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论销售的"道、法、术"

2016/8/22 16:53:00     点击率 []   【    我来说两句 ()

核心提示:在授课中经常会与学员讨论销售的"道、法、术"问题。不是在清谈"玄学",销售本身就是"做事"。既然是做事,就应该有"道",比如准则、手法、操术,如此,效率和效果才能体现。

  在授课中经常会与学员讨论销售的“道、法、术”问题。不是在清谈“玄学”,销售本身就是“做事”。既然是做事,就应该有“道”,比如准则、手法、操术,如此,效率和效果才能体现。

    李嘉诚有一句话使他最终功成名就(在早先的博客中引用过):做人,做事,做生意。也就是说,一个人在做生意之前,得先学会做事,比如守约、勤奋、有始有终;而在做事之前,需先学会做人,比如说爱、诚信,己所不欲,勿施于人。这其实就是在讲“道”。于是有了这样一个想法:把平日课堂上的对话用文字表述下来。

    什么是销售的“道”?“道”就是方向,也可理解为根本。老子云:“道生一,一生二,二生三,三生万物。”销售之“道”,首先在于销售者发力的方向-以产品为中心,还是以客户为中心?方向的不同直接决定了销售思维和行为表现的差异。前者以销售过程为主线,试图通过控制交易的每一个环节以说服客户,完成推销,因而常有反复、激情式的优点叙述,考虑如何用自己的新产品期待客户现有的老产品。后者以客户购买心理和行为变化为中心,通过理解、引导客户的需求使之向预定的购买方向前进,表现平和,善于推理,销售者考虑的是如何找到自己产品和客户需求的对接点,通过解决对方的问题实现产品效益。

    何谓“法”?“法”是策略,也就是做事的谋划。因为“道”不同,表现在销售上,“法”也可能泾渭分明。以产品为中心,“法”偏于信息提供和客户说服。这是一个卖方的“表演”过程,买方充当配角或观众。以客户为中心,“法”则表现为询问、倾听,为的是发现问题,满足需求,买方此时被引至聚光灯下,享受“主角”的尊荣。在顾问式销售中,问和听正是一个成熟的业务顾问必定具备的两种核心行为能力,我们给业务顾问这一角色的定义便是“一个为客户利益为工作的问题解决者和需求满足者”。

    “道”是方向,“法”是策略,而“术”就是具体操作的技巧了。因为方向不同,策略各异,技巧当然也各有说法,各为其主。以产品为中心,“术”,比如,讲求陈述利益式的开场白,力图以产品的“卖点”吸引客户的眼球。缔结也有一系列的招术,如假设型收场,选择型收场,告诫式收场,隔离式收场,等等。而以客户为中心,销售者似乎对这些技巧并不在意,一个不太成功的开场也可能有一个完满的结局,关键在于“调查”,即掌握客户的购买阶段,决策准则和潜在顾虑。因此,一种名为SPIN的提问技术成为了顾问式销售中最重要的客户沟通和需求发掘工具。只有懂得提问和倾听,客户才有可能被关注,被了解,被打动,销售也才有可能被推进。

    不必一定要分出这些“道、法、术”的高下。销售本身就是一个很感性的过程,有很多不可控因素。有一点是显而易见的,即“道”是根本,有什么样的“道”,就会衍生出什么样的“法”和“术”。所以,销售者必须审时度势,把握好“道”。


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