一个销售经理的心路困惑

　　我是西北大区某方便面的省区销售经理。从1998年大学毕业至今已几乎跑遍了西北、华北的城市、乡村，也从一个助理业代成长为一名资深销售经理，薪水也从刚刚毕业的800元一个月到现在的年薪10万。但是7年过去了，我现在越来越感觉到工作的乏味和枯燥，越来越害怕出差，害怕业务应酬，越来越迷茫，我不知道这么多年，我得到了什么，我将要干什么呢？我的未来究竟会怎么样？每天晚上，我一个人孤零零的睡在宾馆的床上，盯着看不到星星的城市夜空，我反省着自己的过去，思考着自己的未来。 　　
　　1. 站对vs站队？

　　刚刚从学校毕业的那年，市场营销专业在国内还是一个新专业，绝对的热门。我选择进入了的台湾的一家方便面企业。刚踏入此行,我每天都抱着学习的态度，跟着老业务扫街，铺货，填写报表……台企有效的业务训练方式再加上强有力的执行保障，对于新人的成长非常有效。在台企，我学会了所有业务动作，并从一名助代成长为业代，再到营业所所长。但是在台企，也让我认识了企业政治，认识了派系斗争。　

　　2002年底，随着派系斗争的加剧，我一直很尊敬的上司被迫离职了。他走之后，我的日子就越来越不好过了。以前和我一起进公司的同事在年后都升迁了，但是我却被调离到一个新市场。表面的原因是因为我“业绩出众，能力过人，公司派我开拓新市场”，实际的原因全公司都知道，还不时因为我没有站好队，一直力挺我的老上司，曾经因为一些工作上的分歧，在共识会上公开的和那些不懂大陆市场的台籍干部叫板，自然让他们都下不了台。而那些比较聪明的人都学会了妥协，能够顺着某些领导的意愿改变方向。当然，那些会选择方向，“站对”的人这次都得到了升迁，尽管，他们在上年度的销售工作中，无论是回款率还是毛利贡献都要比我低，但是领导会说他们市场基础差，公司定的指标有些高。　

　　半年后，我也心灰意懒，离开了我奉献了5年的台企，跳槽来到一家民营企业，还是做方便面，职位是城市经理。　

　　在民企，我在方便面行业的资历以及能力都比较出众，销售业绩自然让公司很满意。等到2003年年底，我就高升为西北某省的省区经理。　

　　2年过去了，我对新东家的情况已经很清楚了。不大的公司，有5个副总。其中销售副总是老板的本家兄弟，营销副总是老板的外戚。现在是本家兄弟总想挤垮外戚，而外戚却想独揽销售大权。现在有老板在，还能够平衡一下双方的关系。实在看不过去的时候，就请一个职业经理人加入，淡化一下双方的矛盾，让他们能够“国共合作”共御外敌。这样的结果是往往不满一年时间，职业经理人挂靴，然后就是“国共合作”破裂。　

　　曾经两个副总都欣赏过我，都单独和我谈过话，表示要重用我，让我支持他。但是我却再一次不知道改站在那边？记得看过一句话，选择比努力更重要。在这个时候，我改选择“站对”还是“站队”呢？　

　　在台企时，上面有台籍干部；在民企，上面又都是老板的亲信。而我只能被调来调去，选择从陕西到甘肃，还是从甘肃到青海？　

　　听传闻说，2006年，我可能又要担任省区经理，但是可能会是青海……　

2. 要销量vs要利润？

　　以前上学时，学习营销和销售的区别。老师告诉我，营销是创造和满足需求的过程。销售是介绍商品提供的利益,以满足客户特定需求的过程。从那里，我认识到营销是具有前瞻性的工作，他关注消费者，关注未来发展的方向，关注利润和企业的可持续发展，而销售只对渠道商，产品的销量感兴趣。　

　　在台企时，在考核回款的同时还考核毛利贡献率，但是到了民企，老板总是关心销售额，总想给社会证明自己的企业有多大，今年5000万，明年突破1个亿，鲜有关注产品的利润率，结果只是便宜的好买的产品越买越火，但是买的越多，企业亏损越多。　

　　在我刚刚操作某省区市场时，我曾有意想改变这个局面。半年回款虽然只有600万元，但是1.0元及以上的高价面却占到60％，0.5元的面仅仅占到回款的20％。对于公司利润贡献率应该是比较高的，虽然我不知道给公司贡献了多少利润（可能财务副总以及老板也不一定清楚那个品项的面公司能够赚钱，毛利率是多少）。但是在半年的考核中，我的得分还是最低的，因为公司是以回款论英雄的。　

