意花很大的力气与成本去做许可营销。”

　　浩丰时代公司主要销售Samba Dialer系统，这套系统可以利用机器拨打电话，接通之后再转向人工拨打的系统，大大减少坐席的工作量，提高效率。作为这个电话营销设备供应商的负责人，刘明却表示，他最担心的就是中国的企业也学着美国同行抱着黄页狂打电话，“现在很多企业在进行市场营销的时候，为了最短时间达到最大的宣传数量，有不择手段的倾向，往往对一种营销方式采用竭泽而渔的手法，还是用以前那种粗放的营销理念，很快就把这个方式做烂了，那个时候我真的要改行了。”

网络营销，电话营销的救命稻草?

　　成本更低的网络营销似乎天生就具有劣根性，垃圾邮件这只没头没脑的苍蝇根本无法体现网络营销的互动性，更是扼住了网络营销的咽喉。虽然“别打我电话”所引发的争论还未平息，但“别传我邮件”已经让人拍手称快。

　　

　　电话营销服务由于受到了FTC政策的制约，为了寻找出路，全美各大营销公司正筹划另辟蹊径，发起一轮电子邮件和广告直投的促销攻势。据直销协会(Direct Marketing Association)统计，促销商2002年在电话促销方面的开支为803亿美元。在“别打我电话”计划推出前，该协会曾预计，到2006年，促销商的电话营销开支将增至1048亿美元。现在，这笔钱可能要用在其他的促销领域了。对处境艰难的广告业来说，“别打我电话”计划可能是个福祉，因为全美的营销商将被迫在直投广告、传统媒体广告和网络营销上投入更多的资金，其中可能包括臭名昭著的垃圾邮件。不过他们的缓冲时间并不多，至少在垃圾邮件上如此。

　　在“别打我电话”注册服务推出之前，FTC对于推出“别传我邮件”注册服务还犹豫不决，而前者如此受欢迎在一定程度上坚定了FTC的决心。FTC日前宣布，它已与制造垃圾邮件的企业以及个人达成一项解决方案。根据该协议，垃圾制造者可能面临高达20万美元以上罚款，5年监禁的重罚。该委员会的规定还禁止Stuffingforcash.com、美国出版、Sound出版、Mailmax、Nelson Barrero、Eduardo Gonzales以及Ileana M. Morales等公司泄露消费者的信息。

　　

　　互动才是核心

　　广告只能单方面的向客户宣传信息，成本高，收效低，在一个注重互动的时代，单纯广告宣传的弊端显而易见，企业必须另外采用互动的方式接触客户。企业互动的接触客户的方式不外乎以下几种：上门拜访、电子邮件、网站、短信、客户联谊会、展览展会、请客户来参观公司等等，这些都离不开电话和e-mail，尤其是在开拓新的客户领域方面他们的重要性更是显得重要。突然之间这两项低成本的营销手段被封杀。

　　“很多企业应该重新认识什么是电话营销和网络营销”，姜旭平觉得很多人理解出现了偏差，“一般大家认为电话和e-mail是营销比较普遍的方式之一，不过我认为这并不是恰当的方式。真正的网络营销应该是：是指借助于互联网、电脑通信技术和数字交互式媒体来实现营销目标，宣传展示产品，促进销售。我一贯的观点是，只要不干涉人们的正常生活，可以使用任何载体来做营销，网络本应该是很好的方式，但是在实施的过程中，被大部分人理解错了，关键就是他们没有意识到这种营销方式的核心是互动。”

　　菲利普•科特勒认为成功的营销就是省略销售过程。互动之前需要用户接受信息，如何让客户对自己的邮件或者电话不反感是营销企业需要解决的问题。目前，有效的做法是通过数据库，对客户的兴趣爱好进行分类，有针对性的进行信息的发布，虽然对于同一类型的客户还是大批量的发送营销信息，但是客户却比较容易接受。

