管理理论 | 管理实务 | 领导艺术 | 商务谈判 | 企业文化 | 人力资源 | 市场营销 | 销售管理 | 哲理故事 | 人在职场 | 促销方案 | 行业资料 | 专题资料 | 项目管理

您的当前位置:首页 >> 业务员文摘 >> 市场营销

[管理理论] [管理实务] [领导艺术] [商务谈判] [企业文化] [人力资源] [人在职场]

不要浪费公司的钱之玩几个月就走啦

2016/7/28 7:39:00     点击率 []   【    我来说两句 ()

核心提示:

  尹总看着经销商的资料,觉得有些事情太不可思议了,惊讶的表情随之现出莫名的忧伤。这是怎么啦?情况是这样的:尹总是一家太阳能公司的老板,正在翻看经销商的资料,并且对其中的专卖数量很感兴趣,于是做了一个简单的计算:6个月前公司拥有312间专卖店,期间又增加了86间,但目前公司拥有的专卖店总数却只有243间。也就是说,6个月内公司先后倒闭了155间专卖店——仅仅几个月,专卖店就倒闭了一半,存活率仅为50%。这样,能不叫尹总觉得不可思议,又莫名的伤心吗?

    为什么会这样呢?尹总马上展开了市场调查工作,发现很多专卖店只能“玩”几个月就走了——运营不下去,不得不关闭。其主要原因有几下几个方面:

    一、专卖店形象不佳,缺乏销售吸引力。由于公司没有建立终端形象视觉识别系统,所以全国的专卖店形象设计和装修,都是由经销商自行“搞掂”的。正因如此,尹总调查后发现,公司绝大多数的专卖店形象不佳,如门头视觉冲击力不够,店面整体形象显得小气甚至不伦不类,等等。如此“不修边幅”和“丑陋”的专卖店,自然不被消费者重视。

    二、销售人员能力差,销售技巧较陈旧。尹总发现,有不少的专卖店其销售人员,要么是经销商的亲戚朋友,多数没有念过几年书,要么是一些刚毕业的中专生,工作经验为零,——这样的销售人员,要经验没经验,要能力缺能力,销售技巧更是单一、陈旧,缺乏足够的杀伤力。如此,销售效果可想而知了。

    三、广告传播不到位,品牌形象不鲜明。有不少的经销商都多多少少的在区域市场上做了一些广告,如户外广告、报纸广告、城市广场中的超大屏幕广告等。但是,尹总发现很多经销商的广告内容、广告设计和媒介选择都出现了比较大的偏差,使得广告传播效果不佳。同时,也因为广告质量出现问题,使得品牌形象没有鲜明的凸现出来,令人难以记住。

    四、促销效果欠理想,销售服务不完美。促销本来是促进产品销售很具杀伤力的一种武器,但因为经销商的实战能力差,使得促销策划和执行工作都只做了“半桶水”,最终效果欠理想。此外,尹总发现很多经销商的售后服务欠理想,没有完全按照公司的要求去做,出现不少消费者发牢骚的现象,影响了经销商的后续销售。

    显然,为数不少的专卖店运营处于亏损状态。如此继续几个月,经销商就没有能力再支撑下去,只能含泪关门了。这就是为什么尹总的公司,有一百多家专卖店只运营了几个月,就全部玩完了的“真相”。不幸的是,这样的状况在很多公司里都络绎不绝的发生着,严重阻碍了公司的健康发展。

    这是公司不能容忍的。那么,面对这种情况,公司如何才能将其“毒瘤”消灭掉,让终端运营得既长久又业绩优良呢?

    第一、制定最佳的区域市场运营策略。终端运营单纯依靠经销商的力量希冀取得全面的丰收是不大现实的。因此,公司应该对经销商的终端运营进行全面的支持,尤其是营销技巧和运营智慧的支持。其中,最为关键的是公司必须对区域市场进行深度地市场调查,帮助经销商制定出最佳的区域市场运营策略,方能克敌制胜。

    第二、扎扎实实做好最为基础的工作。细节决定成败,基础牢固才能托起千斤重担。因此,公司应该指导、协助和督促经销商把终端运营的基础工作做优质,例如专卖店的优质设计与装修、完善的售后服务、实战的销售团队建立、优良的广告传播、高效的促销执行,等等。

  事实证明,只要扎扎实实地做好这些最为基础的工作,终端销售就会达到“兵来将挡,水来土掩”般轻松自如的运营境界。

    第三、实效执行,在竞争中走向辉煌。做好以上工作后,公司就要协助和督促经销商将其终端运营的工作长期而实效的执行,并且要主动地参与区域市场的竞争,在竞争中磨练自己,打败竞争对手,夺下“销售冠军”的宝座,让痛哭流涕的人绝对不会是自己!


(责任编辑:)
【已有 位网友进行了评论,点击评论

上一篇:绩效工资从何而来?

下一篇:零八年招聘观点

相关文章
我要评论
昵 称:   验证码: 点图片刷新
内 容:
        限 240 个字以内 已输入 0个字符
                        我要注册

第一业务员网
· 业务员文摘频道