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销售经理的处世法则:冰山法则

2016/9/5 22:44:00     点击率 []   【    我来说两句 ()

核心提示:根据有限的显性信息,即冰山露出水面的部分,来推断足够的隐性信息,即冰山淹没在水下的部分。

  根据有限的显性信息,即冰山露出水面的部分,来推断足够的隐性信息,即冰山淹没在水下的部分。

根据信息的完备程度,可将系统分为三类:一是信息完全清楚的白箱系统,二是信息完全不清楚的黑箱系统,三是只知道部分信息的灰箱系统。而现实市场,总是充满着程度不同的灰箱系统。 


这就要求销售经理必须具有由此及彼、由粗及细、由浅及深的分析推断能力,使自己的竞争行为建立在坚实的科学基础上。在这个方面,我们可以学习台湾巨富王永庆。他早期在米店卖大米时,每次有新的顾客,他总是送米上门,亲自将米倒进米缸。他并不是在进行简单的优质服务,而是在进行顾客购买周期调查。通过与顾客的交流,了解该顾客的有几口人,年龄都多大。这样一来,他对该顾客此次买的米能吃几天,就心中有数了。等到顾客快吃完时,再将大米送去,从而巩固了自己的客户。 

作为销售人员,面对市场信息的繁杂,可以按照“四步解题法”来解决问题:第一步,准确地描述问题是什么;第二步,科学解释问题为什么;第三步:该问题如何解决;第四步:对策是否值得实施。

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