　　网络和电话的互动性使得顾客能够真正参与整个营销过程，而且其参与的主动性和选择的主动性都得到加强。这就决定了网络和电话营销首先要求把顾客整合到整个营销过程中来，从他们的需求出发开始整个营销过程，在这种新营销模式之下，企业和客户之间的关系变得非常紧密，甚至牢不可破，这就形成了“一对一”的营销关系（One-to-one-Marketing），它始终体现了以客户为出发点及企业和客户不断交互的特点。垃圾邮件扼住网络营销的咽喉

 

　　网络营销的手段之一e-mail在营销中的地位随着网络普及逐渐提高，但有邮箱的用户几乎都收到过形形色色的垃圾邮件。根据美国Nucleus Research公司7月1日公布的数据，垃圾邮件给美国企业造成的损失落实到每位职员身上折合约为874美元，每位职员一年内所收到的垃圾邮件数平均约为3500封，即使在全公司范围内引进垃圾邮件过滤器，也只能挽回所损失生产效率的26％。垃圾邮件缓慢蚕食职员的生产效率，而企业的损失也会越来越大。由于垃圾邮件造成损失以及垃圾邮件过滤器效果有限，因此大企业将考虑对于垃圾邮件业者采取法律措施，否则长此以往，大多数企业迟早都会承受由于垃圾邮件导致生产效率大幅下降的恶果，在中国，公安部和教育系统已经提出意见，希望能尽快规范垃圾邮件。

　　杜麦克很赞同FTC的两项封杀行动，他的公司所从事的恰恰是电子邮件营销业务，他认为唯有杜绝了垃圾的邮件，他所经营的许可邮件营销才有可能发挥更大的作用，“这是一个激浊扬清的好机会。在全球，垃圾邮件都是个让人头疼的问题，再过一、两年肯定更让人头疼的。FTC杜绝垃圾邮件的行动绝对是个好事，我特别希望中国的有关机构也采取一些办法。大家都谈互动营销，我觉得这就像是钓鱼一样，关键在于你放了什么在鱼钩上？企业给用户发出的是用户感兴趣、对他们有用的信息，才能促进销售。对于用户无用的信息自然引起用户的反感。”

　　“商业行为没有办法完全用道德来约束，只能用道德来指责。技术的发展，为人们不断开辟出新的营销信息载体和渠道，一些企业不规范的做法导致人们的不满，在人们的厌恶达到一定的程度之后，就会引起政府部门的重视，开始设立法律条款，通过行政手段来制约，操作不规范的企业将遭到淘汰，整个市场的环境回归正常轨道。”姜旭平认为这是电话营销和网络营销一个自然发展和调整的过程。

　　

　　一般来讲，企业可以通过三种方式来实施电话营销，一是企业自建呼叫中心，通过自己的电话销售人员来完成销售，采用这种方式的企业一般规模都比较大，电话销售体系比较成熟，属于完整意义上的电话销售，（比如海尔公司）。二是企业有自己的电话销售人员，但没有呼叫中心，只有几条电话线，这些企业一般规模都较小，不是严格意义上的电话销售。这类企业一般销售的产品都比较复杂，往往需要高级销售人员的支持和配合才能完成销售，所以，这些电话销售人员更多是起到筛选客户的作用，（现在很多企业都采取这样的方式）。三是企业与一些呼叫中心运营商合作，将自己的产品委托给呼叫中心进行销售，这种模式属于电话销售外包，（比如DELL）。

　　技术楼梯上的商业营销

　　平面媒体、电话、广播、电视、互联网依次递变的历史，也是商业营销方式产生革命性巨变的历史。伴随着人类每一次传播技术的革命性飞跃，社会经济中商业营销方式都会随之发生改变

　　这是一个属于商业营销的时代，商业营销行为充斥了社会的每一个角落。打开电视，每个电视台上都会有铺天盖地的广告俯冲过来；翻开报纸、杂志，也能看到各色的平面广告；登录各家网站，一连串大大小小的窗口首先跳将出来……走到街上，会有热心的导购人员向你兜售商品，呆在家里也许会有推销人员敲开你的房门，问你是否需要洗涤用品；坐在办公室里，也许会有电话问你是否需要一些办公设备……

