今天无意看了下何大国同志的《做销售，关键要有责任心--推销技巧》，深有感触！
很久没有发表文章了。今天在这发表一下我最近跟学员培训的关于电话营销方面的东西与推销员门户的网友分享下吧！
否则站长会说我毫无贡献，呵呵，开玩笑……

电话营销前的准备

     我们所说的电话营销和传统的渠道营销,新兴的直销,网络营销一起被称为四大营销模式,我们根据公司的规模,产品,营销观念不同,会选择其中两至三种营销模式,作为公司的综合销售模式，电话营销已经成为这四种营销模式中不可缺少的一种基本模式,所以,会不会打电话已经成为了推销员能力的一种具体的体现.现在我会从不同的角度,有步骤的谈谈电话营销.有些地方可能有所不足，请大家多多包涵！

      我看到有许多推销员认为打电话联系业务没有什么难的,也有的推销员一入行,就做电话营销,一两个月都没有业绩,很是苦恼,也有的推销员由于对产品不了解,连电话都不敢打,还有的推销员每天不停的打电话,就是没有定单客户,这些推销员的不足都在于电话营销前的准备不足,那么怎么做好营销前的准备工作呢?

      一，熟悉产品,找准产品卖点.无论在什么时候,我们的推销员都要记住:打电话的目的是销售产品,而不是为了打电话而打电话.所以在熟悉产品的过程中,要学会问自己问题:如果我是客户,我会对产品的那些卖点感兴趣?怎样介绍产品能打动客户?当你能回答这两个问题后,要尽量写出来变成自己的语言.公司最好能对推销员进行产品知识的培训,能设计出电话营销中,遇到的问题,编写产品问答小册子,会有利于推销员更好的进入自己的角色.

       二，语言发音练习,自我培训.既然我们做的是电话营销,客户在和我们接触时,只能听到我们的声音,我们就要保证电话里的每一个字都要清晰准确.首先普通话要尽量标准,说话的速度要适中,要把每一个字都说清楚.我经常接到许多推销员的电话,他已经说完了一句话,我却一个字都没有听清,原因在于普通话不标准,语速太快,我遇到这种情况时,就想尽快的结束通话.所以作为电话推销员,一定要有自我的练习,直到你说话的速度发音对方能听清楚为止.其次,要学会发出强调音,一般在产品名称,公司名称,人名都要加重,有利于客户能记住.

       三，准确搜集客户资料,能让你的销售事半功倍.我有发现很多电话推销员,抱着试试看的态度打销售电话,这样做不仅效率很差,也让人很反感.正确的做法是,能在网上查找到的客户资料,一定要认真阅读,对你的客户做到了解后,再打销售电话,可以做到有的放矢.在网上查不到的客户,看能不能通过传统渠道获得资料,如果也不能,你就要有准备的打一次试探电话,最好能预设几个问题便于和客户沟通.

       四，做好公司内部电话推销员的分工,不要出现几个推销员跟一个客户的混乱.这一点是公司管理者应做的准备,否则,会由于跟单的混乱丢掉很多客户.

        我认为以上4个方面是在电话销售之前,应该认真做的准备工作,特别是自我的培训非常重要,只有不断的提高自己电话销售的能力,才能提高自己的业绩,才能成为一名优秀的电话营销推销员.

手机短信与电话营销

     在手机非常普及的商业战场,手机短信已经成为推销员开展业务的主要武器,已经有许多企业利用手机短信做广告,推销员利用手机短信问候客户联络感情,我今天要谈的是如何利用手机短信做好电话营销?

 以电话为主要销售模式的企业和推销员经常遇到的问题是,无法准确的判断目标客户,无法准确的确定客户的实际需要,在上篇文章中我谈到了电话销售前的准备工作,除此之外,我认为利用手机短信的方法,可以解决上述两个问题.我们往往在电话销售中,由于不了解情况,没有建立最起码的信任,被客户轻易的拒绝,有的推销员被拒绝后还坚持不懈的跟单,结果把跟单变成了骚扰,让客户不耐其烦,别说谈业务了,就是看到你的号码,听到你的声音都反感,使业务走进了死胡同,这样的做法,会使真正需要你产品的客户流失.那么要解决这些问题的关键,在于学会利用手机短信.

      一，手机短信是电话营销的侦察兵.当我们拿到准客户的资料时,要加以区分,能掌握客户详细资料的情况,可以直接开展电话销售.对于情况不详,有的甚至都不知道客户是否还做这一行,对于这样的准客户,最好的选择是先发手机短信和对方沟通,如果对方能够热情的回短信,说明业务有希望.如果对方理都不理你,那么电话也不用打了,说明他根本不是你的客户.

       二，手机短信能架起一座和客户沟通的桥梁.对于是你的准客户,却一时又不采购你的产品的客户,手机短信就成了通向客户的桥梁.你可以在节假日,周末,利用手机短信带去你的祝福.久而久之,客户会被你的真心感动,这时你再打电话给他,他即使不要你的产品,也会对你非常客气的.当他在选择产品时,你会成为他的首选.当然要坚持.

       三，手机短信是你宣传产品卖点的最佳手段.有的客户虽然想买你的产品,却又对你的产品还抱有犹豫的态度,这时你可以通过手机短信来宣传产品,促使客户下决心.

       四，手机短信是培养客户忠诚度的有利工具.电话营销的目的不仅仅是销售产品,还要保证老客户不流失.这时手机短信就可以完成这个使命.经常利用手机短信问候客户,让客户感觉你始终记得他,是保证老客户忠诚度的好方法.

       五，手机短信要贯穿电话营销的每一个环节.可以这样说,手机短信是电话营销中的重要组成部分.如果要让一个客户认可你,不断的发短信,一定是一个好方法.

         但是,发短信也需注意时间,不可以任何时间都发,掌握不好时间,也会让客户厌烦.发手机短信的最好时间应是上午的十点半到十二点,下午的三点半到六点,晚上,七点到九点,这些时间一般的时候,人们比较容易接受你的短信.当然不要影响客户的吃饭和休息.一般周末晚上和星期天,没有特别的预约不要发短信给客户.总之,手机短信是电话营销的重要工具！

好了，今天暂时就到这吧。有兴趣交流的朋友可以到论坛交流。