　　经此考核，颠覆了我心底对于营销的概念，中国没有营销，营销就是销售，就是看能够卖多少货，看公司最终实现多少销售额。但是在老板明年做到1个亿的豪言壮语背后，我总是担心公司还能够再火几年，公司能够活几年。 　　
　3. 理论vs实践？

　　还记得刚刚接触营销时，我们在一起总在谈4P还是4C,床头总会放一些科特勒、唐.舒尔茨的大部头著作，每天扫街回来都不忘看会书，提高自己的理论知识，让自己学会从营销的角度思考问题。　

　　后来，随着职位的升迁，时间是越来越少，应酬是越来越多，接触的经销商是越来越俗，渐渐也学会了在陪吃、陪喝、陪玩。记得刚刚开始听一个同事讲，在饭局上，他和某经销商斗酒，曾经给经销商夸下海口，经销商喝一杯酒就给经销商多给1万元的费用支持……，刚刚听到这些时，我很诧异。原来这样也可以，不一定非要完成铺货、陈列、价格管理等基本动作才能做成业务。　

　　销售是什么？销售就是吃喝玩乐。第一次陪客户给职能部门送红包，我还脸红了好一阵子，第一次被客户请着去洗浴中心，我是中途跑着出来的，为这事，还被客户好一阵子笑话。但是现在我也学会而且习惯了在白天饭局上谈公务，晚上在麻将桌上切磋“麻艺”，或者请客户去桑拿，或者被客户请……　

　　那些书籍已经离我越来越远了，以前学老外的那些理论，也都给老外还得差不多了。虽然有时，我也觉得日子过的很空虚，也想给自己镀金，学个MBA阿什么的，但是现在却总也看不进书，再说学不学MBA，收入还不都是一样，层次还不都差不多，只是听着好听一点。　

　　在中国，在目前，重要的不是你是不是MBA,而是你能不能完成销售任务，至于你是用什么方法完成，以后市场会怎么样，那些都不重要。　

　　这些也许就是我7年实践的经验吧。难道他不比理论来的实际？ 　　 4. 家庭vs事业？

　　工作7年了，说真的，我谈过几个女朋友了。但是最后都是“小乔出嫁了，新郎不是我”。刚刚工作时，因为收入低，没有钱，我拼命的工作，没有休息，没有别人的花前月下。但是当我有钱时，大学时的女朋友却已经跟她的同事卿卿我我了；　

　　后来，在担任城市经理时，陆续认识过一些女孩子，但是交往的时间都不长。因为我总要出差，没有闲暇时间用来谈情说爱，只能通过电话来维系日益淡薄的感情，时间久了大家都觉得累，感情也就不了了之了。　

　　在省区经理任上，我倒是认识了一个不错的女孩，现在感情也很好。但是每每说起结婚，我都很无奈，不知道自己下一站将是在那里，不知道要把房子买在那里？我不知道，没有结果的过程，女友还能够等待多久？牛郎织女一样两地分居的生活，我们还要过多久？　

　　生活永远在别处，销售永远在路上。作为一个销售经理，要想固定下来，只有回到总部。但是总部又岂能够轮到我等外人呢？都是一个萝卜一个坑的，早都排满了。有些部门甚至有1个副经理，还有一个经理助理。再说了，在外做了这么多年的诸侯，要想一下子规规矩矩的过朝九晚五的生活，我还真不适应。还有回总部之后，收入肯定不比在外，生活会清淡很多，我不知道我能够适应这样的生活吗？　

　　女友问我，我对将来有什么打算。说真的，我自己也不知道。以前和经销商在一起时，觉得自己也能够作老板，还想过创业，但是一直却缺乏实干的勇气，再说那个时候待遇也好，日子过的比较安逸。现在就算敢创业，时机也不比从前了，生意越来越不好做了。　

　　不创业，那就做职业经理人？可是，我又如何能够成长为一名职业经理人呢？在民企，有我成长的环境吗？ 　　

　　现在，我日复一日的喝酒，应酬。表面上与经销商称兄道弟，暗地里钩心斗角；一边嘴里面喊着竞争激烈，竞品打压厉害，从总部争取营销资源，一边心里面笑着那些领导一点都不懂市场……但是，笑过之后只会让我更加的迷茫和痛苦。 　　

　　我就像一个没有根的浮萍，飘在城市的上空，不知道那天被什么风吹到那里。记得从那里看过这样一句话，有了路,就不怕路有多远。可是,我的路究竟在那里呢?