　　商业营销方式总是会走在技术变革的楼梯上，技术每前进一步，都会在改变世界的同时也给商业营销方式带来巨大改变，因为，营销的主体深切地体会到只有采用最先进的技术，利用最经济的手段，才能从自己的商业营销过程中获得最大的利益，才能在市场竞争中占得先机。

　　

　　走过营销的“标王”时代

　　每天买来的晚报里总是夹着那么好几张消费品、房地产、汽车、招工广告，到商场里走一趟总能带回一大堆的产品介绍，大街上各种印刷广告漫天飞舞……

　　现代印刷技术发展造就了发达的纸媒体。这些纸媒介给人以极端强烈、丰富的视觉刺激，对激发消费者的购买欲不无裨益。纸媒介的最大优点在于它可以跨越时间和一定的空间在广大的范围内迅速传播，极大地提升了商业营销的影响力度，它的出现对商业营销活动来说具有革命性的意义。

　　电话的发明极大地方便了人与人之间的交流，也为营销主体提供了一种商业营销的利器。由于电话通信独具的便捷性，使得电话营销手段可以最大程度地跨越空间的局限。另外，电话独具的互动特性，也是电话营销的一大优点。电话营销既可以通过固定电话进行，也可以通过移动电话开展。在美国，电话营销一度作为一种主流的商业营销手段而被广泛地采用。在中国，电话营销的方式也正日渐兴起。

　　美国科特勒营销集团高级顾问张烜搏介绍说：“国内很多的服务性行业企业，都已经开始意识到电话销售的作用，比如银行信用卡的销售，银行把原先的储蓄卡用户数据调出来，进行筛选后给其中的部分用户主动打电话，推销信用卡。”

　　针对美国官方最近对电话营销的禁令，张烜搏进一步指出：“美国封杀电话营销这个事件对中国不会造成影响，因为电话营销在国内还处在刚刚起步的阶段。在我国，目前把电话销售作为一种销售渠道还处于萌芽阶段，IT行业的电话营销起步较早，国内展览业后来居上，参加展会的客户都是通过电话来通知的，目前大家都是在摸索的阶段。”

　　广播电视在当今的社会生活中占据了极端重要的地位。由于广播电视在社会中的普及程度高，决定了通过广播电视所做的商业营销也具有了无比重要的作用，电视的影响力更是空前的。

　　通过电视手段展开的商业营销创造了商业营销历史上一个又一个的经典案例。为大家所熟知的中央电视台“标王”现象即是电视营销的一个绝佳代表。电视营销对产品、商家的品牌的树立和塑造都有着其他媒介营销载体所无法比拟的优势，电视可以依靠它在社会生活中的绝对统治地位，在商业营销中发挥出巨大的影响力。

　　但是，电视的统治地位，同样也造就了电视营销的致命伤，那就是过高的推广价格。回顾中央电视台“标王”们不甚美好的下场，可以清楚地看到那些商家为了树立一个体面的形象而付出的经济代价的确不小。

网络营销的效率

　　互联网改变了整个世界，当然也包括了经济活动中的商业营销。雅虎中国的市场销售总监郭芒女士曾经讲过一个故事：Oracle公司在中国举办Oracle world的时候，有一个付费参加的讲座活动，到活动开始前三天，Oracle公司还有300个座位没有卖出去。后来通过雅虎中国网站，只一天这300个座位就被抢订一空；后两天想买的人还络绎不绝。后来统计，申请购买入场券的总人数是可以提供的票数的好几倍。在“找”到“对”的受众方面，网络营销释放了极大的效能。

　　自从1997年国内第一条网络广告出现，五年的发展历程中网络广告经营额稳定增长，每年的增长幅度都超过了传统媒体广告。如果说网络广告经营最早鼓吹的“眼球经济”还只是一个概念的话，现在已经成为“商业”了。网络广告业的排头兵们与国内传统纸媒的代表《北京青年报》的广告收入已经处于同一数量级。而且许多网站每天的浏览量以百万以上的独立IP计，整体来说，比大部分纸媒都更有优势。在商人中流传着这样一则古老的笑话：“我浪费了一半的广告费用。只是，我不知道是哪一半。”网络广告可以为每一个广告提供及时的反馈，使广告客户在付款后能更贴近他们的目标客户。这种比印刷品或电视更强大的特性使商家鼓舞。

　　在一个电视广告购买旺季中，全球最大媒体广告购买者Starcom Mediavest公司首席执行官杰克•克鲁斯在近日却特意称赞了网络广告，他表示，该公司要扩展网络广告业务。他说：“现在是利用互联网为客户播出电视商业广告的时候了。宽带的机会已经展露出来，出现了一些受欢迎的视频网站，如ESPN Motion 和Atom Shockwave。宽带的覆盖率达到了20%，随着它的增长，我们必须抢在广告业机会的前面。”

　　由于价格非常低，还可以表现视频画面，这使得传统的印刷媒体和电视广告商纷纷购买网络广告。相当高的宽带普及率（美国就有1900万家庭）使广告商很有信心，常常只是简单地修改一下电视广告。互联网广告很便宜，覆盖1000名用户只要大约5美元，而电视网的价格是31美元。

　　有迹象显示网络广告将受到进一步支持，这主要要感谢传统广告商的兴趣日益增加。麦当劳首席营销官比尔•拉马尔在4月10日表示，公司将把7.16亿美元广告预算中的更大部分从电视转向互联网。他说：“18岁到24岁的男性是我们的一个关键市场，互联网是他们获取体育、游戏、音乐等感兴趣信息的信息渠道，他们在互联网上花的钱和电视一样多，也许时间还不如电视长。”

　　互联网营销的最大特点是它具有了以往工业经济时代的营销方式所有优点的同时又极为巧妙地避免了它们身上的缺点。互联网具有极其广泛的覆盖范围、互联网广告成本低、良好的互动效果带来了良好的、准确的广告效应。也正因为如此，网络营销正在逐渐成为众多企业所竞相追捧的热点。

　　清华大学经济管理学院姜旭平教授认为：“网络营销可以做得非常出色。传统的宣传模式对内容方面的限制，正在被网络所打破，企业可以把它一切希望公布的信息在网络上发布，同时也可以有效的收集客户的信息，牢牢抓住客户。比如柯达和yahoo，它们为了吸引人来他们的网站，搞了一个家庭相册，建议客户把照片放在他们的网站上，自然大大提高了客户登陆浏览网站的时间。吸引过来之后，关键就是要做流量分析工作。现在汽车的网站很热闹，一般都有汽车俱乐部，如果中国的车迷最近都热衷讨论汽车应该有天窗，这些厂商如果自己的车型有天窗，在对外做宣传的时候，立刻会突出这一点，如果自己的车型没有天窗，他就会进行改造。现在从概念车到最终推出的时间比以往大大缩短，就是因为这个缘故。从采购来看，网络营销是电子商务的发展方向。当然真正的销售过程可能还是通过传统的方式来完成。”

　　

　　突破技术瓶颈 营销的人性化

　　没有哪一项技术是绝对完美无缺的。人类社会的每一项科技进步都是如此，在改变人类的生活的同时，也给人类生活带来一定的挑战。

　　从纸媒介发展到互联网，商业营销的营销载体看不见最佳的选择。纸媒介的大肆泛滥带来纸张的浪费，相应的环境的问题；电话营销的极度发展，给人们的生活带来诸多的不便；电视则带来了营销成本的急剧增加，互联网的发展又出现了垃圾邮件……

面对这些问题，需要社会规范来协调、需要法律手段来制约、也需要道德化、人性化的习惯来调控人们的商业行为。清华大学经济管理学院姜旭平教授认为：“我觉得商业行为没有办法完全用道德来约束,只能用道德来指责。当人们的厌恶达到一定的程度，政府部门就会颁布法律条例，通过行政手段来制约。”

　　没有一种营销技术是绝对完美的，成功的营销往往是多种营销手段的综合应用。《英雄》上映了，网站上、报纸上都有它的宣传海报。一股《英雄》的热潮在这两种影响巨大的媒介的推动下，才形成了势不可挡的局面。